oryginal-grzeczne-dziewczynki-niezle-sprzedaja-w-czym-sa-lepsze-od-kolegow-handlowcow_grzesp.pdf

sprzedaj¹. W czym s¹ lepsze

od kolegów handlowców?

Autor: Elinor Stutz

T³umaczenie: Agnieszka Sobolewska

ISBN: 978-83-246-0946-8

Tytu³ orygina³u: Nice Girls Do Get Th e

Sale: Relationship Building That Gets Results

Format: A5, stron: 240

Podrêcznik sprzeda¿y „ na grzeczn¹ dziewczynkê ”

My, kobiety, subtelniej i skuteczniej poruszamy siê w sieci kontaktów miêdzyludzkich,

zbli¿amy do klientów, sk³adamy oferty handlowe i wzbudzamy zaufanie. Dostrzegamy

niuanse, których nasi (czêsto gruboskórni) koledzy nie zauwa¿aj¹. Krótko mówi¹c,

mamy wszystko, co trzeba, aby biæ handlowców p³ci mêskiej na g³owê.

Jeœli jesteœ grzeczn¹ dziewczynk¹, podbijasz œwiat pracowitoœci¹ i sumiennoœci¹.

Bycie grzeczn¹ dziewczynk¹ pop³aca. I to, jak na ironiê, pop³aca w³aœnie w sprzeda¿y

-- w œwiecie twardych zagrywek, manipulacji i ustawicznie nadu¿ywanego zaufania.

To w³aœnie tu -- jak nigdzie indziej w biznesie -- brakuje kobiecego ciep³a i ¿yczliwoœci.

Z tej ksi¹¿ki dowiesz siê, jakie mo¿liwoœci czekaj¹ grzeczn¹ dziewczynkê w twardym

œwiecie handlu:

• sprzedawanie produktów nowych i nieznanych marek na rynku opanowanym

przez gigantów,

• pisanie e-maili i listów handlowych, których klient nie ma prawa odrzuciæ,

• prezentacja handlowa grzecznej dziewczynki,

• dostrzeganie wa¿nych sygna³ów (umiejêtnoœæ przejrzenia na wylot maski

klienta),

• zdobywanie sprzymierzeñców (konsekwentne i owocne poszerzanie sieci

kontaktów),

• ³¹czenie technik sprzeda¿y z Twoim stylem osobowoœci.

Wydawnictwo Helion

ul. Koœciuszki 1c

44-100 Gliwice

tel. 032 230 98 63

e-mail: helion@helion.pl

--------------------------------------------------------------------------------

„ Grzeczna, wytrwa³a, skromna, pracowita, solidna, wiarygodna, œwiec¹ca przyk³adem,

ambitna, niezawodna, pomocna, ¿yczliwa, rozs¹dna i uczciwa… czy szefowie i klienci

mog¹ chcieæ od Ciebie wiêcej? ”

Elinor Stutz

Grzeczne dziewczynki nieŸle

Spis treści

Podziękowania

Wstęp

Filozofia grzecznych dziewczynek

Rozdział 1. Zamykanie transakcji

a zakończenie rozmowy

Dlaczego większość ludzi czuje obawę

przed zamykaniem transakcji i dlaczego boi się

składać propozycję transakcji? ......................................................16

Jak proponować transakcję, nie wchodząc

w rolę „niegrzecznej dziewczynki”? .............................................17

Rozdział 2. Osobowość sprzedawcy — czy masz to,

co trzeba? 21

Moja historia ........................................................................................... 24

Rozdział 3. Wytrwać mimo wszystko 27

Przygrywka do pierwszej pracy w sprzedaży ....................................... 27

Kolejny sprawdzian podczas rozmowy kwalifikacyjnej ................... 29

Moe ...........................................................................................................31

Rozdział 4. Jak pokonać znanego dostawcę,

będąc jeszcze amatorem i sprzedając

nieznaną markę 41

Poznane strategie sprzedaży .................................................................. 49

Rozdział 5. Dwa najważniejsze klucze do sukcesu 53

Klucz nr 1. Pasja .......................................................................................53

Klucz nr 2. Unikaj sinusoidy ................................................................ 57

G RZECZNE DZIEWCZYNKI NIEŹLE SPRZEDAJĄ

Rozdział 6. Pracuj na sukces każdego dnia 59

Wprowadź codzienną rutynę ................................................................ 60

System zarządzania bazą kontaktów ....................................................61

System punktowy ................................................................................... 63

Liczba potencjalnych klientów a liczba zamkniętych transakcji .... 65

Rozdział 7. Jak sobie radzić z kierownictwem

Rozdział 8. Jak zarządzać swoją karierą

Dodatkowe wskazówki dotyczące sprzedaży produktów

podłączanych do sieci ....................................................................81

Świetnie na wszystkich frontach .......................................................... 85

Jak powiększać swoją pulę klientów ..................................................... 87

Podsumowanie strategii sprzedaży ...................................................... 95

Rozdział 9. Dzwoneczek, czyli musisz

naprawdę uwierzyć 97

Wytrwałość grzecznych dziewczynek ................................................ 102

Rozdział 10. Jak dobrze zacząć 105

W terenie .................................................................................................106

Przez telefon ........................................................................................... 110

Jak dobrze wykorzystywać wiadomości telefoniczne? ..................... 113

E-mail — dodatkowe wzmocnienie przekazu .................................. 114

Wizyty w terenie w okresie świąt ......................................................... 117

Wyjątkowe materiały korespondencyjne ........................................... 119

Rady końcowe ....................................................................................... 122

Rozdział 11. Jak rozszerzyć sieć kontaktów 123

Komunikaty o znaczeniu marketingowym .......................................125

Prelegenci ............................................................................................... 128

Mentorzy ............................................................................................... 129

Wskazówki .............................................................................................. 131

Rozdział 12. Przygotuj się do spotkania 133

Rozdział 13. Pierwsza prezentacja — Ty sama 137

Rozdział 14. Mowa ciała — inny rodzaj DNA 143

Obserwacje podniosą Twoje wyniki sprzedaży! ............................... 147

Pod czujnym okiem ..............................................................................150

Rozdział 15. Detektyw w holu 151

Obrazy, zdjęcia i plakaty na ścianach .................................................152

S PIS TREŚCI

Rozdział 16. Czego nie robić 155

Nowa wersja „Żółwia i zająca” .............................................................156

Niebezpiecznie blisko ...........................................................................158

Stawiaj kropkę nad i ..............................................................................159

Gospodarowanie czasem ma kluczowe znaczenie ............................160

Przeszkodził mu strach ......................................................................... 161

„Trudno uwierzyć…” ...........................................................................163

Wskazówki ..............................................................................................164

Rozdział 17. Jeśli chcesz wiedzieć, co myśli klient,

po prostu zapytaj! 167

Oda do marketingu pionowego ......................................................... 170

Wybrałam agencje reklamowe i dyrektorów w tych agencjach ....... 171

Rozdział 18. Jak pomyślnie sterować cyklem sprzedaży

poprzez efektywne spotkania 173

Pamiętaj o językowym DNA ................................................................175

Strategia odpowiedzi ............................................................................ 182

Strategia pytań — rozwijanie potrzeb i pragnień ........................... 184

Konkretne pytania ................................................................................186

Rozdział 19. Rozszerz horyzonty klienta 193

Tytuły rozdziałów ................................................................................. 194

Przykładowa oferta ................................................................................195

Rozdział 20. Jak przedstawić ofertę

203

Rozdział 21. Zakończ cykl sprzedaży, czyli jak

naturalnie zamykać transakcję 209

Najtrudniejsza część cyklu sprzedaży ................................................. 211

Transakcja zostanie oficjalnie sfinalizowana dopiero wtedy,

gdy… ..............................................................................................213

Rozdział 22. Jak zdobyć stałych klientów i rekomendacje 217

Wyznaczanie celów .............................................................................. 220

Rozdział 23. Złote myśli multimilionerek

223

Uwagi końcowe

225

Źródła

227

O autorce

229

Skorowidz

231

Osobowość

sprzedawcy

— czy masz to,

co trzeba?

Aby rozpocząć karierę w sprzedaży albo rozkręcić biznes, potrzeba wiele

odwagi. Dla kobiety podjęcie pracy w sprzedaży wiąże się ze szczegól-

nymi wyzwaniami. Oprócz oferowania wartości i promowania własnych

usług trzeba także poznać pewne nienamacalne aspekty, takie jak ludzkie

emocje oraz idee i słowa, które motywują rozmówców do zostania naszymi

klientami.

Odkrywanie tych niematerialnych wartości opiera się na Twojej zdolno-

ści do odczytywania reakcji potencjalnego klienta. Zwróć uwagę na to,

kiedy twarz mu się rozjaśnia, a kiedy marszczy brwi, co go ekscytuje, a co

sprawia, że krzyżuje ręce na piersi. Zaobserwuj, co takiego robisz, aby

zmotywować potencjalnego klienta do przejścia do następnego etapu cy-

klu sprzedaży.

Oprócz celów sprzedażowych musisz ustalać sobie osobiste cele dotyczące

zdobywania wiedzy, dzięki której osiągniesz sukces. W kategorii wiedzy

mieszczą się umiejętności sprzedażowe, znajomość własnej branży, modele

biznesowe najważniejszych konkurentów oraz branże i firmy Twoich po-

tencjalnych klientów.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: