Alchemia_manipulacji_almani.pdf

Alchemia manipulacji

Autorzy: Richard Bandler, John La Valle

T³umaczenie: Micha³ Dadan

ISBN: 83-7361-866-X

Tytu³ orygina³u: Persuasion Engineering

Format: A5, stron: 232

Dobry sprzedawca zna psychologiê i ludzkie zachowania. Potrafi szybko oceniaæ

sytuacje, podejmowaæ decyzje i reagowaæ na zachowanie klienta. Ma wielk¹ odpornoœæ

psychiczn¹ i automotywacjê. To w³aœnie cechy i umiejêtnoœci prowadz¹ce do sukcesu

w sprzeda¿y. Jeœli chcesz szybko staæ siê dobrym handlowcem, a nie urodzi³eœ siê nim,

to mamy dla Ciebie intratn¹ propozycjê: skorzystaj z NLP.

Dziêki NLP (neurolingwistycznemu programowaniu) poznasz ukryty wymiar

komunikacji: dowiesz siê, jak kontrolowaæ zachowania swoje i innych osób.

Poznasz proste i skuteczne techniki manipulacji. Tylko od Ciebie bêdzie zale¿a³o,

jak je wykorzystasz.

W tej ksi¹¿ce znajdziesz omówienie ca³ego procesu sprzeda¿y: od powitania

do zamkniêcia. Dowiesz siê, jak korzystaæ z narzêdzi manipulacji: s³ów i gestów.

Na rynku jest ju¿ wiele podrêczników sprzeda¿y, ale w ¿adnym z nich nie znajdziesz

tak intuicyjnych i przekonuj¹cych technik jak tu. Richard Bandler jest mistrzem

w dostrzeganiu nonsensów i paradoksów w ustalonych i czêsto uœwiêconych regu³ach.

Jest te¿ mistrzem w tworzeniu zaskakuj¹co prostych i skutecznych rozwi¹zañ.

Skorzystaj z jego wiedzy i doœwiadczenia. Poznaj:

techniki sprzeda¿y: oferowanie korzyœci i triki myœlowe;

elementy sukcesu w negocjacjach;

mapê myœli: znajdowanie nowych œcie¿ek na utartych szlakach;

metody programowania w³asnych zachowañ;

sposoby precyzyjnego formu³owania przekazu.

Jeœli szukasz uproszczonej i uporz¹dkowanej recepty w stylu „5 pytañ, które pomog¹

Ci zamkn¹æ ka¿d¹ sprzeda¿, zanim otworzysz usta” […] to natychmiast od³ó¿ tê ksi¹¿kê

na pó³kê. Tu nie ma gotowych recept, ta ksi¹¿ka jest narzêdziem zmiany, które mo¿e

naprawdê zrobiæ z Ciebie urodzonego sprzedawcê lub negocjatora, ale wymaga

myœlenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte œcie¿ki myœlowe.

Andrzej Batko

dyrektor Instytutu Neurolingwistyki, www.nlp.pl

S PIS TREŚCI

Przedmowa ................................................................................9

Przedmowa do wydania polskiego .........................................13

Wprowadzenie ........................................................................15

Rozdział 1. Na początek ..........................................................19

Rozdział 2. Proces sprzedaży ..................................................41

Co sprzedajesz?

Rozdział 3. Podstawy ..............................................................47

Systemy reprezentacji

Poza wzorce wzrokowe

Kotwiczenie

Rozdział 4. Osiąganie precyzji ................................................87

Różnice między metamodelem a modelem

Motywatory

Linia czasu

Metaprogramy

Fizjologia programowania

Odgłosy uniwersalne

Przekonania

Rozdział 5. Tworzenie map myślowych ...............................129

Rozdział 6. Holograficzna dynamika ....................................193

8 _________________________________ A LCHEMIA MANIPULACJI

Rozdział 7. Zastrzeżenia .......................................................205

Rozdział 8. Precyzyjna alchemia manipulacji ......................255

Słowniczek terminów związanych z NLP ............................261

Dodatek. Porównywanie submodalności .............................267

The Society of Neuro-Linguistic Programming™ .................281

ROZDZIAŁ 1.

N A POCZĄTEK

Jednym z najlepszych sposobów na określenie, jak należy sto-

sować inżynierię przekonywania, jest zaobserwowanie swo-

ich własnych reakcji, gdy występuje się w roli klienta. In-

nymi słowy, zgodnie z często powtarzaną radą, należy się

postawić na miejscu klienta. Problem w tym, że nie każdy

chce się wczuwać w kogoś innego, w związku z czym stra-

tegia ta nie jest tak wspaniała, jak głosi teoria. Mimo to, gdy

będziesz coś kupował, spróbuj zaobserwować procesy, jakie

mają miejsce, i zacznij wbudowywać nowe elementy do swo-

jego sprawdzonego modelu sprzedaży, rozszerzając go o opcje

i punkty wyboru, których możesz potrzebować w celu zmia-

ny kierunku realizowanego procesu. Nazywamy to częścią

procesu twórczej zmiany.

Opracowano już parę dobrych strategii, które mają jednak

pewną wadę: nie zawierają pętli, a ludzie uczą się przez

całe życie. To, że dana strategia sprawdza się dzisiaj, wcale

nie oznacza, że będzie się sprawdzała jutro albo za rok, kie-

dy przekształceniu ulegną pewne zmienne w środowisku.

Znam firmy, które otarły się o porażkę lub jej doświadczyły

właśnie ze względu na swą niezdolność do reagowania na

zmiany środowiska. Informacje zwrotne są „śniadaniem mi-

strzów”.

_______________________________ A LCHEMIA MANIPULACJI

Dosłownie dzisiaj zadzwonił do nas potencjalny klient,

który chciał, żebyśmy do niego przyjechali i nauczyli jego

sprzedawców naszych metod sprzedaży. Pytamy więc go:

„Czego chcą lub potrzebują wasi klienci? Co kupują?”. A on

na to: „Co za różnica? Nie obchodzi nas, czego chce klient.

Interesuje nas wyposażenie naszych sprzedawców w umie-

jętności, dzięki którym będą potrafili sprzedać więcej towaru,

który aktualnie mamy”. Na to my: „OK, możemy to zrobić.

Ale proszę nam powiedzieć, czego tak naprawdę chcą od was

wasi klienci? Co od was kupują? Wasz produkt? A może

usługę? Co stanowi dla nich wartość?”. Odpowiedź: „Nie in-

teresuje nas to. Chcemy nauczyć nasz personel nakłaniania

ludzi do kupowania u nas”. Firma ta w ogóle nie przejmo-

wała się tym, czy klienci mają pieniądze. Ale chciała, żeby-

śmy nauczyli ją, jak je od nich wyciągać. Dlatego nadal pozo-

stała jedynie w kręgu naszych potencjalnych klientów. Firm

o takim podejściu nie uczę technik sprzedaży, ponieważ

są one bardzo skuteczne i można za ich pomocą wywierać

wpływ na ludzi. Pewnie myślisz sobie teraz, że pieniądz nie

śmierdzi, ale wierz mi, mamy tyle okazji do zrobienia intere-

sów, że w większości przypadków możemy sobie pozwolić

na selekcjonowanie klientów. Zależy nam na ich satysfakcji,

a nie na wyrzutach sumienia u kupujących. Jedną z naj-

ważniejszych umiejętności jest dostrzeganie różnicy między

tymi dwiema sprawami, ponieważ firma musi potrafić oce-

nić swoją bieżącą sytuację i motywy swojego postępowania,

żeby wiedziała, jaki kolejny ruch ma wykonać. To tak jak

z jazdą z San Francisco do Bostonu. Skąd będziesz wiedział,

kiedy i w którą stronę skręcić, jeżeli nie będziesz zwracał

uwagi na to, gdzie się znajdujesz, co jest przed Tobą i co się

dzieje wokół Ciebie?

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: