NIE-pracujące dla nas.doc

„NIE” pracujące dla nas

Już wiesz, Czytelniku, jak zdradliwe jest słowo "nie". Już wiesz, czego unikać. Jednak skoro wiemy, jak to działa, znamy negatywne działanie, to rodzi się pytanie: czy nie dałoby się jakoś wykorzystać słowa "nie" w taki sposób, aby "pracowało" na naszą korzyść? Owszem, tak! Tymi słowami kończyłem artykuł dwa tygodnie temu. A więc zgodnie z obietnicą...

Weźmy taką oto wypowiedź agenta:

·         Przedstawiłem Panu korzyści, jakie będzie Pan miał z naszej oferty, ale na razie chciałbym, aby nie myślał Pan o tych wszystkich korzyściach... Proszę nie myśleć o tych zyskach, samochodach, wycieczkach... Teraz zajmijmy się sprawami formalnymi.

Inny przykład (do klienta, który musi przemyśleć):

·         W takim razie daj sobie kilka dni na zastanowienie, skalkulowanie, że to jest opłacalne. Nie musisz przecież podjąć decyzji w tym tygodniu! Przemyśl sprawę dokładnie i nie myśl, co może się złego wydarzyć zanim zdążysz wpłacić pieniądze.

Jeszcze inna sytuacja:

·         Proszę teraz nie myśleć o tym, jaki los spotkałby Pani dzieci, gdyby coś się Pani stało...

Myślę, że tutaj nie potrzeba wielu wyjaśnień. Powyższe przykłady, a także sposób (nie ukrywam, chytry!), w jaki zakończyłem poprzedni artykuł, pokazują, w jaki sposób zaprząc "nie" do pracy na naszą korzyść.

Skoro wiemy, że przeczenie jest nieskuteczne, to możemy je użyć celowo, aby wywołać w naszym kliencie określone myśli, stany – odwrotne do intencji wyrażonych werbalnie. I choć mówimy do klienta, żeby czegoś nie robił, żeby o czymś nie myślał, to jego umysł wykonuje pracę za nas – wywołując myśli, na których nam przecież zależało! Bo przecież podczas każdej rozmowy handlowej jest taki moment, kiedy chcemy, aby klient o czymś pomyślał, ale powiedzenie tego wprost byłoby już nachalne.

I jeszcze bardzo ważna uwaga: mechanizm działania słowa "nie" dotyczy wyłącznie poleceń, sugestii! Może to oczywiste, ale już spotkałem ludzi, którzy mówili: "dziś nie jest środa" i liczyli, że ktoś to podświadomie zaakceptuje. Powtórzę więc: przeczenie działa w opisany sposób tylko w połączeniu z poleceniami, a nie w odniesieniu do zwykłej informacji!

Na koniec dwie dygresje.

Kiedy zajmujemy się tym, jak słowo "nie" wpływa na działania człowieka, nie można pominąć związku pomiędzy tą wiedzą a formułowaniem celów – wszystko jedno, czy w życiu zawodowym, czy w prywatnym. Ci, którzy osiągnęli sukces, wiedzą, jak ważne jest umiejętne określenie celu, który chcemy osiągnąć. No dobrze, ale co to znaczy "umiejętne"? Można wyróżnić kilka podstawowych zasad formułowania celów, wśród nich jest zasada nazywana pozytywnością. O co chodzi? Właśnie o to, że cel sformułowany z użyciem przeczenia nie jest tak łatwy do osiągnięcia, jak ten określony pozytywnie.

Przykładowo: lepiej mieć cel taki:

·         W czasie rozmowy handlowej będę mówił wolnym i spokojnym głosem.

niż niby taki sam, lecz sformułowany negatywnie:

·         W czasie rozmowy handlowej chciałbym nie jąkać się i nie mówić drżącym głosem.

Wiedząc jak działa "nie", łatwo się domyśleć, w czym rzecz. Kiedy stawiamy sobie cel, że czegoś nie zrobimy, to, po pierwsze: daleko nam do tego, aby wiedzieć, co trzeba robić, a po drugie: zaczynamy myśleć o tym, czego nie chcemy! To wyjaśnia między innymi, dlaczego tak trudno nie palić papierosów czy nie jeść dużo.

Jeśli chcesz coś więcej dowiedzieć się na ten temat, odsyłam Cię, Czytelniku, do książki "NLP w sprzedaży ubezpieczeń i funduszy emerytalnych".

Druga dygresja dotyczy metaprogramów, a ściślej podziału na "dążeniowców" i "unikaniowców" (patrz części 17 i 18 naszego cyklu). Właśnie mechanizm działania "nie" w dużym stopniu tłumaczy, dlaczego częściej i łatwiej sukces osiągają "dążeniowcy", którzy (przypominam) wiedzą, co chcą osiągnąć, niż "unikaniowcy", którzy wiedzą, czego nie chcą...