Literatura:
1. R. Fisher, W. Ury, B. Patton- „Dochodząc do tak, negocjowanie bez poddawania się” (str.166 keysy, pytania i odpowiedzi).
2. Schopenhower- „Erystyka- sztuka prowadzenia sporów” (rozdział 2 od str.56)
3. Ewa Lewandowska- Tarasiuk- „W teatrze prezentacji- o sztuce perswazjii”.
Negocjacje wokół meritum= negocjacje oparte na zasadach= negocjacje kooperacyjne= negocjacje ukierunkowane na współpracę= przetarg pozycyjny= styl negocjacji miękkich = styl negocjacji twardych
Podstawowe kategorie komunikacyjne w negocjacjach:
Ï Interes
Ï Stanowisko
Ï Problem- konflikt interesów
Ï Cel = porozumienie, kontrakt, pakt
Ï BATNA = najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
Interes = potrzeby
Stanowisko = postawy
Przetarg pozycyjny to jest negocjowanie postaw (stanowisk).
BATNA= the best alternative to negotiation agreement
Zasady negocjacji wokół meritum:
1. Oddziel ludzi od problemu- depersonalizuj konflikt, oddzielić atak na siebie, skupić się na problemie.
2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach- przetarg pozycyjny jest mniej efektywny.
3. Przygotowuj warianty korzystnych rozwiązań dla obu stron- należy opracowywać różne scenariusze negocjacyjne.
4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów- punkty odniesienia nie podlegającej żadnej dyskusji np. kursy walut, opinie rzeczoznawców, kryteria prawne, kodeks handlowy.
Gra o grę – styl negocjowania (przykład str.166)
Skuteczność komunikacji:
Ï Werbalna 8- 15%
Ï Kanał wokalny 30%
Ï Komunikacja proksemiczna- za pomocą wnętrza
Ï Negocjacje bilateralne- dwustronne
Ï Negocjacje multilateralne- wielostronne
Ï Nie należy lekceważyć zachowań kulturowych
Ï Small talk- rytuał negocjacyjny, rozmowy bezprzedmiotowa
Ï Biznes talk- rozmowy o biznesie, konkretnie o interesach
Ï Podział kultur w biznesie- są kultury nastawione na transakcje, nie ważne są negocjacje, a także kultury nastawione na negocjacje, poznawanie przeciwnika.
Synergia- efekt oddziaływania w grupie, efekt organizacyjny.
Zwycięstwo jednej strony zawsze pogarsza stosunki międzyludzkie.
Negocjacje partnerskie- ujawnianie swoich interesów, intencji, potrzeb.
Ï Mierz wysoko- pozostawianie marginesu na pewne ustępstwa
Ï Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
Ï Ustępuj powoli i nie łatwo- sprzedający podtrzymuje pierwszą propozycję i nie zgadza się od razu
Ï Ustępstwo coś za coś- wymiana ustępstw
Ï Nie okazywanie zadowolenia
Ï Zasada ustępstw malejących- zakłada ustępowanie o połowę zaplanowanych ustępstw. Zasada ta daje większą satysfakcję kupującemu.
Ï Technika bagatelki- podajemy cenę jednostkową lub cenę całkowitą jeśli chcemy zrobić wrażenie.
Ï Rozpraszanie negocjatora- ma na celu wybicia go z rytmu rozumowania, odwrócenie uwagi od tematu.
Ï Negocjowanie z pokerową twarzą
Ï Technika gry na zwłokę- przerwy
Ï Rzut na taśmę- fenomenem tej techniki jest moment zastosowania, czyli pod koniec negocjacji.
Ï Ostatnie życzenie- realizuje transakcje jeśli będzie spełnione ostatnie życzenie
Ï Przełamywanie oporu- technika oparta na symulacji, wykorzystuje technikę groźby i obietnicy. Wycofanie z groźby powoduje wycofanie się z ustępstwa. Utrwalone wzorce reakcji- możemy przewidywać zachowania.
Ï Technika optyka z Brooklynu- wyczucie nastroje i obserwacja klienta. Przy geście lub minie wycofanie się z propozycji lub zaproponowanie czegoś innego.
Ï Zabójcze pytania- pytanie stawia jedną stronę w trudnej sytuacji. Unikamy jednoznacznych odpowiedzi tak lub nie. Należy w takiej sytuacji zareagować pytaniem na pytanie.
Ï Dobry i zły policjant
Ï Eskalacja żądań dotyczących negocjacji- często ma miejsce pod koniec negocjacji. Należy się nie śpieszyć z decyzją lub skorzystać z techniki ograniczonych kompetencji, czyli poinformować, że nie jesteśmy kompetentni do podjęcia decyzji.
Sztuka ustępowania w negocjacjach:
Ï Nie ustępuj pierwszy
Ï Nie zgadzaj się na pierwsze propozycje
Ï Nie ustępuj w sprawach ważnych
Ï Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące
Ï Każde kolejne ustępstwo nie powinno być większe co najwyżej 50%
Ï Małe ustępstwa prowokują do wzajemności, duże ustępstwa nakręcają mechanizmy roszczenia
Ï Należy mówić o korzyściach wynikających z ustępstw
Techniki negocjacyjne ciąg dalszy.
Ï Utrwalone wzorce reakcji- prowokują do pewnych zachowań
Ï Myślenie typu „Klik wrrr...”- bodziec, a następnie reakcja.
Ï Ustępstwa powinny być powolne, malejące
Ï Erystyka- sztuka prowadzenia sporów
Ï Technika dobry i zły policjant- technika antytezy, działa mechanizm kontrastu
Ï Czy nie warto zrobić ..niż zrobić (skontrastowana alternatywa „list Zuzi”)
Ï Technika negocjacyjno- mediacyjna, procedura jednego tekstu- rola mediatora:
J Przedstawia bazę informacyjną i weryfikuje
J Pytania o oczekiwania: to co interesuje, a czego na pewno się nie chce
Spotkanie z dwoma spornymi grupami
J Sformułowanie projektu porozumienia
J Naniesienie poprawek (praca na jednym materiale)
J Spotkanie wszystkich stron
J W przypadku dalszych problemów powołanie komisji z dwóch grup spisanie tego co łączy i dzieli
J Pod lupę zastanawiamy się co nas dzieli max.1 punkt
Ï Metoda sokratyczna- metoda erotematyczna- pytania ukierunkowane na cel
Ï Metoda zdechłej ryby- zawierane jest gentelmen agreement, potem pogwałcenie przez zawyżenie ceny. Następnie zniżanie ceny, a potem ustępstwo. Metoda ta opiera się na niedotrzymaniu zasad etycznych.
Ï Strony uznają, że to... i to...
Rozdział 2 i przykłady (keysy). Erystyka od 66 strony. Jej rozdział o perswazji. Pytania otwarte.
U podstaw technik są mechanizmy psychologiczne. Podstawą antytezy jest mechanizm kontrastu. Lęk przed utratą można nim perswadować lub kontrolować.
Ï Argument do autorytetu, może nim być rzetelnie wykonywany, ale mogą być upozorowane lub popularne w pewnej cywilizacji ekonomicznej
Ï Utrwalone wzorce reakcji np.: doktor Lubicz, Goździkowa
Ï At hominem- argument argumentów
Ï Retorsja argumenti- odwrócenie argumentów
Ï Bariery kulturowe w biznesie – cross carrier behavior
(podział dychotomiczny)
1. Kultury potransakcyjne (KPT)
Ï To kultury formalne, procedury, dążenie do rozmowy o warunkach, powściągliwość zachowań (kultury amerykańskie, skandynawskie, australijskie, nowa zelandia)
Ï Nie są to kultury ceremoniału i obrzędu
Ï Zobowiązujące tak
2. Kultury umiarkowane potransakcyjne (KUP)
Ï Wielka Brytania, kultury romańskie, Europa środkowo- wschodnia, Singapur, Honkong
3. Kultury partnerskie (KPP)
Ï Najważniejsze interakcje międzyludzkie
Ï Ukierunkowane na partnera
Ï Kultury ceremonialne
Ï Partner musi dąć się poznać
Ï To nie są kultury punktualności tylko elastyczności
Ï Nie ma asertywnej odmowy
Ï Chiny, Japonia, Korea, Arabowie, Latynosi
Ï Nie lubują się w szczegółowych kontraktach
Ï „tak” jest nie zobowiązujące
Zagadnienia do egzaminu:
1. Zasady konstruktywnego komunikowania się w negocjacjach (str.166- negocjacja czynszu).
2. Chwyty erystyczne, ich identyfikacja i obrona przed manipulacją.
3. Negocjacje wokół meritum jako optymalny styl (styl dominujący) rozwiązywanie problemów. Zasady, podstawowe kategorie.
4. Kategorie interesów i stanowisk w negocjacjach.
5. Techniki twórczego myślenia w negocjacjach str.108 Fisher
6. karta kołowa i jej zastosowanie w negocjacjach
7. BATNA w negocjacjach.
8. Źródła siły w negocjacjach.
9. Techniki negocjacyjne.
10. Techniki mediacyjne.
11. Magia dolnej linii w negocjacjach.
12. Impas i sposoby wychodzenia z impasu.
13. Analiza wszystkich przykładów z podręcznika Fishera, Ury’ego i Pattona.
14. Podstępne techniki negocjacyjne i sposoby radzenia sobie z nimi.
15. Perswazaj- środki perswazyjne w negocjacjach (wg podręcznika „W teatrze prezentacji”).
16. Między perswazją i manipulacją- identyfikacja sytuacji, w ataku i w obronie.
17. Przygotowanie do negocjacji.
18. Scenariusze negocjacyjne.
19. Bariery kulturowe w negocjacjach.
20. Podział kultur w biznesie.
21. Komunikacja pozawerbalna i jej znaczenie w negocjacjach.
22. Trudne negocjacje.
23. Przykłady symulacyjne.
...
pabilsagg