NEGOCJACJE
Dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk
Literatura obowiązkowa:
1. R.Fisher, W.Ury, B.Patton „Dochodząc do TAK - negocjowanie bez poddawania się”
2. Artur Szopenhauer „Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów” cz. II
Literatura:
1. Dole Carniege „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”
2. W.Ury „Odchodząc od NIE”
3. E.Lewandowska-Tarasiuk „W teatrze perswazji”
4. Robert, Rządca, Wujec ,,Negocjacje” rozdział o technikach negocjacji
5. Dale Carnegie - ,,Jak zdobyć sobie przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Kursy publicznego przemawiania
6. Maria Król – Fijeska - ,, Stanowczo, łagodnie bez lęku”
EGZAMIN-PISEMNY
1997 rok Samuel Hanhinton – napisał książkę zdarzenie relacji (o konfliktach narodowych, realizacyjnych itd.)
Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne == negocjacje ukierunkowane na współpracę
nie równa się!!- przetarg pozycyjny
- styl negocjacji miękkich
- styl negocjacji twardych.
Przetarg pozycyjny (negocjowanie stanowisk) - to negocjowanie, które wyrażają stanowiska (spór o stanowiska) bez wejścia w potrzeby ludzkie.
Podstawowe kategorie komunikacyjne w negocjacjach:
1. kategoria INTERES = potrzeby
2. STANOWISKO = postawy
3. PROBLEM = konflikt interesów
4. CEL = porozumienie (kontakt)
5. BATNA = Najlepsza Alternatywa Negocjowanego Porozumienia – to najlepsza z najlepszych możliwości, jakie masz poza negocjacjami.
- świadomość potrzeb partnera; trzeba wiedzieć czego chce, wiedza o partnerze; piramida potrzeb Maslow’a; niektórzy mają silnie rozwiniętą potrzebę władzy, określenie potrzeb partnera jest sprawą fundamentalną
- stanowisko, targowanie się – negocjowanie postaw, jakie są nasze potrzeby, trzeba sobie to uświadomić np. „w Azji zegary biją wolniej”
- podejście do konfliktu to próba rozwiązywania problemu, strony wzajemnie myślą jak rozwiązać problem
- Batna – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia; potocznie – najlepsza z najlepszych mozliwości poza podjęciem negocjacji, tzn. chce sprzedac, są 2 oferty cenowe, ale nie najlepsze, chcesez zaproponowac negocjacje, ale na rynku są inne firmy, to jest jego Batna. Np. na castingu fotomodelek wybierający ma batne, ze jest te 10 pięknych, a nie 2 brzydkie.
Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne (nie równa się) = stylowi negocjacji miękkich (nie równa się) = stylowi negocjacji twardych (nie równa się) = przetarg pozycyjny (negocjowanie stanowisk, postaw, np. ja mowie 2 tys, ty 1,5 tys, ani grosza mniej)
Zasady negocjacji wokół meritum:
1. Oddziel ludzi od problemu – depersonalizuj konflikt, atak na siebie przenieść na problem. Im jesteś twardszy w stosunku do problemu, tym bądź miększy w stosunku do ludzi
2. Koncentruj się na interesach, nie na stanowiskach – myśl kategoriami potrzeb i kategoriami rozwiązywania problemu
3. Przygotowuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron – bądź kreatywny, nie wolno mieć jednego scenariusza negocjacji
4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów. Np. kursy walut, prawo regulujące nasze zachowanie – litera prawa, opinie eksperckie, ceny rynkowe, wszelkie ustalenia, które akceptują strony
Są 3 nacje najlepiej przygotowane do negocjacji: skandynawowie, Niemcy, Brytyjczycy. I na odwrót: Azjaci.
Fundamentalną sprawą w negocjacjach jest komunikacja. Negocjatorzy powinni wypracować wspólny kod komunikacyjny.
Aktywnie słuchać.
Strategia zadawania pytań to odkodowywanie informacji partnera.
Style komunikacji (kultura anglosaska):
- small talk - rozmowa kurtuazyjna
- business talk - zmaganie się z problemem, rzeczowa wymiana informacji
Przykłady w podręcznikach czytać:
- skłanianie ich do gry ok. str.166
- „Dochodząc do TAK”
- Treningi Thomsona – Firma SYNERGIA
Zarządzanie firmą przez negocjacje, przez komunikację.
W oparciu o „schemat kupca” – najprostsze założenia działalności ekonomicznej jakim jest kupiec:
- szuka miejsca zbytu
- szuka kontrahenta i klienta
- ustala ceny
Wyższym szczeblem jest „schemat przedsiębiorstwa”:
- cały szereg procesów komunikacyjnych przez negocjacje
- szuka stałego miejsca zbytu
- wszystkie elementy wcześniej ustalone
Trzeci poziom to poziom instytucji, działania zorganizowanego.
Komunikacja nabiera największego znaczenia.
Pojęcia z zakresu negocjacji:
Negocjacje – to porozumienie lub nieporozumienie, wymiana pewnych poglądów będących wstępem do właściwego porozumienia
Negocjacje – układ stosunków między stronami
Problem interesów w negocjacjach:
Interes = Potrzeba
Piramida potrzeb Maslowa
Interes – pojęcie ogólne, zewnętrzne
Potrzeba – indywidualne, wewnętrzne
Stanowisko – określamy swój zakres potrzeb, określenie zakresu poruszania się
Postawa – konsekwencja przyjętego stanowiska
Jaką przyjmiemy postawę – tak wyrażamy swoje stanowisko
Problem – przedmiot negocjacji, gdy powstają sprzeczne interesy (odmienne zdania)
Cel negocjacji – osiągnięcie porozumienia
Racjonalizacja negocjacji
- mocne i słabe strony, do których można się odwoływać
Sposób rozwiązywania konfliktu:
- współzawodnictwo
- współdziałanie
- kompromis
- unikanie
- dostosowanie
- „Turystyka jako dialog kultur”
Negocjacje twarde i negocjacje miękkie służą do dochodzenia do meritum.
Przygotowanie do negocjacji:
- poznaj własną ofertę
- penetracja rynku (badania rynkowe, wywiadownie gospodarcze)
- wczuj się w sytuację drugiej strony (możliwość postrzegania potrzeb i interesów), zrozumienie (zrozumieć nie znaczy akceptować)
- przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron (warianty symulacyjne)
- nie zgadzaj się na pierwszą propozycję - mierz wysoko
- ustępstwo za ustępstwo
- staraj się ustępować nie jako pierwszy, ale ustępuj w sprawie błahej
- ustępuj powoli i niełatwo
- zabójcze pytania
- nie okazuj zadowolenia z ustępstw drugiej strony
Sztuka ustępowania:
- nie powinniśmy ustępować jako pierwszy
- ustępuj w błahej sprawie
- ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące
- każde następne ustępstwo powinno wynosić co najwyżej 50 % poprzedniego
Małe ustępstwa pobudzają do wzajemności, natomiast duże ustępstwa nakręcają mechanizmy roszczeniowe.
Niedobre są ustępstwa 50 – 50 w polskim stylu, ponieważ się częściej traci.
Nie zaleca się ustępstw szybkich.
Negocjuj z pokerową twarzą, zachowania są kulturalne, powściągliwe, poważne poważnych negocjatorów.
Jesteśmy otwarci na.
Nie ustępuj pod koniec negocjacji, ponieważ mogą czekać pułapki.
- opada napięcie
- opada ostrość negocjatoryjna
Standardy w sztuce ustępstw:
1) Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące.
Małe ustępstwa prowokują do wzajemności.
Duże nakręcają mechanizmy roszczenia.
2) Nie ustępuj jako pierwszy, a jeśli już to niech będzie ono niewielkie ale niedecydujące
3) Ustępstwo za ustępstwo, coś za coś.
4) Nie zalecane są jednorazowe duże ustępstwa
5) Nie zaleca się ustępować fifty fifty i krakowskim targiem
6) Należy mówić o korzyściach wynikających z ustępstw
Technika rzut na taśmę - nie może ona być realizowana na początku negocjacji
7) kategoria dolnej linii
8) każde następne ustępstwo nie powinno być większe niż 50% poprzedniego
STRATEGIA PYTAŃ ZAMKNIĘTYCH = METODA SOKRATYCZNA = METODA EROTEMATYCZNA
1) pytania otwarte (np. co państwo będą robić dziś wieczorem. Czy zadowolenie państwo są ze szkoły WSE)
2) pytania rzeczywiste ( pytania o informacje)
...
pabilsagg