Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl

POLITYKA DYSTRYBUCJI

Obejmuje wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczaniem wytworzonych produktów nabywcy. Zadaniem dystrybucji jest rozmieszczenie produktów na rynku w sposób umożliwiających nabywcom zakup pożądanych produktów w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po odpowiedniej cenie. Działania koordynacyjne umożliwiają zawarcie transakcji kupna-sprzedaży. Zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, promocję produktów i firm, poszukiwanie ofert, nawiązywanie kontaktów, negocjowanie warunków umów i ich zawieranie. Czynności organizacyjne wiążą się z realizacją transakcji kupna-sprzedaży . Obejmują one zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, promocję produktów i firm, poszukiwanie ofert.

·         DYSTRYBUCJA – zbiór działań i decyzji związanych z udostępnieniem produktu w miejscu i czasie odpowiadającym potrzebom nabywców.

ISTOTA KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

KANAŁY DYSTRYBUCJI – niezależne organizacje zaangażowane w proces udostępniania produktu do użytkowania lub konsumpcji.

Większość kanałów dystrybucji obejmują marketingowych pośredników :

·         Pośrednicy handlowi - kupują w swoim imieniu i na swój rachunek towary w celu dalszej odsprzedaży, nabywając prawo do własności.

·         Przedstawiciele producenta, agenci handlowi oraz brokerzy - występują w imieniu i na rachunek producenta i za swoje usługi pobierają prowizje

RODZAJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

·         Producentów

·         Handel detaliczny

·         Hurtownie

·         Agentów i brokerów

Kanały dystrybucji można klasyfikować na podstawie kryteriów:

·         LICZBA POŚREDNIKÓW –kanał bezpośredni i pośredni

·         LICZBA SZCZEBLI POŚREDNICH –kanał krótki i długi

·         RODZAJE PRZEPŁYWAJĄCYCH STRUMIENI –kanały transakcyjne i rzeczowe

·         ZNACZENIE KANAŁU DLA PRODUCENTA –kanał podstawowy i pomocniczy

·         CZARAKTER POWIĄZAŃ MIĘDZY UCZESTNIKAMI KANAŁU –kanały konwencjonalne              i zintegrowane: -kontraktowe, korporacyjne, administrowane

FUNKCJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI:

-         informacyjna: zbieranie danych o produktach , istniejących klientach, konkurentach

-         promocyjna : opracowanie oraz upowszechnienie perswazyjnej promocji produktów

-         negocjacyjna: w wyniku negocjacji cen oraz warunków następuje transfer własności

-         ponawianie zamówień : powtórne zakupy od producenta

-         finansowania : nabycie oraz rozdział pieniędzy na finansowanie zapasów

-         podejmowanie ryzyka: uczestniczenie w ryzyku producenta w przypadku niesprzedania produktu

-         fizycznego obrotu : magazynowanie oraz obrót magazynowy

-         płatności : opłata w gotówce lub za pośrednictwem banków

-         transferu własności : z jednej organizacji lub osoby na inne

Siła oddziaływania czynników decydujących o typie kanału, jego długości, szerokości, rodzaju pośredników różni się w każdym indywidualnym przypadku. Wielu producentów wykorzystuje zarówno bezpośrednie (producent-nabywca) jak i pośrednie kanały (typu producent-detalista, producent-hurtownik-detalista).Rozpatrując czynniki przesądzające o konstrukcji kanału wskażemy zatem tylko kierunkowe, najczęściej występujące zależności między czynnikami a typem i strukturą kanału. Pierwsza grupa wynika z wiedzy o tym, co, gdzie, dlaczego, kiedy i jak chcą kupować nabywcy-wymagania klientów. Ważnym wyznacznikiem typu i struktury kanałów jest wymagany przez nabywców  stopień intensywności dystrybucji, decyduje o nim rodzaj sklepów i ich lokalizacja, ciągłość zaopatrzenia i formy sprzedaży. Zależności od stopnia intensywności można wyróżnić:

·         SYSTEM DYSTRYBUCJI INTENSYWNEJ

Polega na umożliwieniu potencjalnym nabywcom zakupu określonych produktów przy minimalnym wysiłku.(produkty codziennego użytku)

·         SYSTEM DYSTRYBUCJI SELEKTYWNEJ

Polega na celowym korzystaniu przez producenta z ograniczonej liczby pośredników i sprzedaży produktów przy pomocy wielu detalistów działających na danym terenie.(np.: pralki, telewizory, meble itp.)

·         SYSTEM DYSTRYBUCJIE EKSKLUZYWNEJ

Polega na wyborze przez producenta jednego (lub kilku) pośrednika i przyznania mu prawa wyłączności sprzedaży na danym obszarze

Druga grupa czynników obejmuje CECHY PRODUKTU (rodzaj, cena, wybieralność, częstotliwość zakupu, stopień złożoności)

OCENA KANAŁÓW DYSTRYBUCJ

e kanały i na tej podstawie dokonania wyceny użyteczności każdego z nich.

1.    Analizę portfolio – w analizie tej ocenia się kanały biorąc pod uwagę dwa czynniki:

·         Udział w rynku(wskaźnik penetracji rynku)

·         Potencjalny rynek (zdolność do terytorialnej lub produktowej ekspansji)

2.    Analiza punktu krytycznego –znajduje zastosowanie, gdy możemy z góry założyć wielkość oczekiwanej sprzedaży oraz oszacować koszty związane z jej osiągnięciem przy wykorzystaniu różnych kanałów.

WSPÓLDZIAŁANIE I KONFLIKTY

Współpraca uczestników kanału wynika ze zrozumienia faktu, że indywidualny sukces każdego z nich zależy od działań pozostałych . Polega na podejmowaniu i wykonywaniu działań koncentrujących się na wspólnym zaspokajaniu potrzeb obsługiwanego rynku.

POWIĄZANIA HORYZONTALNE –polegają na wniesieniu przez poszczególne, niezależne przedsiębiorstwa kapitału, licencji itp.

POWIĄZANIA PIONOWE –funkcjonują jako profesjonalnie zarządzany i centralnie programowany łańcuch powiązań uczestników różnych szczebli.

Z punktu widzenia instytucji uczestniczących w fizycznym przesuwaniu produktów z miejsc ich wytworzenia  do miejsc ich konsumpcji największe znaczenie mają:

1.    POZIOM USŁUG DOSTAWCZYCH-uwzględnia się kryteria

·         Szybkość realizacji zamówienia

·         Pewność dostaw

·         Terminowość dostaw

·         Gotowość dostawców do dostarczania produktów w nagłej potrzebie

·         Dbałość o jakość produktów

·         Gotowość dostawcy do wycofania uszkodzonych produktów i szybkiej ich zmiany, świadczenia usług serwisowo-naprawczych i innych

·         Możliwość wyboru środków transportu 

1