Negocjacje III 2005-10-27
Problematyka technik negocjacyjnych: ( Jest ich ponad 2800)
I kategoria – sztuka ustępstw:
- ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące ( np. złe zachowanie gdy negocjacje są za długie i gdy za szybko rezygnujemy z pewnej wynegocjowanej ceny)
Małe ustępstwa prowokują do wzajemności duże ustępstwa nakręcają mechanizmy roszczeniowe.
- nie ustępować jako pierwszy a jeśli tak to tylko w błahej sprawie .
- nie zaleca się ustępować fifty – fifty mieć dobre rozeznanie cen rynkowych, obiektywnych kryteriów.
- wartość ustępstwa – każde następne ustępstwo nie powinno być wyższe niż 50% poprzedniego.
- nie ustępować pod koniec negocjacji
- mierz wysoko ( od najwyższego pułapu)
- technika zabójczego pytania ( pytanie zamknięte czy ta cena jest ostateczna pytamy po godzinie negocjacji) Odpowiedz pytaniem na pytanie lub sugerujemy subtelną zmianę wątku.
Np. czy wyobrażacie sobie państwo pałac kultury w innym kolorze – czyli przeniesienie ciężaru negocjowania.
- rzut na taśmę gdy sprzedawca widzi że kupujący jest zainteresowany i w pewnym momencie mów że coś dorzuca dodatkowego i pan kupuje całość.
- optyk z Bruklinu – umiejętność odczytywania potrzeb klienta ( obserwowanie i sugerowanie cen wysokich ale z możliwością natychmiastowego wycofania się i zaproponowania czegoś tańszego ) Technika balansu.
- ustępstwo za ustępstwo
Technika przełamywania oporów.
- technika groźby (czasami się przydaje coś grozimy a potem możemy okazać się szczodrzy)
- technika obietnicy ( z obietnicy powinieneś się wywiązać ona jest związania z techniką przełamywania oporów)
pabilsagg