Funkcjonowanie w wymiarze wielokulturowym Charakterystyka negocjatorów i pracowników wywodzšcych się z różnych kultur AZJATYCKI STYL ZARZĽDZANIA I PROWADZENIA NEGOCJACJI Azjatycki styl zarzšdzania jest bardzo mocno osadzony w kulturze. O kulturze azjatyckiej mówi się kultura propartnerska, zwracajšc uwagę na kultywowanie więzi i kultura ceremonialna (wymiana wizytówek, hierarchia społeczna, wieku), czy też monochroniczna Japończycy sš bardzo punktualni. Kontrahent w negocjacjach handlowych nie jest dla niego przeciwnikiem, ale partnerem (przy podejmowaniu decyzji starajš się unikać konfliktów (pierwszeństwo kompromisów)), choć bardzo często traktowanym nieufnie. Prowadzšc negocjacje z Japończykami należy pamiętać o wydelegowaniu na rozmowy mężczyzny i osoby, której odpowiedni wiek wskazuje na kompetencje i dowiadczenie (kobiety sš zdecydowanie niemile widziane). Japończycy, postrzegani za naród powcišgliwy, posługujš się stylem porednim w wyrażaniu swojej woli. Za przejaw niegrzecznoci mogš zatem uchodzić konkretne odpowiedzi typu: tak/nie. Stšd udzielajš bardzo wymijajšcych odpowiedzi. Należy zdać sobie sprawę, że strona japońska będzie podejrzliwa wobec cudzoziemców, zwłaszcza, jeli będzie im towarzyszył prawnik. Poza tym negocjujšc z Japończykami istotne jest zrezygnowanie z agresywnego stylu sprzedaży (nie tolerujš oni indywidualistów, jako że japońska firma jest organizacjš działajšcš grupowo). Nieprzychylnym okiem patrzš na partnera, który okazuje jawnie brak pełnomocnictw, nieustannie kontaktujšc się z przełożonymi (nieporadnoć). Dla Japończyków niezmiernie ważne sš umowy słowne, nawet niepisane. Próba wycofania się z nich może zostać bardzo le odebrana. Podejmujšc negocjacje z cudzoziemcami Japończycy majš zawsze na względzie długotrwałe kontakty z danym klientem. Często stosujš technikę zawyżonego pierwszego żšdania (sprzedaż bananowa). O końcowym efekcie negocjacji mogš zadecydować miękkie czynniki lokalizacji, jak dobra szkoła dla dzieci z językiem angielskim, filharmonia czy orodek sportowy. Komunikowanie się: - powcišgliwoć, - nie wskazany intensywny kontakt wzrokowy, - ceremonialnoć, - istotna kontrola emocji, - należy zachowywać przestrzenny dystans w kontaktach interpersonalnych, Prezentacja towarów i usług: - Niedopuszczalne prezentowanie towarów i usług w formie humorystycznej, małopoważnej, - oceniana jest zarówno firma jak i usługa, towar, - wskazana jest wyważona prezentacja towaru, usług: bez nadmiernego wychwalania bšd krytycyzmu, Targowanie się: - można spodziewać się zaciętej formy negocjacji, - warto przygotować wyższš cenę aby zapewnić sobie pole manewru Znaczenie kontraktu: - ważniejsza wydaje się być forma ustna niż pisemna, warto jednak, pomimo bardzo rzadkiego w Europie doceniania umów ustnych, przygotować także formę pisemnš umowy. AMERYKAŃSKI STYL ZARZĽDZANIA I PROWADZENIA NEGOCJACJI Amerykanie nie bojš się wchodzić w obce kręgi kulturowe. Menedżerowie amerykańscy wdrożyli kartezjańskie podejcie do praktyki. Ich styl zarzšdzania jest bardziej intelektualny, analityczny. Amerykański charakter narodowy przejawia się w takich cechach jak: przewiadczenie o specjalnej misji Amerykanów wobec wiata, samorealizacja widziana jako indywidualizm, autonomia i niezależnoć, przebojowoć, optymizm i otwartoć. Różnice między uniwersalizmem amerykańskim a kulturami np. Francji i Japonii nastawionymi na rozmaitoć, szczegółowoć czy różnorodnoć widać na przykładzie wykonywania towarów na zamówienie. Amerykanie zafascynowani sš planowaniem spotkań i dotrzymywaniem terminów. Inne kultury nie przywišzujš do kwestii czasu tak wielkiego znaczenia. Firmy amerykańskie podejmujš decyzje szybko i jeli rozmowy z kontrahentem zagranicznym przecišgajš się, to rezygnujš z nich. Bardzo szybko rozmowy (często w towarzystwie adwokata) zmierzajš do głównego tematu, co oznacza, że sš bardziej zainteresowani sprawš niż ludmi. Na Bliskim Wschodzie czy w Ameryce Łacińskiej menedżerowie nie lubiš wyznaczać dokładnych terminów i rzadko kiedy dotrzymujš terminów wybiegajšcych w przyszłoć. Amerykanie sš osobami bardzo bezporednimi i mówiš, wprost co mylš (kultura nieceremonialna). Majš skłonnoć do pomijania tytułów, nie zważania na różnice w statusie społecznym, a swych partnerów najchętniej nazywajš po imieniu. Zobowišzania ustne nie majš dla nich większego znaczenia. Zwracajš uwagę na takie cechy jak: asertywnoć, zdobywanie pieniędzy i dóbr materialnych, rywalizacja, natomiast mniejsze znaczenie majš więzi międzyludzkie, okazywanie wrażliwoci, troska o innych. Absolutnie nie akceptujš kontaktów z nieudacznikami. Zatem w trakcie rozmów nie należy wspominać o kłopotach, problemach, chorobach itp. Komunikowanie się: - duże zróżnicowanie ze względu na różnice etniczne i charakterologiczne - ekspresja, ekstrawertycznoć, - mało kontekstowy sposób wyrażania się, - otwartoć, aluzyjnoć, dwuznacznoć w sposobie wyrażania się, - głonoć, mogš pojawiać się :konwersacyjne nakładki, - dystans społeczny w kontakcie interpersonalnym, Prezentacja towarów i usług: - dobrze przyjęte będzie żywe, rzeczowe prezentowanie usług, towarów, przez ludzi kompetentnych, dobrze mówišcych w j. ang. Znaczenie kontraktu: - udział prawników w negocjacjach i sporzšdzaniu umów, - przywišzywanie uwagi do punktów i aspektów umów, - omawianie każdej klauzuli umów, - cisłe trzymanie się spisanych zobowišzań, EUROPEJSKI STYL ZARZĽDZANIA I PROWADZENIA NEGOCJACJI Różnice kulturowe i narodowociowe przekładajš się na sposób prowadzenia rozmów i interesów. Styl europejski nie jest jednolity. Można w jego ramach wyróżnić system północny, obejmujšcy kraje skandynawskie i Beneluksu i łaciński, z Francjš i Włochami. W tym pierwszym dominuje współdecydowanie, gotowoć do zawierania kompromisu, zaangażowanie na rzecz konstruktywnego działania. Społeczna akceptacja pracy kobiet i ich udziału w negocjacjach jest najbardziej preferowana w krajach skandynawskich. Dużš wagę do punktualnoci przywišzujš niewštpliwie Niemcy i mieszkańcy północnej Europy (kultury monochroniczne). Z pewnociš za do kultur polichronicznych, kładšcych mniejszy nacisk na czas zaliczymy Włochów czy Hiszpanów. Na pewno też bardziej powcišgliwi w wyrażaniu emocji i prowadzeniu negocjacji będš Niemcy i obywatele krajów nordyckich. WŁOSI Wbrew pozorom decyzji nie podejmujš szybko. Sš natomiast mniej formalni niż Niemcy. Cechuje ich też zmiennoć nastrojów. Przywišzujš ogromnš wagę do targowania się o cenę. Ich zagranicznym partnerom zaleca się najpierw omówić wszystkie inne problemy, cenę rezerwujšc na koniec rozmowy. Wbrew pozorom ( stwarzanym celowo) przystępujš do rozmów po bardzo dokładnym rozpoznaniu partnera, jego mocnych i słabych stron. Punktualnoć nie jest ich mocnš stronš, stšd zaleca się obcokrajowcom potwierdzanie umówionego spotkania. Spónienia często sš celowo zaplanowane, aby uzyskać przewagę psychicznš nad partnerem. Nie należy ich popieszać w podejmowaniu decyzji, może to być dla nich sygnał, że drugiej stronie za bardzo zależy na transakcji. Nie sš rzadkociš niemiłe i lekceważšce uwagi pod adresem partnera zagranicznego, na które należy reagować celnš ripostš. Mogš wykazywać niepunktualnoć, mylnoć w dostawach towarów. Sš kulturalni, serdecznie w kontaktach interpersonalnych. Komunikacja: - nakładki konwersacyjne, - częste kontakty fizyczne w kontakcie interpersonalnym, - ekspresyjnoć, - serdecznoć, - wskazany kontakt wzrokowy, - bogata gestykulacja HISZPANIE Punktualnoć nie jest ich najmocniejszš stronš. Rozmowy negocjacyjne nie majš charakteru formalnego często sš przerywane tematami lekkimi. W rezultacie trwajš doć długo. Negocjacje sprowadzajš się do obniżenia poziomu wymagań partnera. Dlatego zaleca się cudzoziemcom zaczynać z wysokiego pułapu żšdań. Twardzi w negocjacjach, dšżš do zawierania umów dla nich korzystnych poprzez proponowanie dodatkowych klauzul warunkujšcych n.p. płatnoć. Nie dotrzymujš terminów płatnoci, podobni w tym względzie do Włochów, Izraelczyków i Holendrów. Zwlekanie z realizacjš płatnoci zawsze poparte jest rzekomym błędem drugiej strony ( le wystawiona faktura, zaginięcie przesyłki, choroba lub nieobecnoć pracownika odpowiedzialnego za dokonanie transakcji itp.). Komunikacja: - unikanie odpowiedzi zawierajšcych wyrane NIE, - ogólnikowy język wypowiedzi, - ekspresyjnoć, - dopuszczalnoć konwersacyjnych nakładek, - otwartoć, - ceniš intensywny kontakt wzrokowy, - bliskoć w kontaktach interpersonalnych - granica mniejsza niż społeczna FRANCUZI Gładkie maniery i ujmujšcy sposób bycia Francuzów mogš łatwo zmylić czujnoć kontrahenta. W rzeczywistoci przywišzujš oni ogromnš wagę do dbałoci o własne interesy. W negocjacjach kierujš się logikš i rozsšdkiem, liczš się dla nich konkretne argumenty, lubiš dyskutować. Na podjęcie decyzji potrzebujš czasu, bo unikajš presji. Należy bardzo dokładnie przeczytać kontrakt, bowiem zazwyczaj znajdujš się w nim korzystniejsze dla Francuzów warunki. Komunikacja: - ważne posiadanie : sieci kontaktów - ekspresyjnoć, - wytwornoć sformułowań, kwiecistoć wypowiedzi, - Francuzi mogš wykazywać częstoć dotyku w kontakcie interpersonalnym, Prezentacja towarów i usług: - warto unikać hiperboli, - istotna rzeczowa, konkretna prezentacja, - wa...
poczwarka