Postawy i zmiana postaw.doc

Postawy i zmiana postaw, czyli jak wpływać na innych

1. Postawa. Definicja

Postawa - trwała ocena, pozytywna lub negatywna, ludzi, obiektów i pojęć

Postawa - względnie trwała struktura (lub dyspozycja do pojawienia się takiej

struktury) procesów poznawczych, emocjonalnych i tendencji do zachowań, w której

wyraża się określony stosunek wobec danego przedmiotu

Podstawowe komponenty postawy:

·         element poznawczy - myśli, wiedza, przekonania

·         element emocjonalny – emocje, uczucia

·         element behawioralny – tendencja do zachowań (u E. Aronsona – działania ludzi wobec obiektu postawy, ale – nasze postawy nie zawsze przekładają się na

             zachowania, poza tym nie wszystkie nasze zachowania wynikają z postaw)

2. Komunikowanie perswazyjne

Komunikowanie informacyjne:

·         dzielenie się ideami, wyjaśnianie czy instruktaż, jak należy postępować w danej

sytuacji

·         dostarczanie obiektywnych informacji i racjonalnych argumentów za podjęciem

lub zaprzestaniem określonych działań

·         cel - kreowanie wzajemnego porozumienia między uczestnikami procesu, przy

założeniu, że nadawca nie ma żadnych intencji wpływania na postawy i

zachowania odbiorców

·         założenie – człowiek myśli racjonalnie…

Komunikowanie perswazyjne:

·         pozytywne intencje nadawcy – wpływ na postawy i zachowania odbiorców

·         sprowokowanie do działania zgodnego z intencją nadawcy, ale…

·         odbiorca ma świadomość wpływu społecznego – działania są dobrowolne

·         oddziaływanie na emocje i uczucia

·         założenie – nic tak nie pobudza człowieka do działania jak emocje czy uczucia:

współczucia, litości, poczucia zagrożenia, solidarności, oburzenia lub gniewu

Komunikowanie manipulacyjne:

·         intencje nadawcy – wpływ na postawy i zachowania odbiorców, ale…

·         odbiorca nie jest świadomy wpływu społecznego bądź nie jest świadomy

rzeczywistych jego skutków

·         cel – promowanie interesów nadawcy nie zawsze zgodnych z interesami

(potrzebami czy celami) odbiorcy

3. Program Uniwersytetu Yale. Czynniki decydujące o skuteczności komunikowania perswazyjnego

·         „kto mówi, co i do kogo”, czyli nadawca- przekaz- odbiorca

·         nadawca - wiarygodność, atrakcyjność, władza

·         przekaz

- postrzeganie intencji przekazu: komunikat jest bardziej skuteczny, kiedy odbiorca jest przekonany, że nadawca chce mu pomóc

- wykorzystanie dwóch podstawowych efektów komunikowania

efekt pierwszeństwa: informacje znajdujące się na początku przekazu zwracają na siebie uwagę – jeśli sprzeczne argumentacje jedna po drugiej, a decyzja słuchaczy odroczona

efekt świeżości: informacje znajdujące się na końcu przekazu ułatwiają zapamiętanie treści - jeśli między sprzecznymi argumentacjami przerwa, a decyzja słuchacza bezpośrednio po drugim wystąpieniu.

- typ argumentacji

¡ czynniki decydujące o skuteczności argumentacji dwustronnej

• po stronie odbiorcy:

niesprzyjająca postawa

rozbudowana wiedza

• po stronie przekazu perswazyjnego 

perswazja wstępna - odwołanie się na początku przekazu do tego, co oczywiste, do tego, co „wiedzą wszyscy”; na początku argumentacja zgodna z postawą odbiorcy, dopiero wtedy wprowadzenie argumentacji przeciwnej;

prezentowanie stanowisk obu stron i wskazanie słabych punktów w stanowisku przeciwnika

¡czynniki decydujące o skuteczności argumentacji jednostronnej

• po stronie odbiorcy:

sprzyjające postawy odbiorców

ograniczona wiedza

• po stronie przekazu reklamowego:

argumentacja jednostronna jest bardziej skuteczna w zmianie postaw odbiorców, jeśli główny, najsilniejszy argument zostanie przedstawiony jako pierwszy bądź ostatni

• odbiorca

odwrócenie uwagi odbiorcy zwiększa perswazyjność przekazu

w przypadku zastosowania słabych argumentów, ale przy silnym poziomie dystrakcji, zwiększa się prawdopodobieństwo zmiany postawy konsumentów, zgodnie z zamierzeniem nadawcy

4. Model ELM – model wypracowanego prawdopodobieństwa

·         czynniki decydujące o wyborze sposobu przetwarzania informacji

- motywacja do przetwarzania informacji

- znaczenie osobiste: stopień, w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla funkcjonowania człowieka, im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja

uwagi na argumentach zawartych w komunikacie

- postawa wobec obiektu (racjonalna/emocjonalna)

1. postawa oparta na poznaniu: postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy
2. postawa oparta na emocjach: postawa oparta na uczuciach i wartościach
3. postawa oparta na zachowaniu: postawa oparta na obserwacji własnego zachowania

- dostępność postawy: siła związku pomiędzy obiektem i oceną tego obiektu (dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć sobie na pytania, co czują wobec danego obiektu)

- możliwości percepcyjne (w tym zakłócenia w odbiorze)

- centralna strategia perswazji

Ø      opiera się na starannym i przemyślanym przetwarzaniu informacji

                   zawartych w przekazie – tzw. informacji kontekstowych

Ø      wymaga wysiłku poznawczego

Ø      podstawową przesłanką skuteczności przekazu jest zdolność do wywoływania przychylnych reakcji poznawczych

Ø      skuteczności toru centralnego decyduje - siła argumentacji, liczba nowych argumentów oraz sposób organizacji przekazu

Ø      zmiana postawy ma charakter trwały i jest wprowadzana przez odbiorcę

                   w jego zachowanie

- peryferyjna strategia perswazji

Ø      opiera się na powierzchownym identyfikowaniu jakiegoś sygnału sugerującego pozytywny bądź negatywny stosunek do stanowiska przekazywanego w przekazie – tzw. informacje pozakontekstowe

Ø      nie wymaga wysiłku poznawczego

Ø      podstawową przesłanką skuteczności przekazu jest zdolność do wywoływania przychylnych reakcji emocjonalnych

Ø      skuteczności toru peryferyjnego decyduje – wprowadzenie wskazówek peryferyjnych (muzyka, cechy nadawcy, humor)

Ø      zmiana postawy ma charakter powierzchowny i łatwo zanika pod wpływem innych przekazów

Podstawowe wnioski wynikające z modelu ELM

Ø      ludzie są motywowani do posiadania poprawnych postaw

Ø      jednocześnie w swym dążeniu do właściwych postaw najczęściej mają ograniczony czas i środki

Ø      najczęściej wybieranym torem przetwarzania informacji jest tor peryferyjny (niewymagający wysiłku poznawczego)

5. Jak uodpornić ludzi na zmianę postaw?

• przestrzeganie przed nadchodzącym komunikatem perswazyjnym

- ludzie czują się zbyt odporni na manipulację – inni ulegają, ja nie…

• uodpornienie postawy - trening asertywności (W. McGuire) - kontakt ze słabszą,

łatwiejszą do odparcia formą manipulacji ułatwia rozpoznawanie i opieranie się

bardziej wyrafinowanym formom wpływu.

• wzmacnianie wartości

• uodpornienie na presję ze strony rówieśników

• edukacja - wiedza

• refleksyjność!!!

3