Gdzieś pomiędzy biegunami.doc

Gdzieś pomiędzy biegunami

Kończąc poprzedni odcinek przypominałem, że metaprogramy wskazują na dwa bieguny sposobu myślenia i że większość z nas nie znajduje się na żadnym z tych biegunów, lecz gdzieś pomiędzy nimi. Zapowiedziałem także, że tym razem zajmiemy się osobami, które znajdują się gdzieś w środku, pomiędzy różnicami i podobieństwami.

Na tej dużej przestrzeni między skrajnościami mamy do czynienia z dwoma zasadniczymi typami: osobami nastawionymi na podobieństwa z wyjątkami i na różnice z wyjątkami.

Ludzie pierwszego typu:

·         najpierw poszukują podobieństw, a następnie zauważają różnice;

·         nie mają nic przeciwko zmianom, ale wolą, gdy zachodzą one wolno, stopniowo;

·         kiedy już nauczą się czegoś, potrafią wykonywać tę samą pracę przez kilka lat.

Zdradzają ich charakterystyczne słowa i zwroty podkreślające, że jest tak samo, a jednocześnie wskazujące na zmiany, np.:

·         porównania: lepiej, mniej, więcej, ciekawiej...;

·         "jest tak samo za wyjątkiem...";

·         "nic się nie zmieniło, tylko...";

·         "wszystko po staremu, chociaż..."

·         "bez zmian, tylko stopniowo...".

Tutaj mam ciekawe pytanie: jak zachowałaby się osoba tego typu podczas: "testu strzałkowego"? Jak Ci się wydaje?

Prawdopodobnie jej odpowiedź byłaby taka: "dwie strzałki są identyczne, a jedna inna, bo zwrócona w inną stronę".

Co zrobić, kiedy trafisz na klienta nastawionego na podobieństwo z wyjątkami? Oto wskazówki:

·         najpierw pokaż podobieństwa, a dopiero potem zmiany (oczywiście: in plus!);

·         skup się raczej na tym, co wspólne, takie same, niż na różnicach (przecież to podobieństwa z wyjątkami, a nie różnice!);

·         kiedy pokazujesz zmiany – rób to delikatnie i prezentuj je jako stopniowe, ewolucyjne (a nie rewolucyjne!);

·         używaj "ich" porównań: lepszy, doskonalszy, udoskonalony, rozwinięty, ulepszony, pewniejszy, zmodyfikowany, zmieniony, poprawiony, ułatwiony, udogodniony itd.;

Przejdźmy teraz do drugiego typu – do ludzi nastawionych na różnice z wyjątkami. Zacznijmy od tego, co ich charakteryzuje:

·         najpierw poszukują różnic, tego, co się zmieniło, a dopiero później zauważają istniejące podobieństwa;

·         lubią częste zmiany, zwracają przy tym uwagę na wzajemne relacje pomiędzy dwiema odmiennymi sytuacjami;

·         wprawdzie nie znudzą się pracą tak szybko jak osoby nastawione na różnice, jednak nie ma co liczyć, że dłużej zagrzeją miejsca w tej samej firmie, na tym samym stanowisku.

Łatwo ich poznać po charakterystycznych zwrotach, wypowiedziach. Prawdopodobnie najpierw będą wskazywać na różnice, odmienność sytuacji od innej, ale potem podkreślą także podobieństwa pomiędzy sytuacjami, wspólne cechy różnych rzeczy:

·         "Wszystko się zmieniło, ale... to samo (bez zmian)".

·         "Zarabiam zdecydowanie więcej, ale ciągle mieszkam w tym samym miejscu i jeżdżę tym samym samochodem."

·         "Moje życie zawodowe zdecydowanie się zmieniło, chociaż pracuję w tej samej firmie..."

·         "To jest rewolucja w programach ubezpieczeniowych, tyle że ciągle trzeba płacić składkę w zadeklarowanych odstępach czasu."

Czas na kilka wskazówek, jak postępować z klientami nastawionymi na różnice z wyjątkami:

·         najpierw podkreśl różnice, a dopiero potem wskaż na podobieństwa;

·         skup się raczej na tym, co się zmieniło, jakie nastąpiły udoskonalenia, niż na podobieństwach, wspólnych cechach;

·         prezentuj zmiany w odniesieniu do stanu dotychczasowego, pokazując doskonały, twórczy (idźmy na całego: genialny!) charakter tych zmian.

Kiedy w poprzednich dwóch odcinkach pokazywałem metaprogramy podobieństw i różnic, mogło się wydawać, że to takie proste i oczywiste. To, o czym napisałem wyżej, wskazuje, że nie jest wcale ta łatwo rozpoznać, jakim nasz klient jest typem, a co najważniejsze: nie jest wcale tak łatwo dopasować do niego swój styl przekonywania...