mat_bb13_mat_bb13.pdf

Postępowanie konsumenta

– zespół działań i procesów związanych z dokonywaniem

wyborów w procesie zaspokajania potrzeb

indywidualnych w określonych warunkach społecznych,

kulturowych i ekonomicznych

– procesy związane z zakupem produktów i usług, które

zaspokajają zaistniałe potrzeby

– ogół działań związanych z uzyskiwaniem,

uŜytkowaniem i dysponowaniem produktami oraz

usługami, wraz z decyzjami poprzedzającymi i

warunkującymi te działania

ZACHOWANIE KONSUMENTA

– zdaniem Światowy to – ogólnie rzecz biorąc –

postępowanie ostatecznego uŜytkownika dóbr

materialnych i niematerialnych

- dziedzina badań procesów poznawczych i

podejmowania decyzji dotycząca nabywania i

konsumowania produktów i usług

Czynniki kształtujące zachowania konsumentów na rynku.

BOD Ź CE

produkt miejsce sprzedaŜy

cena promocja

oddziałują na:

ZACHOWANIA NABYWCZE

KONSUMENTÓW

Czynniki Czynniki Czynniki

psychologiczne osobowe społeczne

- motywy - płeć - rodzina

- percepcja - wiek - grupa odniesienia

- uczenie się - zawód - kultura

- postawy i poglądy - dochody - klasa społeczna

- styl Ŝycia - miejsce zamieszkania

Odczuwanie potrzeby

Czy konsument znajduje się w niecodziennej sytuacji?

Czy z danym zakupem wiąŜe się duŜe ryzyko?

Czy zakupywane dobro jest drogie i zakup wymaga wielu informacji?

TAK

NIE

Poszukiwanie informacji Zachowanie

rodzina, znajomi , rutynowe

reklama, sprzedawcy

Określenie kryteriów oceny

i alternatywnych sposobów

zaspokojenia potrzeby

Ocena alternatyw

NIE TAK

Decyzja o zakupie

produktu

marki

miejsca zakupu odczucia po

czasu zakupu zakupie

ilości towaru

CZYNNIKI PSYCHOLOGICZNE

MOTYW

- to jest to, co pobudza człowieka do stawiania sobie

określonych celów działania

- czynnik napędowy, ukierunkowujący działania jednostki

- w motywy zmieniają się tylko te pragnienia, które są zdolne

spowodować działania, wszystkie inne pozostają w

podświadomości

- czynniki powstrzymujące przed zakupem - hamulce

ekonomiczne (cena)

WYBÓR

produktu

marki

miejsca zakupu odczucia po

czasu zakupu zakupie

ilości towaru

CZYNNIKI PSYCHOLOGICZNE

PERCEPCJA

- polega na poszukiwaniu informacji z otoczenia, ich interpretacji i

nadawaniu znaczenia własnemu doświadczeniu

- to zdolność poznawania świata przez zmysły, proces

podejmowania, interpretowania albo przekazywania działania

bodźców zewnętrznych na zmysły

- nie wszystkie zewnętrzne informacje są spostrzegane w ten sam

sposób, co moŜna tłumaczyć zjawiskami psychologicznymi tj.

wybiórczością spostrzegania, zniekształceniem pamięci

CZYNNIKI PSYCHOLOGICZNE

UCZENIE SI Ę

• Niektóre spośród docierających informacji są tłumione, inne

zaś przyswajane i rejestrowane przez podświadomość. Te

zapamiętane stanowią źródło informacji wewnętrznych, a

proces ich przyswajania to UCZENIE SIĘ

• proces uczenia się to zasięganie informacji, rozwaŜanie i

dokonywanie oceny. Rezultatem uczenia się jest moŜliwość

ściślejszego określenia potrzeb i kryteriów wyboru.

CZYNNIKI PSYCHOLOGICZNE

POSTAWA

• to względnie trwała struktura (lub dyspozycja do

pojawienia się takiej struktury) procesów poznawczych,

emocjonalnych i tendencji do zachowań, w której wyraŜa

się określony stosunek wobec danego przedmiotu.

• to trwała ocena – pozytywna lub negatywna – ludzi,

obiektów, idei

• składa się z 3. komponentów:

- emocjonalny (uczucia przejawiane w stosunku do

przedmiotu postawy),

- poznawczy (opinie o przedmiocie postawy),

- behawioralny (zachowanie wobec przedmiotu postawy )

TEORIA WYROZUMOWANEGO DZIAŁANIA

• zakłada, Ŝe zachowania wynikają z postawy oraz norm

subiektywnych, które wpływają na intencję behawioralną.

• precyzuje jak moŜna na podstawie postaw przewidzieć zachowania

celowe.

Podstawą do przewidywania zachowania jest poznanie intencji, do

odczytania której niezbędne jest poznanie postawy oraz przekonania

na temat subiektywnych norm (czyli jak inni będą oceniać

zachowanie danej osoby) [Ajzen, Fishbein]

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: