mat_ms17_mat_ms17(1).pdf

Zasady dystrybucji

produktw

DrMonika Świątkowska

Świątkowska

Planwykładu:

1.Istotadystrybucji

2.Kanałydystrybucji

3.Dystrybucjaproduktów:

¡ przemysłowych,

¡ konsumpcyjnych,

¡ usług.

4. Wadyizaley bezpośrednichi

pośrednichkanałów

Zasady dystrybucji

DrMonika

Istotadystrybucji

Warunkiem osiągania celów związanych

ze sprzedaŜą jest, aby wytwarzane

produkty zostały zaoferowane

konsumentowi w odpowiedniej formie

wewłaściwymmiejscuiczasie .

Spełnienie wymienionych warunków

wymagawykonaniaokreślonychdziałań

oraz wykorzystania instrumentów,

związanych z jednym z elementów

marketingumix dystrybucją.

Kanałdystrybucji

¡ Przez kanał dystrybucji naleŜy rozumieć zespół ogniw

(instytucji lub osób) za pośrednictwem których

przekazujesięjedenlubwięcejstrumienizwiązanychz

działalnością marketingową. Do typowych strumieni

zaliczamy:

• Przepływfizycznytowaru(usługi),

• Przekazywanie prawa własności (lub prawa

uŜytkowania),

• PrzepływnaleŜności(lubkredytów),

• Przepływryzyka,

• Przekazywaniesygnałówrynku.

¡ Na swej drodze od producenta do nabywcy finalnego,

produktpokonujebarieręczasu,miejscaiwłasności.

Rolapośredników...

Pośrednik,któryuczestniczywprocesiedystrybucji,pełnidodatkowo

następującefunkcje:

• Informacyjną: zbieranie i przekazywanie informacji

dotyczących obecnych i potencjalnych nabywców,

konkurentóworazpozostałychuczestnikówotoczenia.

• Promocyjną: przekazywanie przekonywujących informacji

dotyczącychproduktuwceluwzbudzeniachęcizakupu.

• Negocjacyjną: ustalanie warunków umowy kupna

sprzedaŜy,negocjowaniecen.

• Finansowania: gromadzenie funduszy niezbędnych dla

sfinansowania alokacji zapasów na róŜnych szczeblach

kanałudystrybucji

• Fizycznej dystrybucji: składowanie i przemieszczanie

towarumiędzyposzczególnymiogniwamiwkanale

• Przenoszeniatytułuwłasnościzjednegouczestnikakanału

nainnychuczestników

Potencjalnekorzyścizpośredników...

Przejęcie powyŜszych funkcji przez pośrednika

przyczynia się do obniŜenia kosztów producenta i

pewnej obniŜki cen zbytu, ale zwiększa koszt

funkcjonowania pośrednika, który takŜe oczekuje

zyskówzprowadzonejdziałalności.

NaleŜydąŜyćdotakiegomodeluwktórymposzczególne

funkcjewkanaledystrybucjibędąwykonywaneprzez

tych uczestników, którzy mogą je realizować

najefektywniejtymsamymnajskuteczniejprzyczyniać

się do zaoferowania ostatecznym odbiorcom dóbr

odpowiadającychichpotrzebom .

Wybórkanałudystrybucji

¡ Zwyboremkanałudystrybucjimamydoczynienia

przy:

• Konstruowaniunowegokanałudystrybucji,

• ModyfikacjijuŜistniejącychkanałów,

• Adaptacji kanałów wykorzystywanych

dotychczasprzezinnepodmioty.

Czynnikidecydująceowyborze

kanałudystrybucji

¡ segmentacjarynku,

¡ cechyproduktuiprzedsiębiorstwa,

¡ strukturadystrybucji.

WramachanalizysegmentównaleŜy

zwrócićuwagęna:

• Identyfikację uŜytkowników produktów w celu określenia ich

potrzebipreferencjicodosposobuimiejscazakupuproduktów,

• Określenie wielkości i pojemności rynków zbytu produktów, co

ułatwi ustalenie przewidywanych wpływów ze sprzedaŜy oraz

moŜliwośćdalszegorozwoju,

• Przestrzenne rozmieszczenie poszczególnych grup odbiorców

wpływa bezpośrednio na poziom kosztówzwiązanyz fizycznym

przemieszczaniemtowaru,

• Częstotliwośćdokonywanychzakupów przezkonsumentów,która

określapoziomgromadzonychzapasów.

• Przyczyny i sposoby podejmowania decyzji zakupu przez

konsumentów.

Cechyproduktu

• Cena produktu: w przypadku produktów drogich stosuje się

najczęściej bezpośrednie kanały dystrybucji, a tanie produkty

dostarczasiędokonsumentówzapomocąkanałówpośrednich.

• Trwałość: produkty szybko psujące się są dostarczane do

konsumentazapomocąkanałówbezpośrednich,częstoproducent

uruchamiatakŜewłasnąsiećhandlowądlazwiększeniaszybkości

obrotu.

• WprzypadkusprzedaŜyproduktówoduŜejzłoŜonościtechnicznej,

występuje konieczność zapewnienia właściwych warunków

sprzedaŜy,coograniczaliczbępośredników,aczęstoprowadzido

wykorzystaniabezpośrednichkanałówdystrybucji.

• Sezonowość,potrzebamagazynowania,któraprowadziczęstodo

integracjiwkanałachdystrybucji.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: