Dzwonisz, sprzedajesz.pdf

Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Dzwonisz, sprzedajesz"

Darmowa publikacja dostarczona przez

ZloteMysli.pl

Autor: Artur Affek

Tytuł: Dzwonisz, sprzedajesz

Data: 26.03.2012

Złote Myśli Sp. z o.o.

ul. Toszecka 102

44-117 Gliwice

www.zlotemysli.pl

email: kontakt@zlotemysli.pl

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie

w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości

publikacji

bez

pisemnej

zgody

Wydawcy.

Zabrania

się

jej

odsprzedaży,

zgodnie

z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.

Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce

informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za

ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub

autorskich.

Autor

oraz

Wydawnictwo

Złote

Myśli

nie

ponoszą

również

żadnej

odpowiedzialności

ewentualne

szkody

wynikłe

wykorzystania

informacji

zawartych

w książce.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

P owe r ed by TCPDF ( www .t cpd f. o r g )

Spis treści

Prolog akcji ................................................................................................ 5

1. Cechy osobowe handlowca, nastawienie do klienta ............... 9

1.1. Fakty na temat postawy........................................................10

7 cech profesjonalnego handlowca ................................12

1.2. Wypracowanie własnego podejścia .................................23

1.3. Odmowa to dopiero początek............................................45

1.4. Dobór podejścia do „stanu klienta”...................................53

1.5. Rozumienie reakcji klientów ...............................................64

2. Zasady i środki wpływu ..................................................................71

2.1. Twoja motywacja.....................................................................71

8 kroków do żelaznej motywacji ......................................73

2.2. Nastawienie...............................................................................75

2.3. Emocje, które sprzedają ........................................................84

6 sposobów wywoływania emocji...................................87

2.4. Głos, intonacja i kalibracja....................................................88

Jesteś jak John Rambo .........................................................91

3. Etapy sprzedaży ................................................................................95

3.1. Dotarcie do osoby docelowej .............................................95

3.2. PPW ..............................................................................................98

6 sposobów na pozytywne wrażenie .......................... 101

3.3. Badanie poprzez pytania................................................... 102

3.4. Przedstawienie dostosowane do potrzeb................... 108

3.5. Obiekcje................................................................................... 111

Cena ......................................................................................... 113

Czas .......................................................................................... 118

3.6. Zamknięcie sprzedaży........................................................ 122

6 warunków pozytywnej inalizacji .............................. 123

3.7. Notatki handlowca, feedback .......................................... 126

12 pytań poprawiających sprzedaż .............................. 128

4. Praktyka............................................................................................. 131

4.1. Przygotowanie ...................................................................... 132

4.2. Znajomość produktu .......................................................... 133

Pytania na znajomość produktu.................................... 134

4.3. Twój dialog sprzedażowy .................................................. 134

5. Zanim będziesz najlepszy........................................................... 139

Bibliograia............................................................................................ 143

1. Cechy osobowe handlowca,

nastawienie do klienta

Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze

smykałką do handlu. Za to każdy z nas ma

szansę zostać tym, kim zechce.

Frank Bettger

Z tego rozdziału dowiesz się, jak jeszcze bardziej

rozwinąć w sobie te cechy, które prezentuje pro-

fesjonalny handlowiec z wynikami. Bardzo waż-

ną rzeczą jest Twoja postawa i nie mam tu na my-

śli trzymania pleców pod kątem prostym, choć

to pomaga w cyrkulacji powietrza w Twoich płu-

cach i intonacji głosu — więc mama jednak miała

rację, mówiąc, byś się nie garbił. Chodzi o Twoje

podejście do pracy i to, jaką rolę w całym proce-

sie sprzedaży odgrywasz. Następnie wypracujesz

własną, indywidualną technikę kontaktu. Dowia-

dując się, jakie są „stany” i oczekiwania różnych

klientów, dobierzesz odpowiednie podejście. Na

koniec otrzymasz feedback — informację zwrot-

ną. Zrozumiesz, jak go zinterpretować na swoją

korzyść i wyciągnąć wnioski na przyszłość.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: