27/10/05
Techniki negocjacyjne
1. Sztuka ustępstw:
ü Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące;
ü Zasadą powinno być ustępstwo za ustępstwo;
ü Małe ustępstwa prowokują go wzajemności, duże nakręcają mechanizmy roszczeniowe;
ü Starać się nie negocjować „krakowskim targiem” ani „fifty-fifty”, tylko spojrzeć na obiektywne czynniki (np. Kursy walut, nowe prawo);
ü Nie ustępuj w ostatnich rundach negocjacji, (aby odsunąć od siebie jakaś propozycję, która nam nie leży możemy zastosować technikę ograniczonych kompetencji);
ü Każde następne ustępstwo nie powinno być większe, niż co najwyżej 50% poprzedniego;
ü Należy mówić o korzyściach płynących z ustępstw;
ü Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję;
ü Nie okazuj zadowolenia z ustępstwa przeciwnika (negocjuj z pokerową twarzą);
ü Staramy się nie ustępować jako pierwsi.
2. „Zabójcze pytanie”
ü Pytanie w stylu: „Czy pani ceny są negocjowane?”
ü Najlepsza odpowiedź to postawienie pytania w stylu: „Czy nie wydaje sie wam, że te ceny są optymalne?” – w tym wypadku jest to przenoszenie ciężaru dowodzenia na druga stronę. Można zadać pytanie, które zmienia wątek, w stylu: „A czy wyobrażasz sobie PKiN w innym kolorze?”
3. Technika „ rzut na taśmę”
Stosuje się ją pod koniec negocjacji, gdy ty jako oferent masz już zdeklarowanego klienta, który powiedzmy codziennie cię odwiedza w sklepie ogląda te samą rzecz, ale marudzi, co do ceny. Aby w końcu mu tą rzecz sprzedać możesz zaproponować: „Dodam panu do tego samochodu jeszcze jeden pakiet ubezpieczeniowy i może pan natychmiast wyjechać z salonu.”
4. Technika „Ostatnie życzenie”
Też stosujemy pod koniec negocjacji, przeciwstawna do rzutu na taśmę. Sytuacja:
Przychodzi klient do sklepu z garniturami Armatniego. Chce sobie kupić ładny, drogi garnitur, bo dostał awans i uważa, że sobie na niego zasłużył. Wchodzi do sklepu. Sprzedawca mu go pokazuje, zakłada i jest zadowolony ze wszystkiego tylko nie z ceny. W związku z tym prosi o jakieś tańsze. Ale nie wygląda w nich dobrze, nie czuje się tak jak w tamtym. Wraca do tego pierwszego jedwabnego garnituru i mówi do sprzedawcy, że weźmie ten garnitur, jeśli ten dołoży do niej tę ładną koszulę z wystawy. To jest właśnie technika „ostatnie życzenie”
5. Technika groźby
ü Może być skuteczna, bo ludzie boją się groźby, nawet zapowiedź groźby jest skuteczna.
ü Również wycofanie się z groźby może zostać odebrane pozytywnie, jako litościwość, szczodrość.
6. Technika Obietnicy – przeciwieństwo groźby.
7. Technika przełamywania oporów
Może być w niej zawarta zarówno technika groźby jak i technika obietnicy.
8. Technika optyka z Brooklyn’u
ü Opiera się na balansie z możliwością natychmiastowego wycofania się z propozycji i zaproponowania innej oferty.
ü Trzeba być bardzo dobrym obserwatorem i zauważać najdrobniejsze gest y doskonale znać mowę ciała.
9. Technika ograniczonych kompetencji.
10. Mierz wysoko, nie zgadzaj się na pierwszą propozycję.
11. Bardzo dobra znajomość oferty.
12. Proponowanie przerwy w spotkaniu
Na negocjacje trzeba przygotować warianty korzystne dla obu stron.
13. IMPASS w negocjacjach – jak sobie z nim radzić.
pabilsagg