Techniki negocjacji i mediacji w odministracji dla gr B3.doc

Techniki wpływu społecznego i taktyki wykorzystywane w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej

I.                    Kontakt bezpośredni i inne rodzaje kontaktu w mediacjach i negocjacjach

1.    Rodzaje kontaktu w negocjacjach i mediacjach.

Negocjacje i mediacje występują praktyczne we wszystkich formach, w jakich następuje komunikacja miedzy ludźmi.(kontakt bezpośredni-stół konferencyjny i kontakt pośredni-forma pisemna, wymiana not, kontakt telef. Internetowe komunikatory, telekonferencje, transmisja obrazu, rozmowy przez pośredników-w p.p. pokrzywdzony- sprawca).

Możliwe SA tez formy kombinowane np. pośredni kontakt pisemny z bezpośrednim – osobiste dostarczenie dokumentów z ustnym komentarzem.

2.    Bezpośredniość kontaktu a efektywność komunikacji i wywoływanie uległości w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej.

Eksperymenty wskazują, że kontakt bezpośredni jest najskuteczniejszy w komunikacji i w najwyższym stopniu warunkuje uległość drugiej strony. Natomiast gdy sami chcemy udzielić odpowiedzi negatywnej, wówczas „przejdzie” to łatwiej w kontakcie pośrednim, np. przy wykorzystaniu formy pisemnej.

Eksperyment w 1999 r. Witolda Madejskiego. Wydzielono trzy grupy, które poproszono napisie, telefonicznie lub bezpośrednio o udział w eksperymencie psychologicznym.

Wyniki:

Przyczyny w uległości w bezpośrednim kontakcie:

·        Odbiera sygnały werbalne jak i niewerbalne(np. kontakt wzrokowy)

·        Że zrobi przykrość proszącemu.

Siłę kontaktu wzrokowego zaobserwowano również w innych eksperymentach(Chris Kleinke i Dawid Singer 1979). Wręczano przechodniom ulotki, wniosek ulotki brano częściej przy nawiązaniu kontaktu wzrokowego, podobnie przy datkach na cele charytatywne, czy autostopowiczów. Przykład Finlandii podczas negocjacji w sprawie akcesji do UE. Problem rolnictwa a właściwie kwestia dotacji. Przelot samolotem- pokazanie kraju(Laponii) z góry i pokazanie zimy gdy w Europie jest już wiosna.

II.                 Techniki odwołujące się do mechanizmów autoprezentacyjnych i egotystycznych w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej

1.     Technika personalnego zwracania się do partnera rozmów w trakcie publicznych negocjacji lub mediacji.

Kiedy zwracamy się do kogoś personalnie, to znaczy po imieniu, nazwisku, czy też po imieniu i nazwisku, dajemy jednoznaczny sygnał, że widzimy w nim konkretnego człowieka a nie instytucję. Personalne zwracanie zwiększa uległość rozmówcy, następuje bowiem personalizacja stosunków(np. . dobrostan osoby zapamiętanej, obawa przed odwetem) Zwracanie się po imieniu do partnera negocjacji ma często na celu wprowadzenie ciepłej, nieformalnej atmosfery rozmów(negocjacje akcesyjne Czech do UE w 2000r.)

Ważne są też czynniki i uwarunkowania kulturowe. W Polsce Pan, Pani, Austria Pan + tytuł naukowy.

Zagrożenia : w oficjalnych kontaktach nie wolno zwracać się po imieniu w formie mieszanej tj oficjalno-nieoficjalnej, np. „Pani Magdo”, a jeszcze gorzej -„Pani Madziu”.

2.     Technika wykorzystywania incydentalnego podobieństwa

Stosując tę technikę w negocjacjach czy też mediacji, można osiągnąć zmniejszenie dystansu interpersonalnego przez np. wywołanie sympatii albo poczucia wspólnoty w partnerze rozmów i w ten sposób w dalszej konsekwencji, można wywołać uległość wobec swoich próśb.

Eksperymenty Jerry Burgera z 2001 i 2004 r. potwierdziły ten mechanizm psychologiczny, np. wspólny horoskop, data urodzenia czy wspólne imię. Zauważono przy tym prawidłowość, że im rzadziej występuje podobieństwo, tym większą uległość może ono wzbudzić. W przypadku urodzin prawdopodobieństwo wynosi 1 do 365, a w przypadku osób urodzonych 29 lutego jest jeszcze niższe (podobnie z imionami Anna i Eulalia).

3.     Technika świadka interakcji

Obecność świadka interakcji ma odmienne skutki w przypadku negocjacji niż w przypadku mediacji.

Mediacja, jako interakcja osób w jakimś stopniu nastawionych na pojednanie, opiera się na założeniu, ze przy obecności i regulacyjnym działaniu trzeciej osoby uda się osiągnąć kompromis.

Zupełnie inaczej ta technika będzie „działała” w przypadku negocjacji, które są interakcją z założenia zawierającą w sobie element konkurencji, nawet jeżeli celem negocjacji jest podjęcie współpracy.

4.     Prawienie komplementów

Zwiększają konformizm w negocjacjach i mediacjach, gdyż co do zasady zwiększają uległość, o ile nie są zbyt jaskrawą nachalną manipulacją. 

Pratkanis i Abbott podają szereg przyczyn, dla których pochlebstwa mogą wywołać uległość:

·        Lubienie- spełniamy prośby tych , których lubimy,

·        Reguła wzajemności- pochlebstwo sprawia przyjemność i obliguje do odwdzięczenia się,

·        Wiarygodność źródła-pochlebstwo zawiera w sobie przekonanie, że pochlebca jest dobrze poinformowany i ulegamy,

·        Koleżeństwo-pochlebstwo może być mylone z ekspresją koleżeństwa, a chętnej pomagamy kolegom,

·        Pozytywny nastrój-ludzie w pozytywnym nastroju są bardziej skłonni do pomagania innym,

·        Podwyższenie samooceny i pewności siebie,

·        Ustalenie standardu- skoro jestem dobry, to spełnię twoją prośbę,

·        „Zmiękczenie” obiektu-wprowadza grzeczność, tolerancję, zrozumienie, w miejsce uporu, formalizmu, asertywności.

III.              Taktyki związane z wywieraniem presji.

1.     Presja w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej

Groźba wywarcia presji lub samo wywieranie presji ma na celu zmuszenie drugiej strony do określonej reakcji, zachowania lub powstrzymania się od działania. Wywieranie presji polega na formułowaniu, w werbalnej albo niewerbalnej formie groźby wystąpienia różnych negatywnych konsekwencji.

W mediacji z zasady presji nie powinno się stosować ale można dobrze drugą stronę poinformować np. alimenty.

W negocjacjach wywieraniem presji będzie przedstawienie ostrzeżenia albo ultimatum(łac. ostateczny) czyli „propozycji nie do odrzucenia”.

Argumenty używane w technice stosowania presji:

·        Ostrzeżenie przed impasem w rozmowach,

·        Groźba zerwania negocjacji,

·        Skierowanie sprawy na drogę sądową,

·        Użycie przemocy,

·        Rozpoczęcie działań o charakterze militarnym,

·        Podjęcie dla strony działań legalnych w ramach kompetencji dyskrecjonalnej przysługującej organowi czy skorzystanie przez stronę z uprawnień, jakie przysługują jej w stosunku do drugiej strony rozmów.

Wady stosowania presji:

·        Możliwość utraty wiarygodności w razie niespełnienia groźby,

·        Możliwość konfrontacji, odwet w myśl zasady „atak, jest najlepszą formą obrony”,

2.     Taktyka milczenia

Taktykę milczenia i rodzaj presji, jaki jest z nią związany, można by podsumować następującym zdaniem:

„Strzeż się milczącego, nigdy nie wiesz, o czym milczy”.

Techniki pauz, milczenia, przerw lub odroczeń albo braku reakcji na propozycje strony przeciwnej. Negocjatorzy Dalekiego Wschodu technikę milczenia opanowali do perfekcji.

3.     Argument zastosowania środków ochrony prawnej w negocjacjach i mediacjach. (str. 191-192

4.     Wywieranie presji przy użyciu groźby przemocy w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej)

A.    Przemoc jako argument i przedmiot rozmów w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej.

Przemoc czyli siła fizyczna używana w negocjacjach i mediacjach może być usprawiedliwiana tzw. „usprawiedliwioną przemocą” z powodu konieczności podjęcia obrony.

Zjawiskiem psychologicznym warunkującym przemoc w kontaktach społecznych jest też tzw. stan względnej deprywacji, w którym może znajdować się potencjalny lub rzeczywisty agresor. (stan rozbieżności pomiędzy obecnym stanem jednostki a jej oczekiwaniami). Może też wystąpić w wyniku dokonywana przez jednostkę porównań społecznych na swoją niekorzyść, szczególnie jeżeli osoby, z którymi będzie się porównywała jednostka, są w jakimś zakresie podobne, np. są tego samego wieku, płci, są absolwentami tych samych uczelni i kierunków studiów czy narodowości.(poradził sobie z tym problemem Indie – instytucjonalnie - system kastowy.

B.    Regulacja prawna skutków zagrożenia przemocą w kontaktach międzyludzkich jako czynnik mający związek z negocjacjami i mediacjami w sferze publicznej.

Kiedy wolno używać przemocy w kontaktach społecznych – w warunkach konieczności podjęcia obrony, czy stosowania środków przymusu bezpośredniego przez funkcjonariuszy publicznych.

Stosowanie przemocy i jej groźby jest bezwzględnie niedopuszczalne przez osobę występującą w roli mediatora lub negocjatora. Mediatot jest zobowiązany do udzielenia prawnej informacji o skutkach np. kar cielesnych(dzieci) czy przemocy w rodzinie – przykład administracji szwedzkiej.

C.     Regulacja prawna problemu zagrożenia wojną i interwencja zbrojną.

Od roku 1928, w którym podpisano w Paryżu Traktat Przeciwwojenny(Dz. U. z 1929r. Nr 63, poz. 489), użycie argumentu zagrożenia wojną jest naruszeniem zasad prawa międzynarodowego. Niestety praktyka jest różna, przykład Jugosławii-1999r., czy Iraku-2003r.

5.     Taktyka presji faktów.

Polega na powołaniu się w argumentacji na fakty, które z cała pewnością wystąpią w przyszłości i których wystąpienie jest w zasadzie niezależne od stron negocjacji czy mediacji, np. groźba globalnego ocieplenia, czy zmiany jakie nastąpią po wyborach do danych organów.

6.     Wykorzystanie czasu presji.

Problem zagrożenia upływu terminu determinuje przebieg negocjacji, pod presja czasu ludzie są bardziej elastyczni, czyli łatwiej wymóc na nich pewne ustępstwa. Wiemy jednak, że czas Ne jest zdeterminowany w sposób ostateczny i zawsze można przesunąć termin graniczny.

Ważne jest również, ze podjęcie rozmów w określonym czasie, zależy od wydarzeń, które będą przedmiotem negocjacji. Istnieje również problem  stref czasowych w kontaktach międzynarodowych(noc-zamknięte instytucje jednej ze stron).

Nie należy kontynuować negocjacji gdy przybierają niekorzystny obrót ponieważ trzeba pamiętać o celu rozmów.(obrazuje to tzw. ekonomiczna teoria  kosztów utopionych)

Presja czasu może też być świadomie wykorzystana przez strony negocjacji jako czynnik je dyscyplinujący. Przykład negocjacji akcesyjnych drugiej tury rozszerzenia UE- marzec 1994r. Żeby zdążyć z procedurami ratyfikacyjnymi przed rozwiązaniem Parlamentu Europejskiego w maju 1994r. Istniał problem pomiędzy Austria a UE w dziedzinie rolnictwa i wówczas zdecydowano się na tzw. Maraton negocjacyjny nazwany później „szczytem ministerialnym Jumbo”.

7.     Taktyka faktów dokonanych

Przykłady to zbrojne zajęcie terytorium, wykreślenie z tekstu umowy lub traktatu punktów nieodpowiadających stronie, podpisanie umowy i odesłanie jej, dokonanie czynności, na którą dopiero powinno się uzyskać pozwolenie, wyremontowanie w ramach zleconej usługi nie tylko tego, co było przedmiotem umowy, ale wszystkiego, co tylko było można, faktyczne przystąpienie do użytkowania przedmiotu przyszłej umowy i wiele innych czynności, które bez dokończenia rozmów druga strona negocjacji zdecydowała się podjąć, często brew intencjom i zamiarom pozostałych stron negocjacji.

Są to jednak działania bezprawne i narażone na działania odwetowe. W polskich warunkach sprawy te reguluje XXII k.c. tzw. prowadzenie cudzych spraw bez zlecenia.

Zagrożenia: sankcje ekonomiczne, restrykcje gospodarcze, embargo na handel z danym krajem, utrata zaufania wyborców, zerwanie sojuszy i konsekwencje psychologiczne jak: wzbudzenie trwałej niechęci i pragnienia odwetu – nawet opóźnionego i takiego, który może nadejść z innej strony.

IV.              Sekwencje techniki wpływu społecznego

1.     Zasady wywierania wpływu społecznego przy zastosowaniu technik sekwencyjnych.

Działania czyli sekwencje w stosunku do osoby, której uległość pragnie się wywołać. W negocjacjach i mediacjach chodzi o to, żeby w indagowanej osobie wywołać określony stosunek do przedmiotu prośby. Możliwe jest łączenie sekwencji próśb np. technikę stopy w drzwiach i drzwi zatrzaśniętych przed nosem.

2.     Technika stopy w drzwiach.

Stosowanie tej techniki(sformułowanie dwóch następujących po sobie próśb) oparte jest na schemacie:

Czyli spełnienie przez partnera rozmów małej czy też łatwej prośby, a także usiłowanie jej spełnienia, zwiększa szansę na późniejsze wynegocjowanie poważniejszych ustępstw.

Teza potwierdzona w badaniach i eksperymentach Freedmana i Frasera (1966).  Technika ta jest przydatna do zbierania datków i gromadzenia środków finansowych. Obie prośby muszą dotyczyć jednak tej samej kwestii i mieć podobny charakter.

U źródeł tej techniki leży ps...