Jak-zdobywac-klientow.pdf

SPIS TREŚCI

KLIENT . .............................................................................3

Klient — partner . .......................................................................3

Potencjalny KLIENT . ........................................................4

Potencjalny KLIENT — Cechy . .................................................5

Profil idealnego klienta . ............................................................11

Jak określić profil idealnego klienta? . ..................................11

Pytania dla określenia profilu idealnego klienta . .....................12

Zasada Pareta . ........................................................................13

Gdy już zdobędziesz klienta . .......................................................13

Podejście do KLIENTA . ....................................................14

JAK ZMIENIĆ POTENCJALNYCH KLIENTÓW W STAŁYCH I WIERNYCH KUPUJĄCYCH?

Sebastian Kątek

● str. 3

Klient

Na temat klienta napisano już niejedną książkę. Istnieje tyle sposobów

podejścia do klienta ile jest klientów, każdy bowiem jest indywidualny

i niepowtarzalny. Jak zatem postępować z klientami? Moją pierwszą ra-

dą jest:

Zmień podejście z „klient nasz pan” na „klient nasz partner”.

Klient — partner

Klient powinien być naszym partnerem, a nie panem. Nie służymy klien-

towi, tylko z nim współpracujemy dla osiągnięcia korzyści — klient dla

swoich, my swoich. Dlatego lepiej współpracować z klientem niż mu słu-

żyć — wówczas klient odbierze to jako naszą zaletę.

Układ partnerski w biznesie pozwala stworzyć lepsze relacje pomiędzy

stronami. Stawianie siebie jako sługi w stosunku do klienta z góry skazu-

je nas na niepowodzenie i zachwianie relacji współpracy. Starajmy się

zawsze być uczciwi w stosunku do partnerów — to zwykle się opłaca.

Nie bójmy się mówić klientowi, że pewne rzeczy są niemożliwe do wy-

konania z różnych powodów. Lepiej postawić sprawę jasno niż obiecy-

wać złote góry, a później rozczarowywać. Klient będzie nas cenił za

szczerość wobec niego, a to buduje zaufanie i pozwala zyskać klienta na

długie lata.

JAK ZMIENIĆ POTENCJALNYCH KLIENTÓW W STAŁYCH I WIERNYCH KUPUJĄCYCH?

Sebastian Kątek

● str. 4

Istnieje znaczna różnica pomiędzy KLIENTEM a POTENCJALNYM KLIEN-

TEM.

Potencjalny KLIENT

1. Nie wszyscy, którzy interesują się Twoimi produktami, są Twoimi

klientami.

2. Jeżeli ktoś przejawia zainteresowanie Twoimi usługami (nie wliczając

w to konkurencji), to można na ogół o nim powiedzieć, że to poten-

cjalny klient.

3. Istnieje znaczna różnica w sposobie postępowania i komunikowania

się z potencjalnymi klientami oraz z klientami.

4. Potencjalnego klienta można bardzo łatwo stracić.

5. Potencjalnego klienta trudniej znaleźć i przekształcić w klienta, niż

utrzymać obecnego klienta.

6. Koszt znalezienia i przekształcenia potencjalnego klienta w klienta

jest znacznie wyższy niż koszt utrzymania obecnego klienta.

7. Bez pozyskiwania nowych klientów trudno się rozwijać, dlatego musi-

my ponosić koszty wyszukiwania i przekształcania potencjalnych

klientów w klientów.

Poniżej przedstawię cechy potencjalnych klientów, które Ty poprzez

swoje działania powinieneś zmienić, aby przekształcić ich w klientów.

Załóżmy, że masz potencjalnego klienta, który po raz pierwszy zetknął

się z Twoją ofertą. Myśląc o potencjalnym kliencie, musisz zawsze wie-

dzieć, że nie możesz traktować go jak swojego klienta, który zdążył się

zaznajomić z Tobą, Twoją ofertą i Twoim sposobem postępowania. Nie

dziw się, że Twój potencjalny klient jest „bardziej wymagający” od

klientów, których już posiadasz. Czymś naturalnym jest proces prze-

kształcania potencjalnego klienta w klienta.

JAK ZMIENIĆ POTENCJALNYCH KLIENTÓW W STAŁYCH I WIERNYCH KUPUJĄCYCH?

Sebastian Kątek

● str. 5

Aby Twoje podejście do potencjalnych klientów było bardziej

świadome, przedstawiam Ci poniżej cechy, na których powinieneś się

skupić, aby łatwiej przekształcić ich w klientów. Większość

potencjalnych klientów wykazuje następujące cechy:

Potencjalny KLIENT — Cechy

1. Nieufny: Nie ma wystarczających podstaw, aby nam zaufać.

2. Niezdecydowany: Rozważa kilkakrotnie wszystkie za i przeciw naszej

oferty.

3. Ostrożny: Dokładnie sprawdza naszą ofertę i nas.

4. Ciekawy: Jest zainteresowany wszelkimi szczegółami.

5. Wymagający: Wymaga od nas dodatkowych wyjaśnień i zapewnień

o jakości usługi.

6. Zachowawczy: Nie chce się przed nami otworzyć i szczerze mówić

o swoich potrzebach.

7. Podejrzliwy: W przypadku różnych niejasności upatruje w tym nasze-

go podstępu.

8. Płochliwy: Gdy coś mu nie pasuje, często po prostu odchodzi.

9. Wrażliwy: Jest szczególnie uczulony na punkcie obsługi — gdy nie jest

dla niego odpowiednia, często odchodzi.

Jak widzisz, są to cechy, które Ty też posiadasz w momencie, gdy po

raz pierwszy decydujesz się na skorzystanie z czyjejś oferty. Większość

z nas posiada te cechy — i dobrze. Dlaczego dobrze? Bo nie jest kwestią

przypadku, czy ktoś zostanie Twoim klientem. Znając te cechy, możesz

świadomie dobierać działania, które prowadzą do zmiany tych cech

u potencjalnych klientów. Jak to zrobić? Polecam tu moje prywatne ma-

giczne pytanie, które niejednokrotnie pozwoliło mi zweryfikować nieje-

den plan.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: