Negocjacje IV 2005-11-10
Dochodząc do tak – rozdział drugi trzeba przeczytać, perswazja, podstawy pakiet negocjacyjny.
Jedna z technik negocjacji:
- odpowiedz pytaniem na pytanie ( czyli przeniesienie ciężaru dowodzenia)
- ostatnie życzenie ( pan mi daje to i to….)
- rzut na taśmę ( coś dać komuś w jakiejś dziedzinie)
- optyk z bruklinu obserwowanie zachowań drugiej strony ( gest , komunikacja werbalna, niewerbalna )
- technika groźby i technika obietnicy
- technika przełamywania oporów ( jeżeli nie uda nam się dojść do porozumienia to nie będzie tutaj tego czy owego)
- technika ograniczonej kompetencji – gra na zwłokę, muszę się skonsultować z szefem, manipulacja lub rzetelne zachowania.
- technika zdechłej ryby – technika nieetyczna ale często stosowana, polega na np. zawarliśmy wstępne porozumienie dotyczącej jakiejś sprawy gentelment agrement i nagle przez jedną stronę zostaje podniesiona cena która była ustalona wcześniej, poszliśmy sobie nawzajem na ustępstwa i opuszczamy cenę
- technika dobry i zły facet lub policjant ( jedna strona stawia wysokie warunki druga łagodzi te warunki)
- technika procedura jednego tekstu- negocjują długo do setna sprawy i stwierdzają że przyda się negocjator i mediator – człowiek przygotowany zaakceptowany przez dwie strony konfliktu np. prawnik, ekonomista, ma bank informacji rozmawia z jedną i drugą stroną zadając pytania dotyczące co chcą osiągnąć? Przygotowuje dokument z tego co usłyszał robi taką wstępnie spisaną umowę i każe zapoznać się stronom, a strony nanoszą poprawki w tym dokumencie, trwają znowu negocjacje. Ten cały proces czasami trwa bardzo długo. Strony pracują nad 1 tekstem negocjacji – opadają emocje i następuje myślenie merytoryczne. Jeśli strony zdecydowały się na mediatora to znaczy chcą się dogadać
Impas w negocjacjach- koncentrowanie się na protokole wspólnych obszarów na wspólnym dogadaniu się szukaniu tego co nas łączy,
Metoda sokratyczna- erotematyczna: technika strategicznego zadawania pytań( strategia pytań zamkniętych – pytań o rozstrzygnięcie ( np. czy chcemy starać się o fundusze strukturalne ? no tak chcemy to czy zdajemy sobie sprawę z tego czy tamtego,)
Erystyka- ( od strony 50 )
Te techniki mogą być stosowane w ostatniej części negocjacji( w negocjacjach trzeba być elastycznym, określać priorytety, myślenie kategoriami pogodzenia sprzeczności, bardzo ważne są szczegóły, niuanse otoczenia, danej kultury. W różnych kulturach np. „nie” oznacza „tak” to dlatego różnice mentalne są bardzo duże. Negocjacje spotkania w połowie drogi.
Batna to najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia.
Co jest źródłem siły w negocjacjach?
pabilsagg