2 Autorytet wewnętrzny - autorytet zewnętrzny.doc

Autorytet wewnętrzny - autorytet zewnętrzny

Autorytet wewnętrzny

wskazówki identyfikacyjne

·         działają w oparciu o własne przekonania i osądy i kryteria

·         oceniają rzeczy i sytuacje na podstawie tego co sami uznają za właściwe

·         dają się przekonać gdy odwołujesz się do rzeczy, które już znają z własnego doświadczenia, zaś przy ocenie tego czy dobrze postąpili używają własnych uczuć

·         choć przyjmują informacje to decyzje będą opierać na własnych kryteriach

·         z trudnością akceptują kierownictwo innych

·         zdecydowanie lepiej sprawdzają się w prowadzeniu biznesu niż jako “siła najemna”, mają mała potrzebę zewnętrznego nadzoru

·         motywują sami siebie w sposób niezwykle silny i skuteczny

wskazówki praktyczne

Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Bo po prostu wiem !” albo “Tak czuję !”

Aby kogoś takiego przekonać powinieneś odwoływać się do rzeczy i sytuacji, które znają już z własnego doświadczenia. Nie mów co inni ludzie myślą i jakie podejmują decyzje, podkreślaj to co oni myślą i że muszą sami za siebie decydować.

przykłady

·         "Tylko Pan/Pani może zdecydować jak bardzo odpowiada Panu nasza oferta"

·         "Tak naprawdę to Pan jest jedyna osobą, która wie jak dużo może skorzystać na współpracy z nami"

·         "To zależy wyłącznie od Pana"
 

Autorytet zewnętrzny

wskazówki identyfikacyjne

·         potrzebują osądu innych ludzi (autorytetów) do potwierdzania własnych działań

·         podejmują decyzje na podstawie informacji pochodzących ze źródeł zewnętrznych

·         potrzebują kierowania i nadzoru, pozwalają innym ludziom podejmować decyzję na temat tego co robić i jak to robić

·         wyciągają wnioski opierając się na reakcjach innych ludzi

·         dostosowują się do przekonań innych

·         powiedzą Ci, że wiedzą coś powołując się na zewnętrzne źródła informacji np. “Znajomi mi mówili”, “Fakty przemawiają za tym” itd.

·         reagują na sugestie tak jakby to było polecenie lub decyzja

wskazówki praktyczne

Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Ponieważ powiedział mi o tym ...” i w tym miejscu powołają się na autorytet innej osoby.

Chcąc przekonać taką osobę do czegoś podkreślaj co inni ludzie myślą i i jakie podejmują decyzje (zwłaszcza jeśli uda Ci się zidentyfikować osoby ważne dla nich, autorytety). Powołuj się na statystyki, badania, testy, itp. Jeśli taka osoba jest Twoim podwładnym często potwierdzaj jej działania, dając dużo pozytywnych informacji zwrotnych.

przykłady

·         "Zanim podejmie Pan decyzję, proszę zwrócić uwagę na fakt, iż ta usługa cieszy się wśród innych, naszych kluczowych klientów niezwykłym powodzeniem."

·         "Nasze badania wykazały, ten produkt ze względu na swoja uniwersalność, to obecnie najczęściej wybierany produkt w tej kategorii."

·         "Proszę zwrócić uwagę, że większość klientów poszukuje produktu nie tylko w dobrej cenie, ale także z najdłuższym okresem gwarancji. To, co Panu proponuję spełnia właśnie te warunki."