KONFLIKTY SPOŁECZNE

LUBIMY TO CO ZNAMY (HIPOTEZA KONTAKTU)

Badania Zajonca z 1968

Zdjęcia i odbicie w lustrze

Rejs jako film psychologiczny

Lubimy i kochamy sąsiada z naprzeciwko

Dlaczego desegregacja rasowa nasila uprzedzenia ?

- hipoteza kontaktu

- dzieci nie kontaktują się ze sobą

- napotykanie przedmiotu/osoby w nieprzyjemnych warunkach (frustracja, konflikt, rywalizacja) prowadzi do obniżenia sympatii

Badania Sherifa i Sherifa

Badania Muzafera Sherifa

Fascynacja konfliktem międzygrupowym

Grupa „Orłów” i „Grzechotników”

Wprowadzono zawody sportowe i innego typu rywalizację

Epitety, palenie sztandarów, napadanie na szałasy przeciwników itp., itd..

Co zrobili badacze? Zastosowali hipotezę kontaktu (wspólne filmy, pikniki)

Zepsuta ciężarówka, zepsuty wodociąg, za mało pieniędzy na film

Sherif cd.

Rywalizacja = stereotypizacja, uprzedzenia, konflikty

Wspólny cel i wzajemna zależność = współpraca

Dalsze wnioski Sherifa:

A) jednakowy status

B) przyjacielskie, nieformalne interakcje (policjanci i policjantki w Waszyngtonie)

DYLEMAT WIĘŹNIA

Asia i Zosia zostały aresztowane z napad z bronią w ręku, jednak policja nie ma dostatecznych dowodów

Zeznawać czy milczeć?

Obydwie milczą – po 3 lata za włamanie

Jedna z nich się przyzna – zwolnienie

Obydwoje się przyznają – po 10 lat, bez świadka koronnego

DYLEMAT WIĘŹNIA

Zaufanie vs brak zaufania

Ludzie wybierają Y i obie strony tracą…. Powoduje to narastanie konfliktu

Kiedy współdziałamy?

Gdy będziemy jeszcze współdziałać w przyszłości

W kulturach kolektywistycznych

Kiedy negocjujemy z pojedynczą osobą a nie z grupą (i słusznie bo w grupie nasilają się tendencje rywalizacyjne)

OPTYMALNA STRATEGIA

Strategia COŚ za COŚ (WET za WET)

Zaczynamy od współdziałania (X) a potem odpowiadamy adekwatnie do reakcji partnera

STOSOWANIE GRÓŹB

Czy groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów?

GRA – „Jazda ciężarówek”

60 centów za przewóz – ilość sekund jazdy

II wersja – szlaban

III wersja – 2 szlabany

JAZDA CIĘŻARÓWEK - WYNIKI

Brak groźby –                2 $

Jednostronna groźba -  -4 $

Dwustronna groźba -    -9 $

KONFLIKTY

Intrapersonalne – Interpersonane

Napięcie między co najmniej dwoma jednostkami które mają sprzeczne cele

Konflikt o sumie zerowej (np. finał mistrzostw świata w piłce nożnej - rzadkość)

Konflikt motywów mieszanych (rywalizacja albo współpraca)

KONFLIKT  POWSTAJE  GDY:

Istnieją wyodrębnione strony
(o sprecyzowanych dążeniach)

Istnieje współzależność społeczna,
tzn. żadna ze stron nie może osiągnąć swoich celów bez udziału lub zgody innych stron

Strony nie pomagają sobie w osiągnięciu celu, stanowią przeszkodę lub blokują realizację dążeń

ŹRÓDŁA  KONFLIKTÓW

Najczęstsze sposoby rozwiązywania konfliktów:

Ignorowanie

Odwlekanie

Pokojowe współistnienie

Arbitraż

Kompromis

Walka

RADZENIE SOBIE Z KONFLIKTEM

ROZWIĄZYWANIE  KONFLIKTÓW

Wspólnie przyjęte porozumienie, które umożliwia realizację interesów na akceptowanym przez wszystkie strony poziomie

ROZSTRZYGANIE  SPORÓW

Przyznanie racji którejś ze stron przez zewnętrznego arbitra. Orzeczenie, któremu należy się podporządkować niezależnie od tego w jakim stopniu się z nim zgadzamy

Style rozwiązywania konfliktów

RADZENIE  SOBIE  Z  KONFLIKTEM

NEGOCJACJE                                  (od łać. handlować, pertraktować)

   Forma porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu gdzie zainteresowani składają wzajemne propozycje i kontrpropozycje, a problem rozwiązany jest pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę

O co naprawdę chodzi w negocjacjach?

W negocjacjach nie chodzi o pognębienie drugiej strony – to jest wojna

Negocjacje to ochrona własnych interesów i uzyskanie maksimum dających się w danych warunkach osiągnąć korzyści

Na negocjacjach powinni wygrać wszyscy gracze

Nie jest konieczne stosowanie żadnych chwytów i trików

Stosowanie ich jest szczególnie niebezpieczne dla niedoświadczonego negocjatora

O co naprawdę chodzi w negocjacjach?

Odrzucamy walkę

A) względy istniejących norm prawnych

B) nieskuteczność (np. równowaga sił)

C) pobudki moralne

KILKA (WAŻNYCH) SLOGANÓW

Jeśli istotą konfliktu interesów jest sprzeczność pomiędzy celami partnerów, to analizę należy rozpocząć od zdefiniowania tych celów

Sprzeczność pomiędzy celami doraźnymi nie zawsze idzie w parze z niezgodnością celów ogólnych, co może być ważną przesłanką w ustalaniu taktyki negocjacyjnej (hierarchia celów, cele konieczne, możliwe do spełnienia, skala ustępstw)

Rzeczywiste źródła konfliktów mogą być głęboko ukryte, należy je zdefiniować.

PORADNIK NEGOCJATORA

ETAP I Przygotowanie do negocjacji

Zdefiniowanie celów własnych i prawdopodobnych celów partnera (bezpośrednie/perspektywiczne, rzeczywiste/deklarowane, ważność celów)

Określenie rzeczywistych celów spornych (porównanie hierarchii celów własnych i partnera; cele wykluczające się)

Sformułowanie własnego stanowiska (cele, zakres koniecznej realizacji, warunki, argumentacja)

Taktyka działania (sposób prezentowani stanowiska, rodzaj i treść argumentacji i kontrargumentacji)

PORADNIK NEGOCJATORA

II ETAP – Ustalenie warunków negocjacji

Miejsce (własny teren daje przewagę, rozmieszczenie uczestników)

Czas (pośpiech szkodzi, ale pewne limity mobilizują do ustępliwości)

Uczestnicy (skład ekip, mediatorzy?, ilość osób)

PORADNIK NEGOCJATORA

III ETAP – Rozmowy

Spotkania przygotowawcze (ustalenie zasad usprawniających, wytworzenie luźniejszej atmosfery, wybadanie intencji partnera)

Szerokie problemy omawiamy oddzielnie (lub w podzespołach)

Impas w rozmowach przezwyciężajmy zgłaszając propozycję zmiany proceduralnej, przeformułowania problemu (nie ustępstwem)

Dbajmy o atmosferę, zastosujmy strategię X

PORADNIK NEGOCJATORA

III ETAP – Rozmowy

Argumenty racjonalne mają w negocjacjach ograniczoną skuteczność (tworzenie oporu, utwierdzanie się we własnych koncepcjach)

Nie przekonuj, a pokazuj dużą ilość alternatywnych rozwiązań

Unikaj atakowania osoby, dbaj o możliwość honorowego wycofania się z zajmowanego stanowiska

Nie łatwo odzyskasz utracone zaufanie (nie kłam, nie oszukuj itp.)

Mniej mów, więcej słuchaj