negocjacje_miedzykulturowe.pdf

Zbigniew Czwartosz

Różnice kulturowe w negocjacjach

W biznesie międzynarodowym obowiązują dwie żelazne reguły:

1. Oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy.

2. Oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych obyczajów.

Dlatego też prowadząc interesy w innych kulturach powinniśmy znać podstawowe

obyczaje, które konstytuują życie społeczne. Okazuje się bowiem, że ten sam plan

rozpoczęcia działalności handlowej może być wprowadzony w życie z wielkim

sukcesem e jednym kraju, a w innym może okazać się kompletną klapą. I tak na

przykład w kulturach protransakcyjnych jeżeli roześlemy atrakcyjne oferty spotka się

to z pozytywnym odzewem, Natomiast w kulturach propartnerskich nie dostaniemy

żadnej odpowiedzi, bez względu na to jak nasza oferta byłaby atrakcyjna. W tych

kulturach nie handluje się z człowiekiem, którego nikt dobrze nie zna – ani adresat

oferty, ani jego znajomi. Są kultury w których spóźnienie się jest traktowane jako

lekceważenie gospodarza, a są też takie, gdzie punktualność jest oceniana jako gafa

towarzyska.

Tak więc osoby, które zamierzają rozszerzać swoją działalność, które prowadzą

rozmowy z partnerami z innych kultur powinny je poznać, choćby po to aby

zrozumieć zachowanie innych i uchronić się przed działaniem, które może

doprowadzić do zerwania negocjacji.

Okazuje się, że nawet w obrębie małej Europy niektóre gesty czy zachowania

mają różne znaczenie. Za przykład niech posłuży prosty gest pukania się w czoło:

• We Francji, Włoszech i w Niemczech, jeśli ktoś puka się palcem w czoło lub w

skroń patrząc równocześnie na kogoś innego, to mówi mu w sposób

niewerbalny: „ale jesteś głupi!”

• W Hiszpanii i Wielkiej Brytanii ten sam gest odnosi się do wykonującego go i

oznacza: „ale jestem bystry.”

• W Holandii natomiast trzeba się uważnie przyglądać. Jeśli Holender puka się

pionowo ustawionym palcem wskazującym w prawą stronę głowy, to oznacza

to: „jesteś bardzo rozgarniętą osobą”. Jeśli zaś puka się poziomo ustawionym

palcem w czoło. To mówi: „Jesteś idiotą”.

Na następnych stronach znajdą Państwo podstawowe różnice kultur,

wyodrębnione przez antropologów kulturowych. A więc podział na kultury

protransakcyjne i propartnerskie, nieceremonialne i ceremonialne, monochroniczne i

polichroniczne, ekspresyjne i powściągliwe. Podziały wyznaczają nie tylko inne

zachowanie, ale często kryje się za nimi zupełnie różna wizja świata społecznego,

odmienna logika, lub używając języka psychologicznego - inny sposób kodowania i

przetwarzania informacji.

____________________________________________

Opracowując ten temat korzystałem przede wszystkim z publikacji: Richard R. Gesteland. Różnice

kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, 2000; oraz Jeswald W. Salacuse. Negocjacje na rynkach

międzynarodowych, PWE, 1994

KULTURY

PROTRANSAKCYJNE

PROPARTNERSKIE

Otwartość w rozmowach o interesach z

obcymi

Ludzie nie są skłonni do robienia

interesów z obcymi

Można się bezpośrednio skontaktować z

potencjalnym klientem czy wspólnikiem

(niekonieczne referencje)

Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób

pośredni: na targach, przez

wprowadzające osoby albo

przedstawiając referencje

W trakcie spotkań przechodzi się do

interesów po kilkuminutowej rozmowie na

tematy ogólne

Trzeba przeznaczyć sporo czasu na

budowę zaufania i dobrych stosunków

zanim przystąpi się załatwiania interesów

Priorytetem jest dokładne zrozumienie się

nawzajem przy porozumieniu

Ważne jest zachowanie harmonii między

ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji

w trakcie rozmów

Mało uwagi poświęca się „zachowaniu

twarzy”

Negocjatorzy są wyczuleni na punkcie

„zachowania twarzy”, godności i miłości

własnej

Uczestnicy rozmów wypowiadają się w

sposób otwarty, bezpośredni, mało

osadzony w kontekście sytuacyjnym

Preferuje się mało otwarty, wysoce

kontekstowy sposób wyrażania się, żeby

nikogo nie urazić

Większość spraw uzgadnia się przez

telefon, faxem lub pocztą elektroniczną

Skuteczne porozumiewanie się i

rozwiązywanie problemów wymaga

częstych kontaktów twarzą w twarz

Przy stole negocjacyjnym często

zasiadają prawnicy

W trakcie negocjacji prawnicy pozostają

w cieniu

W razie nieporozumień polega się na

pisemnych kontraktach a nie na

stosunkach osobistych

Przy wyjaśnianiu nieporozumień polega

się raczej na stosunkach osobistych niż

na pisemnych kontraktach

KRAJE O KULTURZE:

PROTRANSAKCYJNEJ

UMIARKOWANIE

PROTRANSAKCYJNEJ

PROPARTNERSKIEJ

Kraje skandynawskie i inne

germańskie kraje

europejskie, Ameryka

Północna, Australia i Nowa

Zelandia

Wielka Brytania, RPA,

romańskie kraje

europejskie, kraje

środkowo- i

wschodnioeuropejskie,

Chile, południowa Brazylia,

północny Meksyk,

Hongkong, Singapur

Cały świat arabski,

większość krajów

afrykańskich,

latynoamerykańskich i

azjatyckich

KULTURY

NIECEROMONIALNE I EGALITARNE CEREMONIALNE I HIERARCHICZNE

Zachowania nieceremonialne nie są

spostrzegane jako okazywanie

Ceremonialność w relacjach jest ważnym

sposobem okazywania respektu

lekceważenia

Ludzie czują się skrępowani, gdy mają do

Ceni się różnice w statusie społecznym i

czynienia z dużymi różnicami w statusie

zawodowym, w tych kulturach są one

społecznym i zawodowym

większe niż w kulturach egalitarnych

Wkrótce po poznaniu, do większości

Do partnerów należy zwracać się po

partnerów można zwracać się po imieniu,

a nie po nazwisku z tytułem

nazwisku z tytułem

Rytuałów protokolarnych jest mało i są

nieskomplikowane

Rytuały protokolarne są liczne i

skomplikowane

KRAJE O KULTURZE:

NIECEREMONIALNEJ

CEREMONIALNEJ

Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada,

Większość krajów europejskich i

Dania Norwegia, Islandia

azjatyckich, kraje basenu Morza

Śródziemnego, świat arabski, kraje

latynoamerykańskie

KULTURY

MONOCHRONICZNE

POLICHRONICZNE

Punktualność i przestrzeganie

Ważniejsi są ludzie i dobre stosunki

harmonogramów są w biznesie bardzo

między nimi niż punktualność i precyzyjne

ważne

harmonogramy

Harmonogramy i terminy są uważane za

sztywne

Harmonogramy i terminy są traktowane

bardzo elastycznie

Spotkania są rzadko przerywane

Spotkania są często przerywane

KRAJE O KULTURZE

MONOCHRONICZNEJ

UMIARKOWANIE

MONOCHRONICZNEJ

POLICHRONICZNEJ

Nordyckie i inne

Australia, Nowa Zelandia,

Świat arabski, większość

germańskie kraje

Rosja i większość krajów

krajów afrykańskich, kraje

europejskie, kraje

wschodnioeuropejskich,

latynoamerykańskie, kraje

północnoamerykańskie,

Japonia

kraje

południowoeuropejskie,

Azji Południowej i

Południowo-Wschodniej

Singapur, Hongkong,

Tajwan, Chiny, Korea

Południowa, RPA

KULTURY

POWŚCIĄGLIWE

EKSPRESYJNE

Ludzie mówią ciszej, nie przerywają sobie

Ludzie mówią głośno, przerywają sobie

i tolerują ciszę

nawzajem, czują się nieswojo, gdy

zapada cisza

Dystans przestrzenny między ludźmi =

długość ręki. Z wyjątkiem uścisków dłoni

mało jest kontaktów dotykowych

pół długości ręki lub mniej. Ludzie często

się dotykają

Należy unikać intensywnego stałego

patrzenia partnerom w oczy w czasie

Bezpośrednie patrzenie sobie w oczy

podczas negocjacji świadczy o

negocjacji

zainteresowaniu i szczerości

Mimika jest ograniczona, ludzie mało

Wyrazista mimika, ożywiona gestykulacja

gestykulują

partnerów

KRAJE O KULTURZE

BARDZO

EKSPRESYJNEJ

O ZRÓŻNICOWANEJ

EKSPRESJI

POWŚCIĄGLIWEJ

Romańskie kraje

USA, Kanada, Australia,

Kraje Azji Wschodniej

europejskie, inne kraje

Nowa Zelandia, kraje

Południowo-Wschodniej,

śródziemnomorskie, kraje

wschodnioeuropejskie,

nordycki i inne germańskie

latynoamerykańskie

kraje południowoazjatyckie,

kraje afrykańskie

kraje europejskie

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: