negocjacje.doc

Mediator- to osoba lub instytucja (biskup, polityk) akceptowana przez obie strony negocjacji, stara się przybliżyć stanowiska stron, proponuje rozwiązania. Pojawia się wtedy, gdy w negocjacjach pojawia się konflikt, łagodzi on konflikt, doprowadza do zgody. Mediator to osoba wybrana przez dwie strony, czyli osoba bezstronna i bezinteresowna o dużym autorytecie znająca się na negocjacjach i problemach z nimi związanych.

PODSTAWOWE ZASADY NEGOCJACJI

Podstawowe zasady negocjacji zastosowane przez pana X i Y. Zasady maja charakter uniwersalny, właściwie zastosowane pozwalają dojść do zamierzonego celu.

1. Pozwólmy, aby druga strona przedstawiła swoja propozycję pierwsza.

Ř Pierwsza oferta może być dużo lepsza, niż przypuszczaliśmy,
Ř Dostarcza nam informacji o drugiej stronie,
Ř Zyskujemy możliwość ustalenia korzystnego dla siebie przedziału cen , uzyskujemy pole manewru

2. Nie pozwól , aby druga strona spisywała umowę

Ř Podczas negocjacji ustnych bardzo rzadko omawiane są wszystkie aspekty sprawy
Ř Szczegółowa umowa zawiera wiele elementów, które zostały pominięte podczas negocjacji
Ř Strona spisująca umowę może sformułować tak pominięte elementy, aby zapis był korzystny dla niej

3. Ludzie ufają słowu pisanemu

Ř Słowo pisane ma większe znaczenie dla ludzi
Ř Większość z ludzi wierzy w to, co przeczyta, niż w to co usłyszy
Ř Przedstawiajmy wszystko na piśmie

4. Zawsze gratulujmy drugiej stronie
Ř Po skończonych negocjacjach należy pogratulować przeciwnikowi
Ř Nigdy nie triumfujmy
Ř Druga strona niech ma wrażenie, ze to ona wychodzi zwycięsko z negocjacji


FORMY NACISKU

Forma nacisku jaka została zastosowana przez pana X podczas tych negocjacji to :

PRESJA CZASU

Ř 80% ustępstw strony skłonne są czynić w ostatnich 20% czasu poświęconego na rozmowy
Ř Ludzie stają się elastyczni pod presją czasu


REGUŁY / TAKTYKI/ W NEGOCJACJACH

REGUŁY OTWARCIA


1. OKAZYWANIE ZASKOCZENIA

Ř Należy okazywać zaskoczenie złożoną propozycją
Ř Okazanie zaskoczenia zazwyczaj wywołuje ustępstwa
Ř Nie okazując zaskoczenia, spowodować można , iż druga strona będzie obstawała przy swoim
Ř Większość ludzi to wzrokowcy, okaż oburzenie, zaskoczenie

2. UDAWAJ NIEZDECYDOWANEGO NABYWCĘ

Ř Używanie tej metody może zawęzić przedział cenowy, w którym będą się toczyły negocjacje
Ř Należy wystrzegać się niezdecydowanego sprzedawcy


REGUŁY ROZWINIĘCIA

1. WYŻSZA INSTANCJA

Ř Wyższą instancja powinno być mało precyzyjnie określone ciało – w żadnym razie konkretna osoba
Ř Nie wolno dopuścić do tego, aby druga strona zorientowała się, że jesteśmy uprawnieni do podjęcia decyzji

2. ZAWSZE PROŚ O COŚ W ZAMIAN

Ř Kiedy druga strona prosi o jakieś ustępstwo, należy zawsze prosić o cos w zamian
Ř Stosując tę metodę możemy dostać coś w zamian

REGUŁY KOŃCOWE

1. TAKTYKA DOBRY / ZŁY

Ř Stosowanie taktyki dobry / zły to efektywny sposób wywierania na rozmówcę presji bez otwartej konfrontacji

2. WYCOFYWANIE OFERTY

Ř Wycofywanie oferty jest taktyczną zagrywka
Ř Można wycofać się z proponowanej ostatnio ceny lub odpowiednio zmodyfikować swoją ofertę

ANALIZA STYLÓW NEGOCJOWANIA

Pragmatyk Ekstrawertyk Wrażliwiec /rozjemca/ Analityk Negocjator „win- win”
Cel Zwycięstwo Wpływanie na innych Porozumienie Formalny porządek Pozytywny wynik dla wszystkich
Relacje osobowe Zastrasza Okazuje entuzjazm Zacieśnia Ignoruje Oddziela ludzi od problemu
Styl Twardy Pobudliwy Miękki Obojętny Miękki wobec ludzi, twardy wobec problemu
Słabe strony Zbyt szczegółowy Ignoruje innych Łatwo ulega wpływom Brak elastyczności
Metoda Żąda strat Inspiruje Akceptuje straty Żąda konkretów Stwarza możliwości
Żąda Stanowiska Entuzjazmu Porozumienia Systemów Rozwiązań


Negocjator nastawiony na wygraną obu stron / negocjacje „win – win” szuka takich rozwiązań , dzięki którym nie będzie czul się pokonany. Stara się, aby uczestnicy negocjacji zrewidowali swoje wyjściowe stanowiska i skoncentrowali się na sprawach zasadniczych: na wspólnych celach i wzajemnych korzyściach. Moim zdaniem pan X oraz pan Y zaprezentowali w rozmowach negocjacyjnych styl „ win – win”. Strony negocjacji w niektórych momentach zachowywali się według innych stylów negocjowania, jednak ogólnie, całościowo zademonstrowali styl „ win – win”, szukając rozwiązań odnieśli wzajemne

korzyści.

Negocjator powinien być osobą wszechstronną, rozeznaną w sytuacji polityczno-gospodarczej, stosującą umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy. Oto najpowszechniejsze cechy dobrych negocjatorów:
· Osobowość, a więc ich kultura osobista, sposób mówienia, ubiór.
· Dążenie do zrealizowania interesów
· Ustępowanie, w celu utrzymywania wzajemnych stosunków,
· Celem jest porozumienie
· Łatwość zmiany stanowiska
· Stosowanie ofert
· Odkrywanie dolnej granicy porozumienia
· Akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
· Poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
· Upieranie się przy porozumieniu
· Unikanie walki woli
· Częściowe uleganie presji
· Podtrzymywanie dobrych stosunków na przyszłość.
· Wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.
· Oddziel ludzi od problemu
· Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
· Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
· Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
· Przedłużanie negocjacji w sytuacji, gdy widzimy zmęczenie osoby.
· Uświadomienie drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
· Pełne zaufanie

Negocjowanie jest procesem trudnym. Poziom trudności zależy od złożoności problemu, presji czasu, indywidualnych cech ludzi prowadzących rozmowy, nastawienia rywalizacyjnego, bądź kooperacyjnego. Przystępując więc do negocjacji każdy z jej uczestników musi rozstrzygnąć, jakie zachowania zaprezentować np. ustępliwość - upór, zaufanie - nieufność, aktywność - pasywność itd.
Każdy z tych biegunów wyznaczać będzie inne zachowania i przynosić odmienne skutki. Przejawia się to w wybranym przez partnerów stylu negocjacji - kooperacyjnym lub rywalizacyjnym.
Kooperacyjny styl negocjacji zwany inaczej “miękkim” charakteryzuje osobę która z zaufaniem, życzliwością i szacunkiem traktuje partnera, rzeczowo i logicznie rozważa jego argumenty składa liczne propozycje ofert i wiele wariantów czy porostu jest skłonna do czynienia ustępstw do kompromisu czy ugody.
Rywalizacyjny styl negocjacji zwany “twardym” demonstruje osoba która traktuje partnera nieżyczliwie i okazuje mu negatywne uczucia, narzuca innym swoja wolę i stara się uzyskać nad nimi przewagę, nie jest gotowa na kompromis stawia wysokie żądania i często stara się pognębić partnera.
Łatwo zauważyć iż każdy z tych stylów ma swoje wady. “Miękki” negocjator w starciu z “twardym” prawdopodobnie straci wszystko, zaś osoby nastawione rywalizacyjnie znajdą się w sytuacji gorszej niż przed podjęciem negocjacji. Wrogość do partnera prowadzi do rezygnacji z dobrych interesów, zaś przesadna sympatia skłania do podejmowania złych umów. Chcąc tego uniknąć należy konsekwentnie stosować się do zasad negocjacji, tych uniwersalnych, oraz wypracowanych przez partnerów. Dzięki temu zapewnimy sobie i innym uzasadnione korzyści i realne załatwienia sprawy.

Radzenie sobie z konfliktem - to nie tylko znalezienie określonych sposobów działania (stosowanych do pojawiających się sytuacji), ale również umiejętność współpracy z partnerem w celu znalezienia rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Porozumienie się z partnerem wymaga wspólnych ustaleń w zakresie wszystkich związanych z konfliktem problemów, uzgodnienia pewnego kontraktu miedzy stronami i zrealizowania go.

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia.
Negocjacje nie są ani współpracą, ani walką. Jest to połączenie zdolności bycia asertywnym (umiejętność mówienia "nie") i nastawienie na współpracę (kooperacja). Ważną rolę odgrywa tu czynnik psychologiczny i osobowość negocjatorów, a więc ich kultura osobista, sposób mówienia, ubiór. Negocjacje dzielą się na: twarde, w których stawiamy bezwzględnie warunki; miękkie z tendencją do ulegania i uników. Negocjatorami powinny być osoby wszechstronne, rozeznane w sytuacji polityczno-gospodarczej, stosujące umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy.
Warunki konieczne negocjowania:
interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne·
negocjacje są skomplikowanym procesem komunikacji interpersonalnej·
· negocjacje związane są z konfliktem interesów przejawiającym się w zajmowanych stanowiskach
Style negocjacji:
Styl negocjowania nazywamy inaczej-strategią, taktyką, metodą, sposobem, rodzajem i grą
Styl prowadzenia negocjacji wynika z:
predyspozycji osobowościowych·
świadomego wyboru·
Pięć głównych stylów negocjowania
1. dominacja
2. dopasowanie się
3. unikanie
4. kompromis
5. integratywne negocjacje
Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki
DOMINACJA
Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem nie zaspakajania potrzeb drugiej strony.
Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe.
Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:
· uczestnicy są przeciwnikami
celem jest zwycięstwo·
żąda się ustępstw· jako warunku stosunków wzajemnych
zaleca się twardość w stosunku do ludzi· oraz problemu
całkowity brak zaufania·
okopywanie się na swoich· stanowiskach
stosowanie gróźb·
wprowadzanie w błąd co do dolnej· granicy porozumienia
żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia· porozumienia
poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony· dominującej
upieranie się przy swoim stanowisku·
należy wygrać walkę· woli
zaleca się wywieranie presji·
DOSTOSOWANIE SIĘ
Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków.
Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające wpływom.
Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:
· uczestnicy są przyjaciółmi
celem jest porozumienie·
ustępuje się aby· pielęgnować wzajemne stosunki
zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz· problemu
pełne zaufanie·
łatwość zmiany stanowiska·
stosowanie· ofert
odkrywanie dolnej granicy porozumienia·
akceptowanie· jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
poszukiwanie jednego· rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
upieranie się przy· porozumieniu
unikanie walkę woli·
poddawanie się presji·
UNIKANIE
Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.
W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że możliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.
Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:
ukarać drugą· stronę
skrzywdzić drugą stronę·
upokorzyć drugą stronę·
Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron
KOMPROMIS
Styl opierający się na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje.
Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.
INTEGRATYWNE NEGOCJACJE
Styl preferujący podejście- WYGRANA:WYGRANA. Jego celem jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.
Zasady negocjacji integratywnych:
oddziel ludzi od problemu·
skoncentruj się na· interesach, a nie na stanowiskach
opracuj możliwości korzystne dla obu· stron
upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów·

Techniki negocjacji:

„Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)
Sztuka ustępowania:
"W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)
Zasady ustępowania w negocjacjach:
6. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
7. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.
8. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
9. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
10. Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.
11. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
12. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
13. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.
Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:
nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

Mierz wysoko:
Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.
Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)

Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję:
Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.

Technika „dobry- zły facet”:
Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta"




Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby..":
Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji. Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ?
Technika ograniczonych kompetencji:
W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).
Techniki związane z wykorzystaniem czasu:
Przykładowe techniki związane z czasem:
celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)
Stosowane techniki związane z czasem:
szczegółowe analizowanie drobiazgów oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)
Inne techniki związane z czasem:
Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujący wieczorem) Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.
Technika wskazania ewentualnych konsekwencji:
Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
Technika wskazania przeciwnego przykładu:
Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

Negocjacje – to sposób, dzięki któremu co najmniej dwie osoby uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie częściowego konfliktu interesów, jakie je dzielił. Negocjacje to każda rozmowa podjęta w celu uzgodnienia wspólnego stanowiska.

Negocjacje (targowanie) to pojęcie o następujących cechach:
§ Angażują co najmniej dwie strony
§ Strony mają sprzeczne interesy w odniesieniu co do jednej lub więcej kwestii
§ Strony przynajmniej na pewien czas łączą się razem w pewien rodzaj dobrowolnego związku
§ Działanie w tym związku ma na celu podział lub wymianę jednego lub więcej zagadnień pomiędzy stronami lub ich reprezentantami
§ Działanie to obejmuje prezentację wymagań lub ofert przez jedną stronę i ocenę ich przez inne strony, po której jest czas na ustępstwa lub kontrpropozycje, działania te następują zazwyczaj po sobie, rzadziej równolegle

Negocjacje mogą przebiegać na różnych szczeblach drabiny społecznej o różnym stopniu szczegółowości i ogólności. Mogą więc być negocjacje:
§ Rodzinne
§ Między podwładnym i przełożonym
§ Na szczeblu premierów państw
§ Między Abrahamem a Van Gogiem

STYLE NEGOCJOWANIA:

STYL DOMINACYJNY (styl twardy) – jedna ze stron dąży do zaspokojenia własnych interesów kosztem interesów drugiej strony. Uczestnicy negocjacji są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo. W tym stylu negocjacji należy:
§ żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
§ bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu, stosuj groźby
§ poszukuj jednego rozwiązania, które ci się opłaci
§ upieraj się przy swoim
§ nie ufaj innym
§ żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zwarcia porozumienia
Dominacja umożliwia niekiedy osiągnięcie doraźnych korzyści lecz negocjowanie oparte na niej może być stosowane jedynie w niektórych sytuacjach.

Nadużywając w toku negocjacji siły powinniśmy wyodrębnić następujące niebezpieczeństwo:
§ wytworzona niechęć do nas utrudnia przyszłe kontakty
§ zerwanie kontraktu – partner mający niechętny stosunek do nas uczyni to przy pierwszej okazji, wykorzystując każdy pretekst jeśli otrzyma bardziej interesującą propozycję
§ sabotowanie umowy – np. opóźnianie wpłaty na nasze konto należnej mu kwoty. Również można dotrzeć nieformalnymi drogami do innych partnerów „krzywdziciela” i zniechęcić ich do pozostawania z nimi w kontaktach handlowych.

STYL DOSTOSOWUJĄCY (styl miękki) – przeciwieństwo dominacji. W tym stylu świadomie rezygnujemy z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie. Należy:
§ ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki
§ bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu
§ ufaj innym
§ łatwo zmieniaj stanowisko
§ składaj oferty
§ odkryj dolną granicę porozumienia
§ upieraj się przy porozumieniu
Ten styl negocjacji stosujemy w negocjacjach rodzinnych, przyjacielskich.

STYL „UNIKANIE” – inaczej styl ten nazywa się ucieczką, wycofywaniem się, obojętnością. Strony unikają rozstrzygnięcia sprawy na drodze negocjacji. Styl ten ma miejsce wtedy, gdy jedna ze stron rezygnuje z realizacji własnych interesów, jak i z udziału w osiąganiu celów drugiej stron. W rezultacie jedna ze stron przeciwdziała drugiej, bądź wyniszczają się nawzajem. „Unikanie” ma zastosowanie wówczas gdy negocjujące strony nie widzą możliwości rozstrzygnięcia problemu w drodze negocjacji.

STYL KOMPROMISOWY – opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci w realizacji swoich interesów. Kompromis traktuje się często jako jedyne sprawiedliwe rozwiązanie.

NEGOCJACJE INTERAKTYWNE (intergratywne) – nazwa tego styli oznacza, ze obie negocjujące strony integrują się wokół rozwiązania sprawy. Styl tez stwarza szansę zwycięstwa obu stronom negocjacji. Negocjacje opierają się na 4 kluczowych zasadach:
§ oddziel ludzi od problemu
§ koncentruj się na interesach
§ opracuj możliwości korzystne dla obu stron
§ upieraj się przy zastosowaniu obiektywnych kryteriów
W negocjacjach integracyjnych kierujemy się obiektywnymi kryteriami, tzn. takimi które można znaleźć w normach i zasadach współżycia międzyludzkiego, można powołać się na autorytet. Negocjacje takie stosuje się np. w handlu.

WARUNKI POPRAWNEGO PROCESU NEGOCJOWANIA:
§ uważne słuchanie rozmówcy
§ stawianie pytań w celu wyjaśnienia wątpliwości
§ jasne i jednoznaczne formułowanie myśli
§ unikanie przekazywania zbędnych treści
§ przyjęcie postawy sprzyjającej komunikowaniu się: okazywanie rozmówcy zainteresowania jego potrzebami, taktowne i kulturalne traktowanie rozmówcy, grzeczne i oparte na szacunku prowadzenie rozmowy, unikanie konfliktów

SKUTECZNA ARGUMENTACJA – powinna polegać przede wszystkim na przekonaniu a nie na pokonaniu partnera
§ jednostronna - eksponująca wyłącznie zalety przedkładanej oferty, skuteczniej oddziałująca na osoby z niższym poziomem intelektualnym bądź posiadające mniej informacji na dany temat.
§ dwustronna – ukazująca obok zalet również wady składanej propozycji; bardziej trafia do przekonania osobom wykształconym i zorientowanym w zagadnieniu.
§ zwężająca – skierowana od zagadnień ogólnych do bardziej szczegółowych, skuteczniejsza gdy rozmówca ma ogólnie pozytywne nastawienie do omawianej sprawy.
§ rozszerzająca - skierowana od zagadnień szczegółowych do ogólnych, skuteczniejsza gdy rozmówca ma ogólnie negatywne nastawienie do omawianej sprawy.

10 METOD AKTYWNEGO SŁUCHANIA:
1. dostrojenie się
...