Jan Batorski - Klucz do umysłu klienta.pdf - E-booki Pełne WERSJE - mackuk

Nr zamówienia: 925597

Nr Klienta: 305004

Data realizacji zamówienia: 2010-12-06

Zapłacono: 12,45 zł

Autor: Jan Batorski

Tytuł: Klucz do umysłu klienta

Data: 2010

ZdjŒcie do projektu okładki zostało u¿yte za zgod– istockphoto.com

Wydawnictwo Złote My¶li sp. z o.o.

44-100 Gliwice

ul. Daszyæskiego 5

www.ZloteMysli.pl

e-mail: kontakt@zlotemysli.pl

Autor oraz Wydawnictwo "Złote My¶li" doło¿yli wszelkich staraæ, by zawarte w tej ksi–¿ce informacje były

kompletne i rzetelne. Nie bior– jednak ¿adnej odpowiedzialno¶ci ani za ich wykorzystanie, ani za zwi–zane z

tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo "Złote My¶li" nie

ponosz– równie¿ ¿adnej odpowiedzialno¶ci za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji

zawartych w ksi–¿ce.

Niniejsza publikacja, ani ¿adna jej czŒ¶ æ , nie mo¿e by æ kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób

reprodukowana, powielana, ani odczytywana w ¶rodkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody

wydawcy. Wykonywanie kopii metod– kserograficzn–, fotograficzn–, a tak¿e kopiowanie ksi–¿ki na no¶niku

filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Je¶li przez my¶l przeszło Ci, aby udostŒpni æ tŒ ksi–¿kŒ za darmo w internecie łami–c tym samym prawa

autorskie, POMYƒL, czy nie lepiej przył–czy æ siŒ do Programu Partnerskiego i ZARABIA˘ poprzez

promowanie tej i kilkuset innych ksi–¿ek z naszego wydawnictwa. Zobacz szczegóły.

Wszelkie prawa zastrze¿one.

Spis treści

1. Ustalenia terminologiczne..........................................7

1.1. Kunszt = jakość + profesjonalizm ................................... 7

1.2. Co to jest „potrzeba”? .......................................................... 7

2. Cele diagnozowania potrzeb klienta ...................... 13

2.1. Wzajemny szacunek i zaufanie ......................................13

2.2. Weź swojego rozmówcę za rękę i poprowadź ........13

2.3. Kluczem do sukcesu jest rozpoznawanie ważnych

potrzeb klienta ............................................................................14

2.4. Punktem wyjścia są cele klienta, a nie pieniądze....16

2.5. Czym jest Diagnoza Potrzeb Indywidualnych? .......17

2.6. Odgadywanie myśli czy gruntowna diagnoza? ......20

2.7. Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę ............24

2.8. Cele diagnozowania potrzeb indywidualnych ........25

2.9. Korzyści dla klienta ............................................................27

2.10. Ograniczenia......................................................................27

2.11. Podsumowanie .................................................................28

3. Układ trynitarny diagnozowania potrzeb klienta ...... 31

4. Cele i marzenia.......................................................... 33

4.1. Dlaczego nieracjonalnie wydajemy pieniądze? ......33

4.2. Cechy pieniądza..................................................................34

4.3. Prawa budżetów rodzinnych..........................................35

4.4. Murphologia rynkowa ......................................................35

4.5. Zdolność wyznaczania celów ........................................37

4.6. Wróć do czasów dzieciństwa – zacznij marzyć ........38

4.7. Dlaczego ludzie nie wyznaczają celów?.....................39

4.8. Przyszłość należy do tych, którzy wierzą, że spełnią

się ich marzenia ..........................................................................41

5. Złote zasady rozpoznawania potrzeb klienta ........ 42

6. Droga do sukcesu wiedzie poprzez zadawanie pytań .......51

6.1. Zamiast wydawać rozkazy, zręcznie pytaj.................51

6.2. Korzyści wynikające z zadawania pytań ...................52

6.3. Umowa o prawie do zadawania pytań .......................56

6.4. Błędy popełniane przy zadawaniu pytań ..................56

6.5. Jak zadawać pytania? .......................................................57

6.6. Kolejność zadawania pytań ............................................58

6.7. Używaj pytań sugerujących odpowiedź....................59

6.8. Podstawowe rodzaje pytań ............................................63

6.9. Otwarte pytania informacyjne ......................................67

6.10. Kluczowe, sprawdzone w działaniu pytania ..........72

6.11. Pytania sytuacyjne...........................................................77

7. Słuchanie empatyczne — najważniejsze między

pytaniami ...................................................................... 91

7.1. Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę........91

7.2. Konsekwencje gadulstwa................................................93

7.3. Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do

sprzedaży ......................................................................................94

7.4. Aktywne słuchanie wymaga kilku prostych zasad . 95

7.5. Ludzie kupują od osób, które ich słuchają ................97

7.6. Odpowiednie proporcje ..................................................98

7.7. Po ograniczeniach poznać mistrza ..............................99

7.8. Wsłuchuj się w myśli ludzi, nie tylko w ich słowa . 100

7.9. Uważnie słuchaj ............................................................... 101

7.10. Jak być dobrym słuchaczem?................................... 102

7.11. Koncentruj się ................................................................ 106

7.12. Zachowuj się jak profesjonalny dyplomata

i cierpliwy rozmówca ............................................................. 106

7.13. Zalety milczenia............................................................. 107

7.14. Od muzyki piękniejsza jest tylko cisza .................. 108

7.15. Mądrość jest w ciszy .................................................... 109

7.16. Słuchanie empatyczne jest lepsze niż mówienie109

7.17. Korzyści płynące ze słuchania empatycznego ... 111

7.18. Techniki wspomagające słuchanie ......................... 111

7.19. Podsumowanie .............................................................. 112

8. Zamień potrzeby klienta w nieodparte pragnienia ........ 113

8.1. Wstępna analiza — zadawanie pytań otwierających .

113

8.2. Rozpoznanie potrzeby................................................... 115

8.3. Uświadomienie potrzeb................................................ 116

8.4. Parafraza ............................................................................. 116

8.5. Uświadomienie znaczenia problemu....................... 117

8.6. Zaangażowanie procesów myślowych Twojego

rozmówcy................................................................................... 119

8.7. Odmalowanie pozytywnego obrazu rezultatów

końcowych................................................................................. 120

8.8. Ustal hierarchię potrzeb inansowych ..................... 120

8.9. Określ cele inwestycyjne .............................................. 122

8.10. Oszacuj horyzont czasowy ........................................ 123

8.11. Określ możliwości inansowe ................................... 124

8.12. Zidentyikuj proil inwestora..................................... 125

8.13. Oblicz oczekiwaną stopę zwrotu ............................ 126

8.14. Wybierz strategię zmian i inwestycji ...................... 126

8.15. Ustal rodzaj funduszu inwestycyjnego ................. 127

8.16. Wybierz politykę inwestycyjną ................................ 127

8.17. Wezwij do działania...................................................... 127

8.18. Wnioski ............................................................................ 131

9. Rozpoznawanie potrzeb i komunikaty graiczne .....134

9.1. Założenia szczegółowe ................................................. 134

9.2. Prezentacja multimedialna .......................................... 137

9.3. Wzajemny szacunek i zaufanie ................................... 140

9.4. Psychologiczne zasady skutecznej Analizy............ 140

9.5. Poziomy myślenia w toku Analizy ............................. 144

Jan Batorski - Klucz do umysłu klienta.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: