Live Time Value (analiza wartosci klienta).pdf

Analiza wartości klienta

Analiza LTV

Najczęściej stosowanym miernikiem wartości klienta jest

LTV (Live Time Value)

 LTV to przewidywana suma wydatków danego klienta

odniesiona do kosztów wytworzenia produktu i kosztów

związanych z pozyskaniem i obsługą klienta.

 Celem przeprowadzania analiz LTV jest określenie

oczekiwanych korzyści płynących ze współpracy z danymi

klientami.

 LTV można określić jako sumę zdyskontowanych

przepływów pieniężnych netto generowanych w związku z

danym klientem.

Analiza LTV

W analizie LTV wykorzystywane są różnego rodzaju informacje:

 Wykaz klientów – kod identyfikujący klienta; data, kiedy

informacje o kliencie zostały wprowadzone do bazy danych,

 Wykaz transakcji – numer identyfikacyjny transakcji; data

zawarcia transakcji; kwota transakcji; ilość sprzedanych

produktów; charakterystyka sprzedanych towarów; numer

identyfikacji transakcji sprzedaży,

 Wykaz towarów – opis towaru; koszty towaru,

 Wykaz marketingu – koszty poniesione na wytworzenie

jednej oferty; opis oferty.

Ważne jest to, aby baza danych zawierała wystarczającą ilość

informacji dotyczących transakcji i marketingu.

Metody analizy LTV

 Można założyć, że współpraca z klientem rozpoczyna się od

dokonania inwestycji w jego pozyskanie (na rysunku 1

oznaczone jako k).

 Dany klient generuje dodatnie przepływy pieniężne, które dla

uproszczenia są stałe w czasie (z).

 Czas generowania przepływów jest z góry określony, jako okres

współpracy (t).

Rysunek 1. Skumulowana suma przepływów pieniężnych w

czasie.

Niezdyskontowaną wartość LTV można przedstawić wzorem:

LTV = -k + t * z

Korzyści analizy LTV

Analiza LTV ma doprowadzić do stworzenia swoistego

rankingu klientów pod względem ich przydatności dla

organizacji.

Dokonana segmentacja pozwala wyłonić trzy grupy

nabywców uszeregowanych w pięciu kategoriach:

 klienci opłacalni dziś i w przyszłości,

 klienci nieopłacalni dziś, ale opłacalni w przyszłości,

 klienci nieopłacalni ani dziś, ani w przyszłości.

Charakterystyka klientów:

 Ci, dla których LTV jest największe przydzielani są do

górnej kategorii (tak zwani „Złoci klienci”).

 Przynoszą oni najwięcej dochodów i zysków. Traktowani

powinni być oni w sposób szczególny. Należy dostarczać

im najlepsze usługi - takie, które nie są oferowane

przeciętnemu klientowi. Dla nich należy tworzyć

indywidualne oferty.

 Kategorię drugą, trzecią i czwartą tworzą klienci

standardowi. Akcje marketingowe prowadzone dla tych

segmentów mają na celu zwiększenie LTV klientów i

przeniesienie ich do pierwszej kategorii.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: