przepis na sprzedaż. wydanie ii rozszerzone full.pdf

Spis treci

Pocztek ............................................................................................................. 5

Cz I Przygotowanie ............................................................. 13

Rozdzia 1. Przygotowanie do sprzeday ............................................. 15

Ja .....................................................................................................................16

Firma .............................................................................................................. 22

Produkty firmy ............................................................................................... 29

Klienci ............................................................................................................. 31

Konkurencja ................................................................................................... 49

Rozdzia 2. Przygotowanie oferty pisemnej ......................................... 57

Ulotka reklamowa ...........................................................................................57

E-mail ............................................................................................................. 60

Oferta pisemna .............................................................................................. 60

Cz II Rozmowa .................................................................... 71

Rozdzia 3. Rozmowa telefoniczna z klientem ................................... 73

Jakie mog by cele rozmowy telefonicznej? .................................................74

Nastawienie do rozmowy ...............................................................................75

Najwaniejsze elementy, czyli efekt UPPPS ..................................................77

Wskazówki dotyczce prowadzenia rozmów telefonicznych ....................... 78

Z kim rozmawia? ...........................................................................................79

Asystentka. Bariera czy pomoc? .................................................................... 80

Przygotuj si do rozmowy telefonicznej ........................................................... 82

Etapy rozmowy telefonicznej, czyli jak prowadzi skuteczne rozmowy ...... 86

PRZEPIS NA SPRZEDA

Rozdzia 4. Bezporednia rozmowa z klientem ................................. 99

Przygotuj si do rozmowy bezporedniej ...................................................... 99

Tworzenie waciwego klimatu kontaktu z klientem .................................. 100

wiadomo efektów pierwszego wraenia ................................................. 101

Jeden z najwaniejszych elementów kontaktu z klientem — pytania ........104

Uwane suchanie, podsumowywanie, czyli parafraza ................................ 113

Rozdzia 5. Prezentacja oferty ............................................................... 119

Nasza prezencja w prezentacji

.................................................................120

Opanuj stres ..................................................................................................126

Przekaz sowny w prezentacji oferty ............................................................ 127

Sprzedawaj za pomoc pyta ....................................................................... 127

Oddziauj na emocje i na rozsdek ...............................................................133

Przykady i porównania — sia prezentacji ..................................................134

Cz III Nie ma trudnych klientów,

s tylko trudne sytuacje .................................................... 141

Rozdzia 6. Sytuacje trudne .................................................................... 143

Zastrzeenia ..................................................................................................143

Techniki odpowiadania na zastrzeenia ...................................................... 145

Reklamacja ....................................................................................................162

Rozdzia 7. Troch o stresie ................................................................... 169

Planowanie czasu i zada ............................................................................. 171

Mylenie konstruktywne a mylenie destruktywne

— wybór naley do Ciebie .......................................................................... 181

Kilka lektur, które z przyjemnoci polecamy ..................................... 184

Rozdzia 4

Bezporednia

rozmowa z klientem

Przygotuj si

do rozmowy bezporedniej

Kiedy klient przychodzi do Ciebie, nie zawsze jeste w stanie przygotowa si

dokadnie do rozmowy wanie z nim. To oczywiste.

Tutaj Twoim przygotowaniem jest wiedza merytoryczna, znajomo techniczna

produktów i usug oraz oczywicie technik sprzeday.

Jednak kiedy Ty idziesz do klienta, musisz si przygotowa.

Robisz to podobnie jak wtedy, kiedy dzwonisz do klienta, tylko… jeszcze do-

kadniej.

Specyfika brany klienta.

Sukcesy, nagrody, wane informacje.

Imiona, nazwiska i stanowiska wanych dla Ciebie osób.

Historia kontaktów (o ile wczeniej bya jaka historia

. Wane, jeli

czy Was dobra wspópraca. Jeszcze waniejsze, gdy mielicie kiedy

problemy. Upewnij si, jak zostaa rozwizana sprawa i co dzisiaj jeszcze

moesz zrobi).

100

PRZEPIS NA SPRZEDA

Poraka w przygotowaniu jest przygotowaniem do poraki.

Pamitaj o tym.

Przygotowanie to take wzicie ze sob wizytówek, ulotek, cenników, katalogów

(aktualnych!) czy próbek.

To take dobrze napisana oferta, dopasowana do konkretnego klienta.

I oczywicie Twoje dobre nastawienie!

Potwierdzenie spotkania — gdy jedziesz do klienta i gdy

klient przyjeda na umówione spotkanie do Ciebie

Umówie si na spotkanie z klientem. Byo to dwa tygodnie temu. Zapisae

w kalendarzu i oczywicie pamitasz o nim. Jednak nie wiesz, co si dzieje

u klienta. Moe pamita, a moe nie. Moe pamita, ale co mu wypado i nie

mia jak Ci poinformowa. Nie jed na darmo!

Zadzwo, potwierd spotkanie:

— Dzie dobry, tu Katarzyna Mia z Dobrego Banku. Dzwoni, poniewa

chciaam potwierdzi nasze jutrzejsze spotkanie o godzinie 14.30.

— Dobrze, e pani zadzwonia. Czy moe pani przyjecha godzin

wczeniej? Plany mi si troch zmieniy i musz wczeniej wyj.

— Tak, mog przyjecha wczeniej. W takim razie bd miaa przyjemno

by u pana o 13.30.

— To ja czekam.

— Do zobaczenia.

Moesz te zadzwoni, by potwierdzi wizyt klienta u Ciebie. To nie boli,

a pokazuje Twój profesjonalizm.

Tworzenie waciwego klimatu

kontaktu z klientem

W negocjacjach czas powicony na stworzenie miego klimatu powinien wy-

nie okoo 5% caego czasu negocjacji.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: