M A R K E T I N G M I X - Prawdziwy Samurajjj.doc

M A R K E T I N G M I X.
„Marketing mix - kompozycja marketingowa. Są to zmienne elementy marketingu, ujęte w formie planu marketingu, które firma może świadomie i umiejętnie wykorzystywać dla zwiększenia popytu na swój produkt. Podstawowe elementy marketingu mix to: produkt, cena, promocja i dystrybucja (product, price, promotion, place), stąd inna nazwa dla marketingu mix – formuła 4P.”[1][1]

Na produkt składa się całokształt spraw związanych z jego planowaniem i rozwojem, standaryzowaniem oraz ustalaniem asortymentu. W problematyce produktu mieści się m.in. znak fabryczny, jakość, gwarancje, zwrot produktu, opakowanie, cechy produktu, marka produktu.
Zazwyczaj kluczowa rolę w marketingu odgrywa cena. Musi być ona dostatecznie atrakcyjna dla odbiorcy, aby się zdecydował na kupienie towaru, czy usługi. Istota podejścia marketingowego polega tu na tym, że w określaniu wielkości ceny punkt wyjścia stanowią nie koszty wytworzenia, lecz możliwości nabywcze danej grupy ludności.
Poprzez dystrybucję rozumie się wszystkie czynności związane z przesuwaniem produktu od producenta do konsumenta lub finalnego odbiorcy. Czynnościami takimi mogą być np.: transport, magazynowanie, konserwacja oraz sprzedaż. Drugą stroną tej działalności są zagadnienia związane z określeniem liczby ogniw pośredniczących, co może mieć decydujące znaczenie dla sprawności całego systemu dystrybucji.
Promocja oznacza wszelkie sposoby komunikowania się z odbiorcami. Za jej pomocą rozwiązuje się sprawy dotarcia z informacją o produkcie do grupy potencjalnych odbiorców oraz nakłonienie ich do zakupu towarów.
Zwolennicy zwiększenia liczby elementów marketingu mix dodają najczęściej opakowanie dla produktów materialnych oraz ludzi i obsługę klienta dla produktów usługowych. Czterem P oferenta odpowiadają 4C konsumenta. Są to w szczególności jego potrzeby i pragnienia (consumer needs and wants), koszt który ponosi (cost to the consumer), informacja wzajemna (communication) oraz wygoda zakupu (convenience).
 

Koordynacja elementów marketingu mix.
Mimo istnienia czterech podstawowych elementów marketingu w praktyce okazuje się, że firma wchodząca ze swoim produktem na rynek aby uzyskać na nim sukces musi wykonać wiele innych czynności. Przede wszystkim musi określić do kogo mowy produkt jest adresowany i jak chłonny jest rynek.
W dziedzinie marketingu dla osiągnięcia określonego celu firmy, stosować należy różne kombinacje narzędzi i działań marketingowych w celu osiągnięcia maksymalnego zysku czy sprzedaży. Elementy składające się na marketing mix są w znacznej mierze względem siebie substytucyjne tzn., że ten sam cel marketingowy można osiągnąć na pomocą różnych kompozycji i elementów marketingu. (Nakłady na opakowania mogą zwolnić firmę od wydatków na reklamę, gdyż pomysłowe opakowanie samo reklamuje towar. Również marka towaru i dobre imię firmy pozwalają oszczędzić na wydatkach na reklamę. Jednocześnie odpowiednie opakowanie towaru zmniejsza nakłady związane z jego sprzedażą.) Istnienie substytucyjności między poszczególnymi elementami umożliwia tworzenie wielu alternatywnych kompozycji działań, spełniających podobne lub równorzędne wymagania. O elementach marketingu mix mówi się również, iż są komplementarne co oznacza, że poprzez zwiększenie finansowania jednego z elementów zwiększa się skuteczność pozostałych elementów. Komplementarność poszczególnych instrumentów powoduje, że dany instrument może być zmieniony w ramach struktury marketingu mix lub włączony do niej tylko na tyle, na ile mogą być zmienione i adoptowane inne instrumenty, komplementarne w stosunku do niego.
Jednakże poznanie poszczególnych elementów nie wystarcza do tego aby poprawnie zbudować system marketingu mix. Czynnikiem odgrywającym decydującą rolę w osiągnięciu sukcesu rynkowego jest prawidłowa koordynacja elementów marketingu mix. Tworzenie systemu wymaga uwzględnienia współzależności i sprzężeń występujących pomiędzy poszczególnymi elementami. Każdy element marketingu wnosi określony wkład do ogólnego potencjału, jednakże wkład ten nie jest określony wyłącznie poprzez walory poszczególnego elementu rozpatrywanego w sposób indywidualny. Bywa on określany przez jego rolę jaką odgrywa jako część pewnej całości. Wkład jednego elementu do potencjału oddziaływania na rynek jest zależny od celu i warunków działania oraz wkładu i walorów innych elementów. Kształtowanie systemu nie może się więc opierać na dążeniu do maksymalizacji skuteczności poszczególnych elementów. Składniki dobrane w niewłaściwy sposób spowodują, iż środki przeznaczone na działalność marketingową nie będą wykorzystane efektywnie. (Jeżeli firma zainwestuje w projektowanie produktu, czego efektem będzie wyrób wysokiej klasy, a nie dobierze odpowiednich kanałów dystrybucji, wyposaży go w złe opakowanie czy brak będzie odpowiedniej promocji – nie osiągnie sukcesu rynkowego.) Decydujące znaczenie ma więc skuteczność elementów i działań ujmowanych w kategoriach zintegrowanej całości.
Odpowiednia koordynacja wszystkich elementów marketingu mix nie jest jedynym wymogiem dla osiągnięcia sukcesu przez firmę. Marketing mix skoordynowany i dostosowany do określonej sytuacji rynkowej, będzie źle dostosowany do innej sytuacji. Wprowadzenie nowego produktu, nowych bodźców reklamowych lub innych czynników przez konkurentów stwarza dla naszej firmy nową sytuację i wymaga zmiany jej dotychczasowego marketingu mix. Wniosek jaki możemy stąd wyciągnąć jest taki, iż wewnętrzne skoordynowanie kompozycji elementów marketingu jest tylko jednym z elementów osiągnięcia potencjalnego sukcesu. Konieczne jest również elastyczne zaadaptowanie tej kompozycji do bieżących i przewidywalnych zmian marketingu mix realizowanego przez konkurencję. Kompozycja ta również musi być dostosowana do zmian czynników społeczno-ekonomicznych istotnych dla produkcji i dystrybucji danego produktu (zmiana struktury dochodów czy wieku konsumentów wymagać mogą innego sformułowania dotychczasowego marketingu mix naszego produktu: opakowania, nowych jego wersji, znalezienia innych kanałów dystrybucji).
Nie można również zapomnieć o tym aby nasza kompozycja marketingowa był zorientowana na potrzeby i motywy postępowania odbiorców. W przeważającej części klienci kupują nasz produkt ponieważ nie tylko on, ale cały marketing mix odpowiada mu bardziej, niż marketing konkurencji. Istotną czynnością jest dostosowanie marketingu mix do rozpoznanych motywów postępowania i wyborów dokonywanych przez klientów (jeśli przedmiotem obaw konsumentów jest jakość i niezawodność oferowanych im dóbr, to w marketingu mix musimy zwiększyć udział nakładów na kontrolę jakości, a reklama powinna koncentrować się na wzmacnianiu zaufania do naszych produktów).
 

Mix sprzedażowy.
Z pośród wszystkich elementów marketingu ważną rolę odgrywa zespół środków aktywizacji sprzedaży, zwany także mixem sprzedażowym. Są to te narzędzia marketingu które mogą mieć największy, bezpośredni wpływ na szybkość przepływu towaru przez kanały dystrybucji. Zaliczany tutaj: reklamę (narzędzie komunikacji wykorzystywane odpłatnie w celu przekazania odbiorcom sugestywnie sformułowanej informacji o towarze i nakłonienie ich do zakupu), merchandinsing (zespół działań promocyjnych stosowanych w punkcie sprzedaży detalicznej: opakowanie, sposób prezentacji, próbki towarów, gadżety reklamowe, itp.), sprzedaż osobista (akwizycja), opakowanie. W komponowaniu mixu sprzedażowego występuje możliwość zwiększenia sprzedaży przez obniżkę ceny lub nasilenie akcji promocyjnej towaru.
 

„Przepychanie” i „przeciąganie” towaru.
Wśród wielu rodzajów polityki sprzedażowej w marketingu wyróżnia się „przepychanie” i „przeciąganie” towaru przez kanały dystrybucji.
„Przepychanie” towaru polega na tym, iż producent stosuje wobec pośredników handlowych odpowiednie bodźce finansowe, środki promocji które mają ich zachęcić do wprowadzenia danego produktu do obrotu handlowego i aktywizacji jego sprzedaży.
„Przeciąganie” polega na oddziaływaniu na ostatecznego odbiorcę, głównie przez reklamę tak, aby zwiększyć popyt na produkt i w ten sposób skłonić dystrybutorów do zwiększenia liczby zamówień.
Najczęściej producenci jednocześnie „przepychają” i „przeciągają” swoje produkty. Jednakże doświadczenia z działalności marketingowej w krajach zachodnich wykazują, iż na wielkość sprzedaży i atrakcyjność rynkową produktu duży wpływ ma właściwy mix tych dwóch metod. Ważnym warunkiem uzyskania maksymalnej sprzedaży produktu jest ustalenie odpowiednich proporcji między narzędziami służącymi do „przeciągania” i „przepychania” produktu przez system dystrybucji (znaczące wydatki na reklamę [„przeciąganie”] mogą wykreować duży popyt, jednak nie dość silne oddziaływanie producenta na dystrybutorów [„przepychanie”] może być przyczyną zbyt małej penetracji rynku przez produkt, a w efekcie niezaspokojenia popytu).
 

Koncepcje marketingu mix.
Procedura opracowania skutecznej i efektywnej struktury marketingu opiera się zazwyczaj na poszukiwaniu najpierw idealnej koncepcji marketingu mix dla wybranego segmentu rynku. Wyraża ona taką strukturę marketingu, która umożliwia uzyskanie maksymalnych, w danych warunkach, efektów w procesie zaspokajania i kształtowania aspiracji nabywców. Znając cel, aspiracje nabywców w danym segmencie rynku oraz całokształt warunków działania przedsiębiorstwa, można określić najbardziej pożądane przez nabywców cechy produktu, najskuteczniejszy i najpowszechniej akceptowany poziom cen, najsprawniejsze kanały dystrybucji oraz najbardziej skuteczne formy reklamy i promocji. W ten sposób można opracować idealną koncepcję marketingu mix, którą cechuje zdolność uzyskiwania dużych efektów w oddziaływaniu na zjawiska rynkowe. Koncepcja ta jest następnie konfrontowana z możliwościami poniesienia przez przedsiębiorstwo nakładów związanych z jej praktycznym urzeczywistnieniem. Rezultatem tej konfrontacji jest zazwyczaj konieczność rezygnacji z idealnej koncepcji marketingu mix na rzecz wyboru rozwiązań które zapewniają wprawdzie mniejsze efekty, ale mieszczą się w granicach nakładów które mogą być poniesione przez przedsiębiorstwo.
Głównym problemem występującym w marketingu mix jest podział ogólnego funduszu środków na działalność marketingową firmy pomiędzy różne elementy marketingu mix. Powinniśmy przeznaczać każdą kolejną jednostkę nakładu na finansowanie tych narzędzi, czy technik marketingowych które dają największy efekt. (Jeśli w przeszłości zbyt małe środki przeznaczano na projektowanie produktu, a duże na jego reklamę, to dodatkowa jednostka nakładu na reklamę da mniejszy efekt niż ta sama jednostka przeznaczona na doskonalenie produktu.)
 

Przykład marketingu mix stosowanego przez JOHNNIE WALKER & SONS.
Wraz z nadchodzeniem kolejnych pokoleń konsumentów służby marketingowe JOHNNIE WALKER & SONS zdały sobie sprawę, iż rynek dotychczasowych, lojalnych nabywców jest właściwie nasycony. Okazało się, iż prawidłowość ta dotyczy także Polski. Dlatego UNITED DISTILLERS POLSKA, prowadząca w naszym kraju dystrybucję marki, zdecydowała się zaadaptować globalną strategię Johnnie Walkera. Postanowiła pozyskać segment ludzi młodych, ambitnych, dobrze zarabiających, głównie mieszkańców dużych miast, słowem – polskich yuppies. Kolejnym etapem było odświeżenie wizerunku, nadanie mu wyjątkowego charakteru przy jednoczesnym zachowaniu tradycyjnych, pozytywnych wyobrażeń związanych z produktem. Służyć temu miało motto nowej kampanii promocyjnej które brzmiało: „Whisky z charakterem”. Przy budowie mieszanki marketingowej związanej z tym hasłem bardzo istotnym elementem okazała się segmentacja rynku. Próbowano pogodzić dwie grupy konsumentów. Może wydawać się dziwne, że UNITED DISTILLERS POLSKA przywiązuje tak dużą uwagę do grupy nabywców kupujących jedynie 20% whisky Johnnie Walker. Jest to jednak spójne z założeniami strategii globalnej marki, według której należy pozyskać właśnie tę grupę, ponieważ drzemie w niej największy potencjał rozwoju rynku.
Wyróżniono dwa podstawowe segmenty klientów: „off trade” - to ludzie kupujący whisky w sklepach i innych placówkach handlowych; „on trade” – to grupa spożywająca whisky głównie w lokalach gastronomicznych, polscy yuppies. Dla obu tych grup przygotowano zróżnicowane działania marketingowe. Dla grupy „on trade” przeprowadzono akcję pod hasłem „Noc Johnnie Walkera” czyli wspólną zabawę w pubach, a także konkurs „Wygraj wycieczkę na Mauritius”. Lojalność konsumentów „off trade” podtrzymywano organizując konkurs „Wygraj złoty zegarek Longines”. Dla obu grup zorganizowano Mistrzostwa Johnnie Walkera w golfie. Przeprowadzona promocja przyniosła wzrost sprzedaży Johnnie Walker Red Label o 25%.

1. Wstęp

Marketing jest to zespół zintegrowanych działań i instrumentów związanych z badaniem i kształtowaniem rynku, mających na celu kształtowanie produkcji, obrotu towarowego i usług z punktu widzenia potrzeb rynku. Marketing w sensie społecznym jest działalnością zmierzającą do usatysfakcjowania ludzi (zaspokojenia ich oczekiwań). Służy do ustalania i osiągania celów organizacji, zarówno przedsiębiorstw państwowych, jak i prywatnych oraz organizacji nienastawionych na zysk.W sensie gospodarczym jest to kategoria strukturalna, pewien system, składający się z elementów: produkt, cena, promocja, dystrybucja. Elementy te nazwane są kompozycją marketingową, czyli krótko - marketingiem mix.

2. Elementy marketingu mix

Elementami marketingu mix są:

- produkt

- cena

- promocja

- dystrybucja

2. 1. Produkt, jako element marketingu

Planowanie i wprowadzenie na rynek nowego produktu jest kluczową sprawą marketingu mix.

Z punktu widzenia producenta nowym produktem jest ten, który został wytworzony po raz pierwszy w danym kraju czy w danym przedsiębiorstwie. Absolutną nowością będzie produkt, który został wytworzony po raz pierwszy w świecie i wprowadzony na rynek zaspokaja nową potrzebę. Z punktu widzenia konsumenta nowy produkt wyróżnia się tym, że zaspokaja nową potrzebę, bądź w nowy sposób tę samą potrzebę. Każdy produkt ma swoją strukturę wyposażenia, tj. znak firmowy; jakość, kolor, opakowanie i usługi towarzyszące. Kompozycja tych elementów tworzy w świadomości konsumenta i innych firm konkurencyjnych określony image przedsiębiorstwa.

Produkt - jest to wszystko to, co przeznaczamy na wymianę, towary, usługi, przedsięwzięcia, projekty, miasta, gminy, itp. Jest to suma jego atrybutów mająca na celu zdolność zaspokajania potrzeb.

Wyróżniamy 6 grup asortymentowych:

- jakość

- asortyment

- opakowanie

- gwarancja usługi (serwis)

- marka produktu.

Jakość jest wypadkową złożoną z 3 punktów widzenia, a mianowicie:

- aspekt techniczny - na podstawie parametrów technicznych,

- aspekt ekonomiczny - koszty, ceny, zyski, rentowność,

- aspekt marketingowy - przystosowanie do potrzeb.

Jakość w sensie ekonomicznym - ocena finansowa aspektu technicznego

Informowanie klienta o jakości:

1. Uświadamianie parametrów technicznych w sposób zrozumiały dla klienta

2. Cena (w przypadku produktów luksusowych cena jest zaokrąglana)

3. Opakowanie (rodzaj materiału, kształt)

4. Miejsce dystrybucji

Asortyment - zróżnicowanie odmian oferowanego produktu.

Promocja, jak element marketingu mix

Promocja jest to ogół technik aktywizujących sprzedaż, czyli metod i środków służących przedstawieniu firmy i jej produktu na rynku. Nie wystarczy, bowiem tylko wdrożyć produkt czy usługę, ale trzeba o jego istnieniu, cechach użytkowych i jakości nabywców i zachęcić ich do kupna. Przedsiębiorstwa muszą zbudować tzw. informację marketingową, której zadaniem jest informowanie, przekonywanie i skłanianie potencjalnego nabywcy do kupna danego produktu i wyjaśnienie, dlaczego produkt danego przedsiębiorstwa jest najlepszy. Program promocji obejmuje: reklamę, opakowanie, promocję sprzedaży, public relations i publicity, sprzedaż osobistą. Przygotowanie tego programu obejmuje identyfikację odbiorców, określenie celów promocji, przygotowanie formy przekazu, wybór kanału komunikacyjnego oraz ustalenie budżetu promocyjnego.

Promocja - jest to element systemu komunikacji firmy z otoczeniem. Firma kontaktuje się z otoczeniem na wiele różnych sposobów. Wyróżnia się 5 podstawowych instrumentów promocji:

- reklama

- promocja osobista (akwizycja)

- promocja uzupełniająca (dodatkowa), inaczej: handlowa lub sprzedaży

- public relations

- sponsoring

Reklama - instrument masowej komunikacji. Jej główną cechą jest odpłatność. Jest ona formą bezosobową.

Funkcje reklamy:

- informacyjna - w celu przekazania informacji o produkcie, niezwykle ważna w pierwszej fazie życia produktu.

- perswazyjna (nakłaniająca) - ma na celu kształtowanie nastawienia, postaw korzystnych w odniesieniu do firmy i produktu.

- przypominająca - ma za zadanie przypominanie o produkcie.

- konkurencyjna - polega na zakłócaniu przekazu reklamowego rywali

Bariery wejścia - polegają na prowadzeniu bardzo intensywnej reklamy, przy równoczesnym ponoszeniu wysokich kosztów.

Najważniejsze kryteria:

1. Rodzaje reklamy:

- ze względu na funkcje

- ze względu na rodzaj wykorzystywanych materiałów:

• telewizyjna

• prasowa

• radiowa

• zewnętrzna (bilbordy np. na autobusach)

• kinowa

• internetowa

- ze względu na źródła finansowania:

• indywidualna

• wspólna (chodzi tu o zmniejszenie ponoszonych kosztów)

- ze względu na przedmiot produktu:

• reklama marki

• reklama firmy

• reklama znaku firmowego (logo)

• reklama przedsięwzięć

- ze względu na adresatów:

• konsumencka

• biznesowa do uczestników procesu decyzyjnego

2. Program reklamy:

- adresat reklamy

- cel reklamy

- cele ekonomiczne - wzrost sprzedaży, udziału w rynku, niwelowanie sezonowości sprzedaży

¬- cele psychograficzne

• budowanie świadomości, – czyli znajomość marki produktu, korzyści, jaką daje produkt

• nastawienie - zwiększanie skłonności do zakupu

• budowanie wizerunku firmy

- cele wyodrębnione w horyzoncie czasowym

• strategiczne

• taktyczne

• operacyjne

• doraźne

3. Przedmiot reklamy - sprecyzowanie tego, co chcemy reklamować, jeden produkt, czy wszystkie produkty

5. Dystrybucja, jako element marketingu mix

Dystrybucja jest czwartym i ostatnim elementem marketingu mix i obejmuje takie zagadnienia jak: charakterystyka kanałów dystrybucji, wybór pośrednika, system dystrybucji, a także warunki sprzedaży - formę i terminy zapłaty oraz sposoby regulowania należności.

Dystrybucja:

- kanały dystrybucji - znalezienie się produktu w określonej przestrzeni, w określonym miejscu (np. sklep)

- logistyka - fizyczne przemieszczanie produktu od producenta do klienta (dostawca – odbiorca; produkt dociera na czas w odpowiedniej ilości, asortymencie, formie i sposobie)

Dystrybucja

- miejsce

- czas

- ilość

- asortyment

- forma

- sposób

Kanały zbytu towarów konsumpcyjnych (na rynkach konsumpcyjnych)

Kanał pośredni - występują tu pośrednicy

Kanał bezpośredni - brak pośredników

Sprzedaż bezpośrednia - formy dystrybucji:

- zakup bezpośrednio u producenta

- sprzedaż wysyłkowa

• telewizyjna

• radiowa

• telefoniczna

• katalogowa

• z automatów

• ulotki

• internetowa

Dystrybucja pośrednia – formy:

- hurt

- detal

Marketing mix, kompozycja marketingowa - jest to inaczej kompozycja marketingowa, czyli takie elementy (instrumenty) za pomocą których możemy oddziaływać na rynek.

Najbardziej popularna koncepcja marketingu mix to tzw. "4p" czyli z ang.: product, price, place, promotion.

product (produkt)

Mówiąc o produkcie omawiamy m.in: asortyment, jakość, markę, opakowanie, usługi. Współcześnie mówiąc o cechach produktu koncentrujemy się na potrzebach docelowych klientów, jakie produkt ma zaspokajać.

price (cena)

Cenę charakteryzuje się za pomocą: polityki cenowej, rabatów, warunków płatności

place (strategia dystrybucji)

Omawia zarówno kanały dystrybucji jak rozwiązania logistyczne

promotion (promocja, promotion mix)

promocja osobista

reklama

promocja dodatkowa (inaczej: promocja uzupełniająca, promocja sprzedaży), zaliczamy tu także: merchandising

public relations, zaliczamy do niego także: sponsoring

PRZYKŁAD:

MARKETING MIX:                                                                       Marek Olejarz TiR. W. AWFiS 11.01.2009

PRODUKT:

Położenie:

ok. 800 m od szerokiej piaszczystej plaży, w centralnej części Zatoki Alkudyjskiej, w spokojnej okolicy. Do centrum miejscowości ok. 600 m, 4 razy dziennie kursuje bezpłatny mikrobus dowożący gości hotelu zarówno do plaży, jak i centrum miejscowości. Kompleks położony jest niedaleko jeziora i parku narodowego Albufeira, słynącego z bogatej roślinności, będącego ostoją dzikiego ptactwa.

Hotel:

posiada 130 pokoi w piętrowych bungalowach, położonych wokół basenów, w malowniczym ogrodzie na przestrzeni 10 000 m2. Na terenie: budynek recepcyjny z kącikiem internetowym, wynajem samochodów; znajdują się tu także: wewnętrzne wejście do restauracji oraz wejście do baru. Do dyspozycji gości: stoliki i krzesełka, scena używana do dziennych i wieczornych animacji, bar przy basenie.

Pokoje:

2-os. z możliwością 1 dostawki do 14 lat, łazienka, klimatyzacja centralna indywidualnie sterowana, telefon, TV, sejf płatny, lodówka, pokoje na parterze posiadają tarasy, pokoje na piętrze - balkony. Istnieje możliwość wypożyczenia suszarki do włosów w recepcji).

Sport i rozrywka:

kompleks basenów odkrytych z mostkiem i miejscem do opalania w ogrodzie (bezpłatne dla gości hotelu), boisko do gry w piłkę, 2 korty tenisowe, bilard, ping pong, wypożyczalnia rowerów, minigolf. Hotel zapewnia bogaty program animacji dziennych i wieczornych: aerobic, strzelanie z pistoletu, petanki itp.

Wyżywienie:

pakiet ALL INCLUSIVE: 3 posiłki dziennie: śniadania (08.00-10.00), obiady (13.00-14.30) i kolacje (18.30-21.00) w postaci bufetu, bufet z lodami po południu; lokalne napoje bezalkoholowe i alkoholowe w barze do godz. 24.00. Bezpłatne korzystanie z kortów tenisowych (depozyt za rakiety), ping ponga, boiska, minigolfu, sauny i jacuzzi w godzinach 14.00-17.00, dzienne i wieczorne animacje.

Dla dzieci:

odkryty basen, miniclub dla dzieci w wieku 4-12 lat, z dużym placem zabaw w spokojnym miejscu.

CENA:
 

1 tydzień

Cena obejmuje

·         Zakwaterowanie: 7/14 noclegów.

·         Transport.

·         Wyżywienie: apartamenty: bez wyżywienia; hotele: 7/14 śniadań lub 7/14 śniadań i 7/14 kolacji, lub pakiet All inclusive.

·         ...