potezna-sprzedaz---nieznane-strategie-sukcesu full.pdf
(
6733 KB
)
Pobierz
11 Siła strategii, procesów i rutyna w sprzedaży (MM)........169
12 Rutyna — rytuał osiągania sukcesu (MM) ...................... 187
13 Wspieranie sukcesu
— zarządzanie czasem i energią (MM) ........................... 205
14 Rytuały umożliwiające pozyskiwanie klientów (MM) .... 221
C
ZĘŚĆ
III M
ARKA W SPRZEDAŻY
................................... 243
15 Budowanie własnej marki
— jak stać się unikatem na rynku (LA) .......................... 245
C
ZĘŚĆ
IV Z
ARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
............................ 257
16 A więc chcesz zostać dyrektorem sprzedaży? (EH) ....... 259
17 Sekrety zarządzania sprzedażą (EH) ...............................267
18 Finał (DL) ........................................................................279
Bibliografia .......................................................................... 283
O autorach ........................................................................... 287
4
5
NAJWAŻNIEJSZY ELEMENT
PROCESU SPRZEDAŻY?
...Z PEWNOŚCIĄ NAJMNIEJ ROZWINIĘTA UMIEJĘTNOŚĆ
[Od redakcji: Eliot Hoppe, sprzedawca oraz dyrektor
sprzedaży, a także wzięty i odnoszący sukcesy konsultant
i szkoleniowiec. Co więcej, jest też wspaniałym człowie-
kiem].
Głównym celem prowadzenia rozmowy z klientem jest nakłonienie
go do korzystania z Twoich usług. Aby klient Cię polubił i obdarzył
zaufaniem, musisz wykazać się wiarygodnością, wiedzą, zaradno-
ścią, pasją, a także chęcią poznania klienta i jego firmy. Aby być
skutecznym, musisz być dociekliwy i zadawać pytania.
Wielu przedstawicieli handlowych wydaje się niechętnie zgłębiać
wiedzę na temat kluczowych zagadnień dotyczących klienta, nie
zależy im też na poznaniu szczegółów dotyczących przedsiębiorstwa
klienta, technik w nim stosowanych oraz obszarów wymagających
usprawnień. Liczne firmy poświęcają dużo uwagi szkoleniom z za-
kresu procesu sprzedaży i wiedzy na temat produktów. Stanowi to
bardzo ważny element procesu sprzedaży, aczkolwiek wiele firm
zapomina o inwestowaniu w umiejętność zadawania trafnych pytań
oraz rozumienia strategii zadawania właściwych pytań we właściwym
czasie. Proces zadawania tego typu pytań znacząco redukuje zmar-
nowany wysiłek oraz zwiększa wydajność handlowców.
Ten rozdział rozpoczynam swoim osobistym wyzwaniem dla
Ciebie.
Zanim zagłębisz się w tę książkę, chciałbym, abyś przestał czytać
po tym akapicie. Chciałbym, abyś zamknął książkę, wziął długopis
i kartkę papieru i zapisał każde pytanie, które obecnie zadajesz klien-
tom. Będzie to inwestycja Twojego czasu. Pragnę, byś zapisał każde
z pytań dokładnie w sposób, w jaki je zadajesz, słowo po słowie. Nie
spiesz się. To ćwiczenie okaże się bardzo cenne i pozwoli Ci w pełni
docenić korzyści płynące z efektywnego zadawania pytań. Zrób to
w tym momencie. Zamknij książkę i zapisz każde z pytań na kartce.
Kiedy już to zrobisz, powróć do lektury.
Wyobraź sobie następującą sytuację. Właśnie skończyłeś pierw-
szą rozmowę handlową z potencjalnym klientem. Spotkanie dobie-
gło końca, obaj wstajecie i kończycie spotkanie, podając sobie ręce
w uścisku. Opuszczacie biuro klienta i zmierzacie w kierunku recepcji,
gdzie dochodzi do formalnego pożegnania. W ostatnim momencie
spoglądasz klientowi w oczy, uśmiechasz się, dziękujesz i podajesz
rękę po raz ostatni. Oboje zmierzacie w swoim kierunku, Twój klient
do swojego biura, zaś Ty w stronę samochodu. Kiedy już tam docie-
rasz, zaczynasz analizować rozmowę oraz rozważać czynności, do
których podjęcia się zobowiązałeś.
Pojawia się jednak mały problem. Ta rozmowa różniła się od pozo-
stałych. Siedząc w samochodzie, mówisz do siebie: „Prawdopodobnie
nie doprowadzi to do niczego”. Coś poszło nie tak. Nie otrzymałeś
odpowiedzi, których oczekiwałeś, i nie jesteś pewien, czy udało Ci się
nawiązać kontakt z klientem. Zastanawiasz się, czy klient był napraw-
dę zainteresowany Twoją ofertą, czy tylko zasięgał informacji. Co do
czynności, do których się zobowiązałeś, umówiłeś się na drugie spo-
tkanie, co jest rzeczą pozytywną, aczkolwiek zastanawiasz się teraz
nad tym, czy ten klient w rzeczywistości może się stać użytkowni-
kiem Twojego produktu lub usługi. Zastanawiasz się, czy przygo-
towania do następnego spotkania nie będą zwykłą stratą czasu i jak
wiele zaangażowania włożyć w następną rozmowę.
Technika zadawania trafnych pytań pozwala wyeliminować
wszelkiego rodzaju posprzedażowe wątpliwości, odkryć motywy
80
klienta oraz określić rzeczywistą szansę czy też prawdopodobień-
stwo zwerbowania go do grona klientów. Zadając trafne pytania,
można skłonić klienta do opowiadania krótkich historyjek. Taka
sytuacja jest komfortowa, ponieważ wszyscy lubimy opowieści. Ja-
ko dzieci uwielbialiśmy słuchać ciekawych historii. Jako dorośli
wypowiadamy się, przytaczając anegdoty. Zastanów się nad swoim
codziennym życiem. Jak często w ciągu dnia zdarza Ci się odbyć
rozmowę, która zawiera w sobie jakąś historię? Rozmowę można
zacząć od: „Dzień dobry, jak tam wczorajszy mecz?”.
Ważne pytania:
¾
podważą status quo (będące Twoim prawdziwym konkurentem);
¾
zbudują zaufanie, pewność siebie i wiarygodność;
¾
stworzą podstawę relacji na przyszłość;
¾
postawią Cię w roli eksperta i osoby, do której można się zgłosić
w danej kwestii;
¾
zbudują dynamikę, wskażą następny krok, naprowadzą
na wspólne rozwiązanie;
¾
pozwolą zrozumieć sedno sprawy, wskażą, czy należy daną
sprawę kontynuować czy dokonać zmian;
¾
zagrożą „konkurencji”, a więc zakwestionują wewnętrzne
procedury i zwyczaje przedsiębiorstwa;
¾
odkryją procedurę zakupu, harmonogramy, budżet i aspekty
finansowe;
¾
pozwolą Ci upewnić się, czy masz do czynienia z osobą
decyzyjną;
¾
wykluczą konkurentów i otworzą przed Tobą nowe możliwości;
¾
odkryją tendencje w danej branży, inne okazje, podważą siłę
konkurencji klienta;
¾
pozwolą Ci dowiedzieć się o problemach firmy związanych
z obsługą klienta, które staną się Twoimi problemami.
81
Plik z chomika:
AGAPE_AGAPE
Inne pliki z tego folderu:
autocad 2005 i 2005 pl full.pdf
(22413 KB)
intensywny kurs przywództwa. szybki program rozwoju zdolności przywódczych full.pdf
(9732 KB)
płytki umysł. jak internet wpływa na nasz mózg helion.pdf
(34503 KB)
analiza statystyczna. microsoft excel 2010 pl cała książka.pdf
(27781 KB)
matematyczne-szkielko-i-oko.-mniej-i-bardziej-powazne-zastosowania-matmy full scan.pdf
(28897 KB)
Inne foldery tego chomika:
! # Wrzucone - sprawdzone i pełne Ebooki #
! # Wrzucone - sprawdzone i pełne Ebooki #(1)
! # Wrzucone - sprawdzone i pełne Ebooki #(10)
! # Wrzucone - sprawdzone i pełne Ebooki #(2)
! # Wrzucone - sprawdzone i pełne Ebooki #(3)
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin