Negocjacje 24.11.2005
Różnice kulturowe stanowiące bariery decydują o wyborze technik negocjacyjnych. W zależności od kultury dobieramy technik to ma wpływ na powodzenie negocjacji. Negocjator powinien znać kraj i kultury w którym będą negocjacje.
ZPN – zarządzanie przez negocjacje
Podział kultur w biznesie:
- kultury protransakcyjne (PTK) ( nacje, kręgi kulturowe priorytetem jest transakcja) kultury skandynawskie, germańskie, USA , Australia i Nowa Zelandia, są to kultury procedur i ograniczonych renegocjacji, ukierunkowane na biznes, kontrakt, kultury powściągliwości zachowań z wyjątkiem amerykanów są ekspresywni i istotna jest dla nich prawo, wszystko na czas, kultury asertywnej odmowy, komunikat odmowy na zasadach zdartej płyty. Zupełnie inna sfera i kod interakcji kulturowych. Ukierunkowanie na kontrakt, dążenie do tego uparcie. Przygotowani są we wszystkich procedurach do końca, niechęć do podejmowania szalonego ryzyka, działania bezpieczne.
Tutaj także znajdują się - kultury umiarkowanie protranskacyjne - Wielka Brytania, Europa Środkowo wschodnia, Kultury romańskie , Hongkong , Singapur to już się zbliża do kultur proparterskich ale jeszcze zaliczane są umiarkowanie protransakcyjne są to kultury sformalizowane, procedur, etykiety ale nie ceremoniału.
- kultury propartnerskie ( priorytetem jest partner czyli relacje między ludzkie tak postrzegane są powodzenia w biznesie), Chiny, Korea kultury dalekiego wschodu, Latynosi, Japończycy, są to kultury ceremoniału, kultury ukierunkowane na człowieka i jego zachowania. Te kultury są zaprzeczeniem kultur propartnerskich.
„Tak” jest zobowiązujące „nie” nie jest ostateczne- w kulturze skandynawskiej oni mają poczucie siły grupy.
Złe chwyty erystyczne służące do manipulacji: technika siły zastraszanie przeciwnika, szantażowanie, presja zastraszenie, Moment Oborny to wychwycenie działań erystycznych zachowań.
pabilsagg