Bartłomiej Stolarczyk perswazyjny telemarketing. 50 narzędzi sprzedaży i obsługi klienta przez telefon cała książka.pdf

(9926 KB) Pobierz
888049582.001.png
Spis treści
Wstęp .................................................................................................13
I
Sprzedaż przez telefon
1. Saper nigdy nie działa bez planu — a Ty jaki masz plan? ...............21
2. Wszyscy klienci są egoistami — i bardzo dobrze ...........................25
3. Otwarcie rozmowy, czyli 12 sekund na udaną transakcję
lub brak zainteresowania ..................................................................27
4. Nie płacą Ci za bycie zegarynką,
czyli jak pytać o czas na rozmowę ...................................................29
5. Jak uzyskać połączenie z osobą decyzyjną ......................................31
6. Zdołuj klienta! A potem podaj mu pomocną dłoń .........................35
7. Mów tak, jak pragnie Cię słyszeć klient ..........................................39
8. Poszukaj drzwi, zamiast rozbijać mur głową ..................................43
9. Poznaj najgłupsze pytanie telemarketerów
i zostaw je konkurencji .....................................................................47
10. Pytaj i przejmuj klientów od konkurencji .......................................49
11. Lepszy kanarek w garści niż wróbel na dachu .................................51
12. Nie proponuj płynu do spryskiwacza motocyklistom! ..................53
13. Pamiętaj o aldehydzie mrówkowym… z pierwszego tłoczenia .....55
Perswazyjny telemarketing
14. Nie funduj kawy urzędom skarbowym — sprzedawaj drogo! .......57
15. To wszystko fajne, ale jeszcze się wstrzymam…
czyli rzecz obiekcjach .....................................................................59
16. Czasami nie warto mówić wprost ....................................................61
17. Gdy nie wiesz, jak trafić do klienta, opowiedz bajkę…
koniecznie prawdziwą! .....................................................................63
18. Pokaż im, że nie stać ich na gaz do porsche cayenne .....................65
19. Pokaż klientom, że inni są od nich lepsi… o wiele lepsi ................67
20. Szukaj innej pracy, jeżeli tego nie umiesz .......................................69
21. Zrób wszystko, by powiedzieli NIE ................................................71
22. Jak zwiększyć sprzedaż po przyjęciu zamówienia ..........................73
23. Oczywiste oczywistości kosztują Cię żywe pieniądze ...................75
24. Ślepa kura kończy marnie, gdy białe jest (zawsze) białe,
a czarne czarne ..................................................................................77
25. Nie pracujesz dla TNS OBOP .........................................................81
26. Nie okradaj się nigdy, przenigdy .....................................................85
27. Sprzedawaj, windykując ....................................................................87
28. Czym różnią się fachowcy od tandeciarzy ......................................89
29. Rób to, bo konkurencja nie śpi…
smacznie chrapie na kanapie! ...........................................................91
30. A Ty ilu klientów pozyskasz w 12 minut? ......................................93
II
Obsługa klienta przez telefon
31. Zanim jak co dnia podniesiesz słuchawkę........................................97
32. Trudny Klient, część pierwsza…
bądź jak przełącznik, nie jak kondensator .....................................101
33. Tego naprawdę nikt nie wie… tego nie wie nikt… .......................103
34. Cokolwiek robisz, mów, że zrobisz to… ......................................105
6
Spis treści
35. Trudny Klient, część druga… Jola Rutowicz i MacGyver,
czyli o co naprawdę chodzi klientom ............................................107
36. Reklamacje są jak stłuczenie kolana — i nie boli, i boli ................111
37. Trudny Klient, część trzecia…
kiedy nie warto odpowiadać na pytania .........................................115
38. Nawet gdy jedziesz po bandzie, to TY… ......................................119
39. Lepiej, żebyś o tym nie wiedział, no chyba że… ..........................123
40. Obiecałeś, obiecałeś, a teraz radź sobie .........................................127
41. Ż jak żyto, M jak Marlboro ............................................................129
42. Nie daj się wciągnąć w rozmowę o opaleniu mostka ....................131
43. Na to słowo reagujesz wysypką, Twoi klienci także ....................133
44. To nie tak, że chcemy w ten sposób
„zrzucić problem z barków” i uciec jak najdalej… .......................135
45. To nikogo nie interesuje .................................................................139
46. Za to polubią Cię bez wyjątku .......................................................141
47. Nie wierz w uśmiech przez telefon,
niech Twoja wyobraźnia działa na Twoją korzyść ........................145
48. Trudny Klient, część czwarta… pamiętaj o swoim celu ...............147
49. Trudny Klient, część piąta… musisz przetrwać ten moment ......151
50. Intruz czy przyjaciel? Wszystko zależy od Ciebie .......................155
7
Zdouj klienta! A potem podaj mu pomocn do
6
Zdouj klienta!
A potem podaj mu pomocn do
W idealnym wiecie pierwszy telefon do nowego klienta jest bar-
dzo prosty. Klient nie posiada wczeniejszych wyobrae o produk-
cie, nie jest uprzedzony do firmy, chtnie zapozna si z ofert.
Niestety, wiat nie jest idealny. Klienci miewaj ze dowiadczenia
z telemarketingiem, nie ufaj sprzedawcom, bywaj grubiascy
i zoliwi, bo nie byli traktowani z odpowiednim szacunkiem przez
innych telemarketerów.
To wanie uprzedzenia sprawiaj, e nawet na najlepsze otwarcie
syszymy zowieszcze „NIE”.
lepe kury panikuj, gdy usysz w suchawce NIE (bo to oznacza
dla nich koniec rozmowy i utrat potencjalnej transakcji), odka-
daj suchawk z poczuciem osobistej poraki i przez nastpne
kilkanacie minut maj zepsuty humor i obnion pewno siebie.
Perswazyjny telemarketer w nieidealnym wiecie nie daje sobie
odebra piki, bo wie, e inni telemarketerzy po prostu nie byli
tak dobrzy jak on. Ze zego humoru klienta nie robi wielkiego pro-
blemu, bo jest przekonany, i jego oferta naprawd pomoe poko-
na jaki problem. Z braku zaufania nie robi koca wiata, poniewa
ma plan, jak zainteresowa sob i swoj ofert nawet najbardziej
opornego klienta.
35
888049582.002.png 888049582.003.png

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin