Generalnie rzecz biorąc"Dążeniowcy" i "unikaniowcy", "zewnętrzni" i "wewnętrzni". Brzmi tajemniczo? Jeśli już zaczynasz bez większego problemu mówić takim slangiem, to znaczy, że coraz głębiej wchodzisz w świat sztuki perswazji. I prawdopodobnie już zaczynasz dostrzegać pierwsze efekty wykorzystywania posiadanych umiejętności... Tym razem będziemy powiększać nasze zasoby "perswazyjnego żargonu", kontynuując poznawanie następnego metaprogramu. Dotyczy on sposobu, w jaki ludzie odbierają napływające do nich informacje, jak je "wbudowują" w swój umysł oraz jak potrafią podążać za porcjami prezentowanej informacji. A mówiąc najprościej, rzecz w tym, czy ktoś przyjmuje duże porcje informacji, interesuje się całościowym obrazem sprawy, problemu, czy też koncentruje się na małych porcjach informacji, na szczegółach. Z tego – bardzo krótkiego – opisu metaprogramu widać wyraźnie, że będzie on miał kapitalne znaczenie w pracy agenta ubezpieczeniowego! Ale o tym za chwilę... Metaprogram ten nazywamy ogólnym (globalnym) – to jeden kraniec – oraz szczegółowym (konkretnym) – to kraniec drugi. W tym tygodniu zajmiemy się osobami znajdującymi na tym pierwszym biegunie. Takie osoby, które będę nazywać "ogólnymi" bądź "globalnymi":
· Mówią o ogółach. Interesują ich generalne zasady, idea, koncepcja, a nie szczegóły.
· Najpierw chcą zobaczyć całościowy obraz sprawy, problemu, a dopiero później powoli koncentrować się na mniejszych elementach, jakby "wypełniając" nimi stworzony na początku obraz.
· Lepiej przyjmują większe fragmenty informacji.
· Mają problemy z ogarnięciem i przestrzeganiem procedur, sekwencji działań, postrzegając je całościowo, a nie jako łańcuch kolejnych, pojedynczych elementów.
· Są doskonali w planowaniu, budowaniu strategii, na etapie globalnego myślenia o projekcie.
· Nie nadają się do pracy wymagającej szczegółowych analiz lub opisów.
Po przeczytaniu tego opisu pewnie już domyślasz się, co możesz usłyszeć z ust takiej osoby. Kiedy zaczniesz mówić o zyskach, podając wyniki finansowe za ostatnie lata, procenty, stopu zwrotu itd., usłyszysz np.:
· W porządku, a czy może mi pani coś powiedzieć o idei tych ubezpieczeń?
· Mnie ogólnie interesuje, czy jest to dobra firma.
Inny przykład: kiedy zaczniesz mówić o różnych opcjach dodatkowych itp., prawdopodobnie usłyszysz:
· Niech mi pan powie, jak wygląda takie typowe ubezpieczenie?
· Proszę mi tylko powiedzieć, o co generalnie w tym chodzi?
Dość opisów, czas na konkretne wskazówki, jak sobie radzić z klientami "ogólnymi":
· Skoncentruj się na zagadnieniach ogólnych.
· Pokaż im najpierw ogólny obraz, ideę. I przechodź od ogółu do szczegółu.
· Unikaj zasypywania ich szczegółami, detalami. To nie ma sensu, ponieważ szybko ich znudzą!
· Gdy wyjaśniasz im procedury (np. od wypełnienia wniosku do otrzymania polisy) maksymalnie je upraszczaj, nie wdawaj się w szczegółowe wyjaśnienia.
· Uszczegóławiaj swoje wypowiedzi, mów o detalach tylko na wyraźne życzenie, gdy widać zainteresowanie klienta mniejszymi elementami.
· Używaj słów z "ich języka": ogólnie, zasadniczo, generalnie, idea, koncepcja...
A żeby tradycji stało się zadość, a czytelnicy, których interesują tylko konkrety, byli w pełni usatysfakcjonowani, przytoczę garść zwrotów, które można z powodzeniem użyć podczas rozmowy z człowiekiem nastawionym globalnie:
· Chcę pani przedstawić ogólną ideę ubezpieczeń na życie.
· Będzie pani miała emeryturę wielokrotnie większą niż swoje dotychczasowe zarobki (zamiast: Pani emerytura będzie o 40–60 % większa niż emerytura z ZUS, która stanowić będzie zaledwie może 30, a co najwyżej 40 % procent pani ostatnich dochodów).
· Zyski z inwestycji będą dopisywane do pana konta (zamiast: Pana pieniądze będą inwestowane w obligacje, papiery dłużne, ...., a następnie zysk będzie dzielony w ten sposób, że z 15 % będzie żyła firma, a 85 % będzie dopisane do pana indywidualnego konta).
· Wystarczy podać tylko podstawowe dane. (zamiast: Wystarczy podać: imię i nazwisko, datę i miejsce urodzenia, numer dowodu osobistego, PESEL...)
michal51525