Ci co widzą, słyszą i czują.doc

Ci, co widzą, słyszą i czują

Przypatrzmy się bliżej takiej oto rozmowie pomiędzy agentem a klientem:

– Chciałbym panu pokazać nowe możliwości, które otworzą się przed panem dzięki tej polisie.
– Czuję, że nie jest mi to potrzebne.
– Zobaczy pan, że to jest coś dla pana. Przecież gołym okiem widać, że to najlepsza firma ubezpieczeniowa!
– Ech, przypiera mnie pan do muru, ale ja stąpam twardo po ziemi.
– Kiedy tylko rzuci pan okiem na proponowane warunki, bez cienia wątpliwości będzie mógł pan podjąć właściwą decyzję.
– Mam takie przeczucie, że to wiąże się z poważnymi kosztami...
– Spójrzmy na to z innej strony. Chodzi o to, żeby pana życie nabrało kolorów, żeby miał pan przed sobą szerokie perspektywy...
– Tylko, że najważniejsze jest dla mnie, aby czuć się bezpiecznie. Potrzebuję firmy, w której będę miał silne oparcie.
– Nie widzę problemu! Dlatego proszę popatrzeć na nasze propozycje...

Jak łatwo zauważyć, coś w tej konwersacji jest nie tak, jak gdyby obie osoby rozmawiały różnymi językami. I jest tak w istocie!

Każdy człowiek myśli inaczej, w inny sposób odbiera świat. I tak mamy osoby, które myślą obrazami (nazwijmy je wzrokowcami), takie, dla których najważniejsze są bodźce słuchowe (będą to słuchowcy) oraz takie, które myślą poprzez to co czują, poprzez doznania kinestetyczne (są to kinestetycy). Najciekawsze jest jednak to, że sposób myślenia znajduje swoje odzwierciedlenie w języku, który dana osoba używa. Właśnie sposób mówienia, a konkretnie doboru słów, pokazuje nam, do której grupy zaliczymy naszego rozmówcę. Weźmy taki przykład:

·         słuchowiec powie: "coś mi mówi, że..." albo zapyta: "co jest grane?",

·         wzrokowiec powie: "widzę, że..." i zapyta: "widzisz jakiś problem?",

·         kinestetyk zaś powie: "czuję, że...", a zapyta: "chwytasz, w czym rzecz?".

Niby to samo, a jednak są to zupełnie inne języki. Na tyle inne, że bardzo często trudno dwóm osobom znaleźć wspólny język. Przykładem może być chociażby przytoczona na wstępie rozmowa agenta z klientem, rozmowa, która zupełnie się nie kleiła ponieważ agent (jako typowy wzrokowiec) mówił o "pokazaniu nowych możliwości", "zobaczeniu" czegoś, "szerokich perspektywach", za to klient (jako typowy kinestetyk) "stąpał twardo po ziemi", "miał przeczucie" oraz chciał w firmie "mieć silne oparcie".

Być może, Czytelniku, właśnie w tym momencie zrozumiałeś, dlaczego z pewnymi osobami łatwiej się porozumiewasz, z innymi zaś zawsze przychodzi ci to z wielkim trudem. Prawdopodobnie używacie zupełnie różnych sposobów myślenia, a – co za tym idzie – innego języka!

Ludzi, którzy wiedzą o istnieniu różnych sposobów myślenia i używania tego specyficznego języka (w NLP nazywamy je systemami reprezentacyjnymi) jest już wielu. Ale co z tego, skoro większość z nich nie potrafi zrobić z tej wiedzy użytku. A korzyści mogą być olbrzymie, zwłaszcza w pracy sprzedawców (np. ubezpieczeń). Co zatem trzeba zrobić?

Po pierwsze: należy zdiagnozować samego siebie. Musimy przecież wiedzieć, jakim językiem się posługujemy. Z nim nie będziemy mieli problemów, nie trzeba będzie się jego uczyć.

Po drugie: trzeba poznać inne języki. Z systemami reprezentacyjnymi jest dokładnie tak jak z językami obcymi: gdy jedna osoba mówi po polsku, zaś druga po chińsku, to raczej nie ma szans na dobre zrozumienie się, prawda? Trzeba więc nauczyć się pozostałych języków, w szczególności słownictwa i charakterystycznych zwrotów. Dzięki temu szybko będziemy w stanie rozpoznać w naszym kliencie kinestetyka, słuchowca lub wzrokowca.

Po trzecie: musimy nauczyć się używać się każdego z obcych nam języków, ponieważ to pozwoli nam nawiązać doskonały kontakt z każdym klientem – gdyż po rozpoznaniu, jakim typem jest, zawsze będziemy potrafili dopasować się do niego i mówić w jego języku!

Po czwarte: trzeba nauczyć się używać wszystkich systemów na raz. Ta umiejętność jest bezcenna, kiedy prezentujemy coś większej liczbie osób (np. nasz OFE w jakimś zakładzie pracy). Statystyka wskazuje, że znajdą się tam i kinestetycy, i słuchowcy, i wzrokowcy. Aby dotrzeć do każdego z nich musimy używać trzech systemów jednocześnie. Jest to jednak "wyższa szkoła jazdy".

Dużo pracy przed nami! Zaczynamy w następnej części od tych, którzy posługują się obrazami.