Cechy głównych kultur biznesowych świata i Polski

2

Spis treści:

I Wstęp

Brak wiedzy o odmiennościach kulturowych i zwyczajach zagranicznego partnera negocjacji, może być poważną barierą w zawieraniu międzynarodowych transakcji, a nawet doprowadzić do zerwania rozmów. Negocjatorzy porozumiewają się za pomocą słów i działań. Ryzyko braku porozumienia istnieje w każdym rodzaju negocjacji, a szczególnie w negocjacjach międzynarodowych. Na przebieg negocjacji z cudzoziemcami wpływa wiele czynników. Kwestią najbardziej znaczącą jest nieznajomość obcej kultury, która może rodzić wiele nieprzewidzianych trudności.

Aby skutecznie porozumiewać się, profesjonalni negocjatorzy muszą w toku negocjacji pamiętać stale o trzech rzeczach jednocześnie: o własnych słowach i działaniach, o tym jakie znaczenie przypisuje im partner oraz o słowach i działaniach partnera. Negocjator powinien więc przewidzieć ewentualne konsekwencje swych wypowiedzi i działań, zanim słowa zostaną wypowiedziane, a gesty uczynione.

Kultura warunkuje święty szacunek dla tradycji, w którą są wkomponowane święta, obyczaje i zwyczaje. Jej wyznacznikiem są m.in. kulturowe zasady i normy, które mogą być różne, w zależności od poziomu ludzkiej cywilizacji. Zasady i normy, ulegając nieustannemu procesowi rozwoju, dały początek wielu charakterystycznym dla nich dziedzinom i dyscyplinom naukowych. Przyczyniły się one m.in. także do wyodrębnienia z filozofii etyki, a następnie do przekształcenia jej w samodzielną dyscyplinę naukową, funkcjonującą najczęściej po pojęciem etyki biznesu. Zasady etyki w biznesie wywodzą się z ogólnych norm moralnych, te zaś z określonego, historycznie ukształtowanego podłoża kulturowego funkcjonującego w formie przyjętych i uznawanych tradycji, religii, mitów, legend itp. Tak więc podstawowe zasady i normy etyczne mające zastosowanie w biznesie, wywodzą się ze starych kultur, które na przestrzeni wielu dziesiątków wieków stworzyły znane i uznane dziś główne religie bądź systemu filozoficzne współczesnego świata. Każde społeczeństwo tworzy swoje zbiorowe standardy. Kulturę w każdej organizacji tworzą normy i wartości uznawane, zarówno przez biznesmenów i menedżerów, jak też pracowników raz odbiorców, a także ich postawy prezentowane wobec niej i jej otoczenia zewnętrznego.

Czasami konieczne jest przeformułowywanie elementów kontraktu, żeby dostosować je do norm kulturowych obu partnerów. Negocjator musi ocenić, czy jego własne słowa i działania są właściwe, czy druga strona zrozumiała je zgodnie z intencjami i czy oni sami prawidłowo ocenili znaczenie wypowiedzi i zachowanie partnera. Żeby poradzić sobie z różnicami kulturowymi musimy poznać do jakiej grupy kulturowej należy partner negocjacyjny. W świecie istnieje wiele wspólnot kulturowych, a każda ma własne tendencje i przekonania o stylu prowadzenia negocjacji.

II Cechy kultur świata biznesu

Dokładna znajomość zwyczajów i praktyk stosowanych w biznesie międzynarodowym jest szczególnie ważna dla przedsiębiorców biorących udział w negocjacjach międzynarodowych.. Postępują oni według dwóch żelaznych reguł.

Żelazna reguła nr 1 brzmi:

W biznesie międzynarodowym oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy.

Żelazna reguła nr 2 brzmi:

W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Nie znaczy to, że trzeba naśladować czy kopiować zachowania miejscowych. Najlepiej być po prostu sobą. „Bycie sobą” obejmuje oczywiście zdawanie sobie sprawy z wrażliwości ludzi, z którymi ma się do czynienia i w ogóle respektowaniem miejscowych obyczajów, przyzwyczajeń i tradycji.

Problemy w negocjacjach pojawiają się, gdy podczas podróży w interesach skrzyżują się drogi biznesmenów nie przywiązujących wagi do konwenansów, pochodzących z relatywnie egalitarnych kultur, oraz bardziej ceremonialnych biznesmenów ze społeczeństw hierarchicznych. Jowialna bezceremonialność może razić ludzi o wysokim statusie społecznym lub zawodowym pochodzących z hierarchicznych kultur zupełnie tak samo, jak uwrażliwienie na punkcie pozycji społecznej, wykazywane przez ludzi o nastawieniu ceremonialnym, może ranić egalitarne uczucia osób nieceremonialnych

Kultury, jako szczególne sposoby uporządkowania życia społecznego, różnią się od siebie pod wieloma względami. Cechy kultury, które zdaniem praktyków okazują się istotne dla negocjacji i kontaktów handlowych.

Richard R. Gesteland wyróżnia osiem głównych cech kultur świata biznesu, które łączy w pary na zasadzie przeciwstawieństw:

(1)   nastawienie propartnerskie - nastawienie protransakcyjne,

(2)   ceremonialność - nieceremonialność,

(3)   monochroniczność - polichroniczność,

(4)   ekspresyjność - powściągliwość.

Wymiar 1 Nastawienie protransakcyjne - nastawienie propartnerskie

Ludzie o nastawieniu protransakcyjnym są skoncentrowani na wykonaniu zadania i są otwarci na robienie interesów z obcymi.

W kulturach protransakcyjnych podczas spotkań przechodzi się po kilku minutach (lub natychmiast) do interesu.

Zachowania biznesowe charakterystyczne dla kultur protransakcyjnych:

·         otwartość na rozmowy o interesach z obcymi

·         choć wprowadzenie i referencje są zawsze pomocne, to na ogół można się bezpośrednio skontaktować z potencjalnym klientem czy wspólnikiem

·         podczas spotkań przechodzi się do interesów po kilkuminutowej rozmowie na tematy ogólne

·         podczas porozumiewania się priorytet ma dokładne zrozumienie się nawzajem; w czasie negocjacji nie jest bardzo istotne zachowanie harmonii między partnerami

·         mało istotna jest sprawa „zachowania własnej twarzy”, ważniejsze jest szczerość,

            preferowany jest bezpośredni, otwarty i szczery sposób wyrażania się

·         większość spraw uzgadnia się raczej przez telefon lub za pomocą innych środków komunikacji niż na spotkaniach twarzą w twarz

·         prawnicy zasiadają przy stole negocjacji

·         w przypadku nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych.

Kultury protransakcyjne:

-           Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie.

-           Kraje Ameryki Północnej.

-           Australia i Nowa Zelandia.

Kultury umiarkowanie protransakcyjne.

-           Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnioeuropejskie.

-           Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk.

-           Hongkong, Singapur.

-           RPA.

Osoby o nastawieniu propartnerskim skupiają się na ludziach i wykorzystują skomplikowaną sieć kontaktów osobistych. Uwagę zwraca się na dokładne zrozumienie się nawzajem, szczere, otwarte i mało osadzone w kontekście wyrażanie się. W przypadku nieporozumień, polega się na pisanych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych (oficjalny stosunek do konfliktu). W kulturach propartnerskich ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji, wyczulenie na punkcie „zachowania twarzy” partnera i godności. Sposób wyrażania się jest mało otwarty, wysoce kontekstowy (aby nikogo nie urazić).

Skuteczne porozumiewanie się i rozwiązywanie problemów wymaga kontaktów „twarzą w twarz”, prawnicy nie biorą udziału w negocjacjach, przy konfliktach polega się głównie na więzach wzajemnych, a nie na stronie prawnej. Podczas spotkań niezbędne jest przeznaczenie czasu na stworzenie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków, zanim przejdzie się do konkretnej rozmowy o interesach. Konieczne jest poznanie się, nawiązanie stosunków osobistych między partnerami i robienie sobie wzajemnych uprzejmości.

Zachowania biznesowe charakterystyczne dla kultur propartnerskich:

·         nie są skłonni do robienia szybkich interesów z obcymi,

·         pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni, np. na targach, podczas oficjalnych misji handlowych, przez ambasadę, przez wprowadzające osoby trzecie lub przez rekomendacje firm i organizacji cieszących się zaufaniem, same referencje nie wystarczą podczas pierwszych kontaktów,

·         zanim przejdzie się do interesów, należy przeznaczyć dużo czasu na zbudowanie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków,

·         ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji w trakcie dyskusji,

·         negocjatorzy są wyczuleni na punkcie „zachowania twarzy” i własnej godności,

·         preferowany jest mało otwarty, pośredni sposób wyrażania się, żeby nikogo nie urazić,

·         skuteczne porozumiewanie się i rozwiązywanie problemów wymaga częstych kontaktów twarzą w twarz,

·         w takcie negocjacji prawnicy na ogół pozostają w cieniu, głos mają przede wszystkim sami handlowcy,

·         przy wyjaśnianiu nieporozumień polega się raczej na ścisłych więzach wzajemnych niż na sformułowaniach kontraktu.

Kultury propartnerskie:

-          Kraje arabskie.

-          Kraje afrykańskie.

-          Kraje latynoamerykańskie.

-          Kraje azjatyckie.

Opinia przedstawicieli kultur propartnerskich o przedstawicielach kultur protransakcyjnych: zbyt pewni siebie, natarczywi, agresywni, grubiańscy (źle wychowani).

Opinia przedstawicieli kultur protransakcyjnych o przedstawicielach kultur propartnerskich: zbyt opieszali, skryci, niezdecydowani, z brakiem zaufania.

Na co trzeba uważać:

PP- preferują kontakt ,,twarzą w twarz”, polegają na osobistych stosunkach niż na opiniach prawników i kontraktach.

PT- lubią załatwiać interesy za pomocą telefonu, faksu, konferencji wideofonicznych czy przez e-mail, kładą duży nacisk na umowy pisemne i sugestie prawników

Porozumiewanie się:

PT: styl mniej bezpośredni, bardziej zawoalowany i ogólnikowy, nie używają słowa ,,nie’’ ,,zachowywania twarzy’’, prowadzą rozmowy wysoce kontekstowe.

PP- otwarty, szczery niedwuznaczny sposób wypowiadania się, wypowiedzi mało kontekstowe

Warto zapamiętać:

1. W kulturach propartnerskich otwartość i szczerość są równoznaczne z niedojrzałością i naiwnością a nawet arogancją.

2.  W międzynarodowym biznesie oczekuje się, iż sprzedawca dostosuje się do nabywcy.

3. W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Wymiar 2 Ceremonialność - nieceremonialność

Wynika ze stosunku do hierarchii i rytuałów wykorzystywanych w codziennych kontaktach międzyludzkich.

Organizacja społeczeństw o kulturze ceremonialnej opiera się na wyraźnych hierarchiach, odzwierciedlających duże różnice w statucie społecznym i zakresie władzy między ludźmi, oraz silne przywiązanie do tradycji w stosunkach międzyludzkich. Ceremonialność w stosunkach międzyludzkich jest ważnym sposobem okazywania szacunku i respektu, ceni się różnice w statusie społecznym i zawodowym, do partnerów zwraca się po nazwisku, poprzedzając je tytułe...