zadanie indywidualne.doc

Psychologia podejmowania decyzji.

Zadanie indywidualne.

Rozpatrywany problem jest natury heurystycznej, czyli trzeba liczyć się z pewną nieprzewidywalnością uzyskanych efektów.

Jest działaniem w sytuacji niepewności – wejście na nowy rynek, co obarczone jest różnymi możliwościami rozwoju sytuacji. W sytuacji tego rodzaju nie należy opierać się tylko na intuicji, ale i dokonać jak najrzetelniejszej analizy potrzebnych danych. Widoczne jest to w wypowiedziach kierowników działów, którzy posługują się uogólnieniami.

Błędem dyrektora może być wypowiedź: „Dziękuję, że udało Wam się wygospodarować godzinę czasu. Wiem, jak jesteście zapracowani i tym bardziej doceniam Wasze zaangażowanie.” Wskazany został limit czasu przewidziany na przeanalizowanie sytuacji. Mogło to wpłynąć na chaotyczny sposób zaprezentowania stanowiska poszczególnych uczestników zebrania, wynikający z pośpiechu a także nie przedstawienie pełnej analizy właśnie z braku czasu.

Motywujące dla kierowników mogą być słowa wypowiadane przez dyrektora: „by podjąć finalną decyzję o wejściu bądź niewchodzeniu na rynek rosyjski”, przez to wszyscy przyjmują jednoznaczną postawę wobec problemu

„Jestem w 100 procentach przekonany, że choć działalność gospodarcza u naszego wschodniego sąsiada obarczona jest pewnym ryzykiem, to zdecydowanie powinniśmy zaryzykować ten ruch” – taka postawa kierownika działu uwypukla jego nadmierną pewność siebie, co w przypadku tego rodzaju problemu może być zgubne.

„Z szacunków, jakie przygotowałem na podstawie zebranych danych i raportów banków inwestycyjnych na temat chłonności rynku rosyjskiego wynika, że dzięki temu zagraniu możemy nawet potroić aktualną sprzedaż, choć bardziej realne wydaje się jej podwojenie”

Widać tu również zagadnienie rozbieżności w ocenach oraz szumu informacyjnego: „W ostatnim okresie zebrałem bardzo dużo informacji i jest bardzo dużo raportów i analiz przekonujących, że rynek rosyjski jest bardzo, bardzo chłonny” – wszystkie raporty analityczne i projekcje są obciążone czynnikiem ludzkim i mogą zawierać złe interpretacje sytuacji na rynku. Dodatkowo duża ilość różnych informacji powoduje, że każdy pogląd, nawet niekoniecznie słuszny, ma swoje uzasadnienie. Zbyt duży pościg za informacjami może świadczyć o zagubieniu danej osoby.

Uczestnicy zebrania mogli też ulec efektowi pierwszeństwa w związku z wystąpieniem Piotra jako pierwszego z uczestników spotkania. Jego wypowiedź była dość obszerna, użyte argumenty silne i obrazowe (100 procent pewności, potrojenie sprzedaży). Istotą tego efektu jest to, że wypowiedzi zaprezentowane jako pierwsze silniej oddziałują na słuchaczy.

„Postawiłoby to nas w trudnej sytuacji, jednak myślę, że scenariusz pesymistyczny jest mało realny” – mamy tu przykład naiwnego optymizmu tzn. przy analizie spraw niekoniecznie korzystnych okazuje się, że ludzie mają skłonność do niedoceniania prawdopodobieństwa pewnych zdarzeń.

Z wypowiedzi Elżbiety można wywnioskować, iż sprawdza się teza mówiąca, że „mamy tendencję do unikania ryzyka w kontekście zysków”. Elżbieta proponuje niskie nakłady na kampanię marketingową w celu uniknięcia ewentualnych strat, jednocześnie łącząc to z mniejszym zyskiem. Piotr z kolei jest skłonny do podjęcia dużego ryzyka, ale z perspektywą znacznego zysku.