zagadnienia opracowane 1-61.doc

1.      Teoria zachowań konsumentów – zakres

Spotyka się wiele różnych form definicji zachowanie konsumenta. Wskazują one na różne jego aspekty. J.F. Engel, R.D. Blackwell i P.W. Miniard zachowanie konsumenta określają jako ogół działań zawiązanych z uzyskanie i użytkowaniem produktów i usług orz dysponowanie nimi, wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działania. Z tego wynika ze zachowanie konsumenta składa się z dwóch typów reakcji zakupu i konsumpcji.
F. Hansen definiuje zachowanie konsumenta jako ogół działań i percepcji konsumenta składających się na przygotowanie decyzji wyboru produktu, dokonanie owego wyboru oraz konsumowanie. Zachowanie konsumenta w tym wypadku składa się z trzech typów reakcji; komunikowanie się, zakupu i konsumpcji.
Zachowanie konsumenta – obejmuje; nabywanie, posiadanie oraz użytkowanie środków zaspokojenia potrzeb. Istotnym składnikiem zachowania konsumenta jest nabywanie środków zaspokajania potrzeb. Jest ono poprzedzone wyborem, dokonywanym według złożonego zestawu kryteriów. Szczególnie istotne są kryteria ekonomiczne, sprowadzające się do konfrontacji cen tych środków z dochodami konsumenta.
Teoria zachowania konsumenta jest koncepcja, w której zakłada się, zachowanie jako zorientowane na określony cel, na środek zaspokojenia potrzeby. Oznacza to, że konsument dąży do osiągnięcia pewnego pożądanego stanu określonego poziomem aspiracji, reprezentowanego przez potrzeby, które musza zostać zaspokojone dzięki nabywanym produktom. W myśl tej koncepcji zachowanie konsumenta może być wyjaśnione przez opis wewnętrznych reakcji konsumenta na oddziałujące na niego bodźce. Zachowanie to, bowiem zależy od tego, jak bodźce są postrzegane i interpretowane przez konsumenta oraz w jaki sposób pozyskane przez niego informacje są przez niego interpretowane.
Zachowania konsumentów na rynku są bardzo zróżnicowane. Zachowanie zamierzone- to działanie zawsze świadome celowe i sensowne. Odzwierciedla ono określone przekonania konsumenta i jego potrzeb. Zachowanie niezamierzone to działanie podejmowane najczęściej pod wpływem impulsu, nie zawsze celowe i sensowne. Często nie odzwierciedla ono ani przekonań, ani potrzeb konsumenta. Zachowania zamierzone i niezamierzone mogą być dobrowolne lub przymusowe. Zachowanie dobrowolne to postępowanie konsumenta niczym nieskrępowane, wynikające z jego wewnętrznej potrzeby. Zachowanie przymusowe wynika z konieczności. Zachowanie przymusowe może również wynikać z oddziaływania innych ludzi na konsumenta.

2.      Rozwój badań nad zachowaniami konsumentów

1663r – „Consumiren” – konsumowanie i spożywanie dóbr

1773r – (Żedler) wyjaśnił znaczenie terminu konsumowania – jedzenie, picie, ubieranie, mieszkanie; wszystko to co jest potrzebne do życia

Jean Baptiste Say (pocz. XIX w) – konsumpcja jako niszczenie wartości użyteczności = zaspokajanie potrzeb w wyniku zużycia lub zużywania dóbr i usług

3.      Istota zachowań konsumpcyjnych i konsumenckich

Zachowania konsumentów

1.      To zorganizowany ciąg reakcji na bodźce tj. instynkty i emocje motywujące do zaspokajania odczuwalnych potrzeb nawiązują one na:

×        specyfikę i właściwości potrzeb ludzkich, ich rodzaje, kolejność, ujawnianie się

×        wielkość i strukturę konsumpcji

×        sposób organizowania procesu konsumpcji

2.      To całokształt obiektywnie i subiektywnie określonych, racjonalnych i emocjonalnych, świadomych i nieświadomych jego posunięć (działań) w trakcie przygotowania do podjęcia decyzji wyboru i w czasie konsumpcji

3.      To ogół działań i percepcji składających się na przygotowanie decyzji wyboru, dokonanie owego wyboru, konsumowanie i komunikowanie

Znaczenie wiedzy o konsumencie i jego zachowaniach

×        podstawa działań przedsiębiorstw w gospodarce rynkowej

×        działalność marketingowa (instytucje non-profit, przedsiębiorstwa itp.)

×        polityka konsumpcji, społeczna, gospodarcza, prawna

×        działalność edukacyjna

×        konsument – wiedza o podstawach działań podmiotów rynkowych

4.      Zakres wyborów konsumenckich

Zachowania konsumentów – każda decyzja, która daje się zaobserwować i wpływające na nią bodźce z otoczenia lub ogół reakcji i ustosunkowań do środowiska

J.G. Mowen: Zachowania konsumenta to nauka o jednostkach podejmujących decyzje o procesach zdobywania dóbr i usług

E. Kieżel: Spójna całość czynności, działań i postępowania związanych z dokonywaniem wyborów w procesie zaspokajania potrzeb w określonych warunkach społecznych, kulturowych i ekonomicznych.

Treść zachowań konsumentów: potrzeby, sposoby zdobywania środków konsumpcji, ich wybór i wykorzystanie

Zachowania konsumentów

×        zachowania skierowane na zdobycie środków pieniężnych (zarobkowe)

×        zachowanie skierowane na zdobycie środków zaspokajania potrzeb / nabywcze, rynkowe, domowo-gospodarcze)

×        zachowanie bezpośrednio konsumpcyjne

Zachowania konsumpcyjne: racjonalne i nieracjonalne.

Problematyka zachowań człowieka obejmuje:

×        poznanie prawidłowości i zasad funkcjonowania organizmu człowieka

×        poznanie sposobów reagowania na bodźce i postępowania w różnych sytuacjach

×        dociekanie wpływu różnorodnych uwarunkowań na zachowania

×        możliwość celowego kształtowania ludzkich zachowań

Zachowania konsumentów

1.      To zorganizowany ciąg reakcji na bodźce tj. instynkty i emocje motywujące do zaspokajania odczuwalnych potrzeb nawiązują one na:

×        specyfikę i właściwości potrzeb ludzkich, ich rodzaje, kolejność, ujawnianie się

×        wielkość i strukturę konsumpcji

×        sposób organizowania procesu konsumpcji

2.      To całokształt obiektywnie i subiektywnie określonych, racjonalnych i emocjonalnych, świadomych i nieświadomych jego posunięć (działań) w trakcie przygotowania do podjęcia decyzji wyboru i w czasie konsumpcji

3.      To ogół działań i percepcji składających się na przygotowanie decyzji wyboru, dokonanie owego wyboru, konsumowanie i komunikowanie

5.      Zachowanie racjonalne konsumenta

Zachowanie racjonalne – wewnętrznie spójne postępowanie umożliwiające osiągnięcie maksymalnego zadowolenia.

Opiera się na trzech założeniach:

×        konsument ma określone preferencje

×        konsument jest skłonny uporządkować w sposób spójny wszystkie potrzeby

×        konsument dokonuje wewnętrznie spójnych wyborów aby maksymalizować swoje zadowolenie

Zachowanie racjonalne zawsze odnosi się do jednostki

Racjonalność konsumpcji:

×        w aspekcie wpływu na rozwój człowieka

×        w aspekcie oddziaływań na rozwój społeczno-gospodarczy

Podstawowe kryterium racjonalności to system preferencji

Konsumpcja racjonalna kształtuje pożądany model stosunków społecznych

W skali makrospołecznej racjonalności służą:

×        właściwe zaopatrzenie

×        rzetelna informacja

×        dostosowanie oferty do potrzeb

×        propagowanie zasad racjonalnego odżywiania itp.

Racjonalność zachowań konsumentów

1.      klasyczna teoria (Jevons, Hics, Samuelson)

2.      G. Katona – uważał że zachowanie racjonalne jest to podejmowanie decyzji rozsądnych , przemyślanych, przed podjęciem których konsument rozważa różne alternatywy wyboru i ich konsekwencji co więcej poszukuje informacji. Zdaniem Katony postępowanie racjonalne nie jest najbardziej powszechnym zachowaniem konsumentów ponieważ przeważa nad nim zachowanie impulsywne i zwyczajowe.

3.      ujęcie współczesne

Konsument kieruje się zasadą racjonalności ekonomicznej

Wszystkie teorie mikroekonomiczne badające zachowania konsumentów mówiły o racjonalności w przypadku stosowania kryteriów ekonomicznych w ocenie racjonalności

Działania oparte na logicznej refleksji

Wydatki o cechach racjonalności:

×        wydatki ważne w subiektywnej ocenie

×        wydatki na dobra kupowane pierwszy raz

×        wydatki na zakup dóbr restytucyjnych, co do których doświadczenie było negatywne

Wydatki nieprzemyślane:

×        zakupy będące specjalną okazją

×        wynikające z pilnej potrzeby

×        dobra restytucyjne, które nas nie zawiodły

6.      Efektywność zachowań konsumentów

Efektywność konsumpcji i produkcji:

×        ujęcie szersze: relacje osiągniętego efektu konsumpcji (korzyści z zaspokojenie potrzeb) do globalnych kosztów – koszty utrzymania

×        ujęcie węższe: relacje efektów do kosztu aktu konsumpcji (konsument posiada dobro i chce je jak najkorzystniej spożytkować) pojedynczy akt konsumpcji

Nie jest dopuszczana pełna analogia efektu konsumpcji i efektu produkcji

Koszty, efekty konsumpcji: bezpośrednie i pośrednie.

Koszty z uwzględnieniem kryterium czasu

×        przedkonsumpcyjne (faza organizacji konsumpcji)

×        procesu, aktu konsumpcji

×        pokonsumpcyjne

Proces decyzyjny konsumenta

1.      Napięcie motywacyjne

2.      Uświadomienie potrzeby

3.      Rozpatrywanie wariantów zaspokojenia potrzeb

4.      Oceny wariantów (alternatyw) i wybór sposobu zaspokojenia potrzeb

5.      Decyzja zakupu

6.      Odczucie po zakupie

Fazy te mogą być wydłużane, skracane albo pomijane

Rola w procesie decyzyjnym

Inspirator, informator, doradca, przekonywasz, decydent, nabywca, płatnik, przygotowywacz, inicjator, użytkownik/konsument, menedżer

7.      ŹRÓDŁA INFORMACJI DLA POTRZEB BADAŃ ZACHOWAŃ KONSUMENTÓW

Źródła informacji

×        Instytucjonalne / formalne – promocja, reklama, które z natury służą przedsiębiorstwu oraz propagandę marketingową oraz edukacje konsumencką – ma charakter informacyjno-doradczy, pozostawia swobodę wyboru

×        Nieformalne / prywatne – przekazywanie informacji przez sąsiadów, przyjaciół, znajomych, rodzinę, które z punktu widzenia konsumenta są najbardziej wiarygodne

Źródła informacji z punktu widzenia marketingu

×        Źródła osobiste – rodzina, przyjaciele, znajomi

×        Źródła handlowe (reklama, personel sprzedaży, opakowania, wystawy)

×        Źródła publiczne (środki masowego przekazu, organizacje konsumenta)

×        Praktyczny kontakt z produktem (obsługa, oglądanie, używanie)

8.      METODY BADAŃ ZACHOWAŃ KONSUMENTÓW

Z neta – nie wiem czy dobrze, nie umiałam znaleźć żadnych informacji :/

Metody badań zachowań konsumentów

·         Metody statystyczne

·         Metody ekonometryczne

·         Metody dyskryminacyjne

Metody badań zachowań konsumentów

·         Skale preferencji

·         Graficzne metody prezentacji danych statystycznych

·         Metody interpretacji wyników

9.      ISTOTA DECYZJI KONSUMPCYJNYCH I KONSUMENCKICH

Decyzje konsumenckie, w odróżnieniu od decyzji konsumpcyjnych, to wszystkie te decyzje, w których decydentem jest konsument lub grupa konsumentów. Decyzje konsumenckie mogą zapadać w trzech sferach związanych z rodzajem zasobów i stru-mieni zasilania, a mianowicie: dóbr materialnych i usług, pracy, pieniądza; niniejsze opracowanie skupia uwagę na dobrach materialnych i usługach, zwłaszcza produktów globalnych;

Decyzje konsumpcyjne wyodrębnia się według przedmiotu podejmowania decyzji, a decyzje konsumenckie według podmiotu dokonującego wyboru.

10.  ISTOTA I ETAPY PROCESU DECYZYJNEGO KONSUMENTA

Proces decyzyjny konsumenta

7.      Napięcie motywacyjne

8.      Uświadomienie potrzeby

9.      Rozpatrywanie wariantów zaspokojenia potrzeb

10.  Oceny wariantów (alternatyw) i wybór sposobu zaspokojenia potrzeb

11.  Decyzja zakupu

12.  Odczucie po zakupie

Fazy te mogą być wydłużane, skracane albo pomijane

11.  ROLE W PROCESIE DECYZYJNYM

·         Inspirator,

·         informator,

·         doradca,

·         przekonywasz,

·         decydent,

·         nabywca,

·         płatnik,

·         przygotowywacz,

·         inicjator,

·         użytkownik/konsument,

·         menedżer

12. Konsument, nabywca, klient – interpretacja pojęć

Konsument – jednostka zgłaszająca i zaspokajająca swoje potrzeby konsumpcyjne, najważniejszy podmiot ekonomiczny sfery konsumpcyjnej,; użytkownik albo spożywca, który zaspokaja potrzeby konsumpcyjne i nie jest to związane z jego działalnością zawodową i gospodarczą

Nabywca – jednostka nabywająca dobra i usługi konsumpcyjne dla własnych potrzeb lub potrzeb innych osób; reprezentant konsumenta na rynku

Klient – każdy podmiot potencjalnie zainteresowany kupnem danego produktu (osoba, instytucja, przedsiębiorstwo)

13. Specyfikacja rachunków konsumenta

Specyfika rachunku konsumenta: działalność w sferze spożycia i dla celów spożycia

1. ...