Manipulacja_jako_metoda_mentalnego_uzaleĹĽnienia.doc

Mirosław Karwat

Instytut Politologii

Wyższa Szkoła Pedagogiczna

im. Tadeusza Kotarbińskiego

Zielona Góra

MANIPULACJA

JAKO METODA MENTALNEGO UZALEŻNIENIA

Dziewczyna (i tak ładna) poprawia makijaż, wybiera strój seksowny, choć nie jest w nastroju erotycznym, ale trzęsie się przed rozmową kwalifikacyjną. Student na egzaminie przypochlebia się autorowi świeżo wydanej książki. Podrywacz jest natrętnie uprzejmy, ściele się do nóg, albo też usiłuje panią rozśmieszyć, czyli rozbroić, lub oszołomić  bezczelnością.

Domokrążny sprzedawca wmawia mi, że dostanę pięć garnków “za darmo”, jeśli patelnię zakupię po cenie wyjątkowo niskiej, tylko dzisiaj, rzecz jasna. Reklama wabi mnie, bym wypalił benzynę i wydał ponad plan kilkaset złotych, bo w markecie na drugim końcu miasta cukier jest tańszy o 50 groszy, a poza tym wielka wyprzedaż i przecena, taka okazja. Trzeba się śpieszyć, by i dla mnie wystarczyło. Inna reklama kusi mężczyznę w wieku pobudliwości, by kupił samochód, ponętnym ciałem modelki rozłożonej na masce, choć ono nie należy niestety do wyposażenia wozu. Dealer uspokaja promocją (tyle dodatków za tak niską, i to jeszcze obniżoną, cenę) oraz kredytem “bez oprocentowania” i z odroczeniem spłaty. W jeszcze innej reklamie denerwuje mnie głupi tekst albo kiczowata, a natrętna piosenka, z którą obudzę się nazajutrz. Reklama w ogóle staje na głowie, aby mnie albo zaskoczyć, albo zasugerować, że się spóźniam, albo czymś zbulwersować – tak czy inaczej, aby mnie skusić.

Plotkarskie pismo “dla maluczkich” karmi mnie ulotnymi wieściami z “wielkiego świata”. Stara się, abym został nałogowcem, bym nie zasnął, zanim nie upewnię się, kto z kim się rozwiódł lub zszedł, kto się nawrócił, ile komu zapłacono za tę czy tamtą rolę. Podobnie telewizja. Systemem “idiotele” (“Zadzwoń, wygraj. Toyota już na ciebie czeka”) wsysa mnie w swoje “teledurnieje” i seriale. Pobudzając i wykorzystując moją chciwość zmusza mnie, bym wiedział, kto gra dozorcę, a kto miotłę. A potem, podliczając swoje (nie moje) rachunki, jeszcze powołuje się na oglądalność i informuje mnie, że to z mojej woli teatr telewizyjny, koncert czy reportaż ma być nadawany około północy.

Kolega – rywal w konkursie – z powodu tremy zapomina mi przekazać informację o zmianie terminu i miejsca. Wróg na wojnie podsuwa mi pod sam nos tekturowe czołgi lub samoloty do zbombardowania. Hitler podrzuca Stalinowi – niby to niechcący, za pośrednictwem Czechosłowacji – materiały na Michaiła N. Tuchaczewskiego. Służby specjalne z pomocą dyspozycyjnych dziennikarzy załatwiają dziwny “przeciek kontrolowany”. Kieszonkowiec uroczo zagaduje mnie albo “przypadkowo” potyka się i znajduje we mnie oparcie, a jego obstawa robi wokół mnie sztuczny tłok, abym w przemiłej atmosferze pożegnał się z portfelem.

Demagog na wiecu – niczym Harris czy Kaszpirowski – zaklęciami uzdrawia przekonania słuchaczy, gospodarkę i państwo. Obietnicami i zachętami “to wam się należy, ale wam odmówili (odebrali)” wywołuje wdzięczność i spazmy. Zaś wskazywaniem winnych budzi jak na zawołanie “gniew ludu” i mobilizuje ochotników do samosądu, by swoje sprawy (np. porachunki lub grabież) wzięli w swoje ręce. Przed wyborami kilkudziesięciu gwiazdorów partii rządzącej zmienia emploi, przeobraża się w opozycję, demaskatorów i oskarżycieli – inni pospiesznie zmieniają legitymacje, perfumy i krawat. Nie zawiodą się, będzie sensacja i będą nowe nadzieje. Jeszcze inni z okazji tego święta pokazują się “na co dzień”, a to na mszy, a to w Watykanie, a to na meczu, to znów w filharmonii, ba – w bibliotece.

Opiekun wyjątkowo opornego i przekornego dziecka tak kamufluje i formułuje polecenie, aby nie wydawało się poleceniem, lecz pytaniem, błaganiem lub aby na złość jemu podopieczny spełnił jego oczekiwania. Szef służby porządkowej, obarczony niewdzięcznym zadaniem spowodowania by tłum się rozszedł, rzuca kłamliwą, acz skuteczną pogłoskę, że w sklepie obok “rzucili cytryny”. Dowódca “parszywej dwunastki” przeistacza zbiór wyrzutków i degeneratów w solidarną i sprawną drużynę dzięki temu, że na początek siebie samego wyznacza na obiekt wspólnej nienawiści, która motywuje wszystkich owych straceńców do przetrwania akcji nieomal samobójczej, co z kolei wymaga, by nauczyli się współdziałania, a tu już czyha pułapka koleżeństwa i drużynowej ambicji.

Poprawka do obiegowych wyobrażeń o manipulacji

Co mają ze sobą wspólnego te tak różne zjawiska? Należą one do kategorii działań podstępnych, w których ktoś osiąga swój cel dzięki temu, że już ma lub zdobywa nad innymi osobami pewną przewagę, polegającą na tym, że to on staje się reżyserem sytuacji, a nawet panem naszych uczuć, pragnień i wyobrażeń, inspiratorem naszych złudzeń, wahań i decyzji. Ta przewaga sprawia, że jesteśmy od niego uzależnieni, tracimy kontrolę i nad sytuacją, i nad sobą.

Uzyskiwanie i wykorzystywanie takiej przewagi może służyć różnym celom, nie tylko destrukcyjnym (np. eksploatacji i zniewoleniu innych ludzi). Należy więc rozstać się z negatywnym uprzedzeniem wobec manipulacji. Co prawda, o ile nie powinniśmy utożsamiać wszelkiej manipulacji ze złem (złą wolą i krzywdą), sprowadzać jej do nierzetelności, o tyle winniśmy również pamiętać, iż wszelka manipulacja, również ta w dobrej wierze (np. opiekuńcza) jest obosieczna, moralnie ambiwalentna, skoro – w odróżnieniu od metod perswazyjnych – nie zapewnia w pełni partnerstwa, a wiąże się z nadużyciem cudzego zaufania lub zgoła złamaniem zasady wzajemności. Moralny koszt “dobrych chęci” może więc być zbyt wysoki.

Również manipulacja motywowana zamiarem wykorzystania innych ludzi jako narzędzia realizacji partykularnych celów i interesów ma niejedno oblicze. Może ona służyć doraźnej, jednorazowej rozgrywce (z myślą o jakiejś konkretnej i przejściowej korzyści), ale też i trwałemu uzależnieniu (a więc ciągłemu podporządkowaniu i wykorzystywaniu, a niekiedy wręcz zniewoleniu). Ten drugi rodzaj manipulacji jest szczególnie niebezpieczny dla ludzkiej podmiotowości. Słusznie więc podkreśla się, że negatywna manipulacja jest jeszcze bardziej destrukcyjna niż przymus, a nawet przemoc (zob. Ossowska 1984, Pawełczyk 2000, Puzynina 1992). Bowiem metody siłowo-konfrontacyjne mogą pobudzać ludzi uprzedmiotowionych do samouświadomienia oraz obrony własnej tożsamości i godności, natomiast perfidne odmiany manipulacji rozbrajają człowieka, czynią go współsprawcą własnej szkody. A przy tym to działanie na własną zgubę zostaje znieczulone aerozolem złudzeń, euforii, a nawet wdzięczności dla prześladowcy.

Istnieje wspólny mianownik dla “dobrych”, ambiwalentnych i destrukcyjnych odmian manipulacji, podobnie jak dla podstępu doraźnego i “oplątywania pajęczyną”. Jest nim pozbawianie partnera kontroli nad sytuacją i samokontroli, sprzężone z nadużyciem zasady wzajemności (zwłaszcza zaufania partnerów do inicjatora działania, nawzajem do siebie i do reguł gry), a prowadzące do sytuacyjnego i mentalnego uzależnienia od nas tych, na których położenie, rozum, uczucia, zamiary i czyny wpływamy podstępnie.

Tak widziałbym istotę zjawiska manipulacji. Zakłada to jednakże rewizję stereotypowych ujęć manipulacji. Są one albo zbyt wąskie, albo też zbyt szerokie. Nadmiernie zawężone są definicje utożsamiające manipulację z działaniem zakamuflowanym, opartym na nieświadomości obiektu sterowania, podczas gdy równie podstępne jest i równie dobry efekt zapewnia oddziaływanie ostentacyjne i wyzywające (np. drażnienie, wywoływanie przekory czy mściwości). Natomiast nieadekwatnie rozszerzają zakres zjawiska i mylnie wskazują jego differentiam specificam te definicje, w których za osobliwość lub wręcz atrybut manipulacji uznaje się uprzedmiotowienie i instrumentalizację innego człowieka. To ostatnie nie jest ścisłym wyróżnikiem manipulacji, lecz cechą wspólną dla manipulacji, przymusu i przemocy. Natomiast specyfika manipulacji tkwi w szczególnej metodzie i swoistym mechanizmie owego uprzedmiotowienia.

Źródła i morfologia przewagi taktycznej

Przewaga taktyczna – będąca albo korzystnym punktem wyjścia, albo rezultatem udanego “debiutu w rozgrywce” – polega, najogólniej rzecz ujmując, na tym, że swoim oddziaływaniem komunikacyjnym (nie zaś “siłowym”, jak to jest w przypadku przymusu lub przemocy) manipulant narzuca cechy sytuacji współistnienia i współdziałania oraz sposób jej postrzegania, a tym samym ogranicza swobodę manewru i narzuca kierunek aktywności partnera. Ten, kto jest stroną w sporze, staje się sędzią we własnej sprawie, a to dlatego, ponieważ przeistacza się w reżysera, inspicjenta i suflera.

Co więcej, niejako programuje swojego partnera. Programuje go w tym sensie, że: podsuwa mu to, co dla niego jest wygodne; odwraca jego uwagę od tego, co byłoby przeszkodą; nie wprost naprowadza go na “stosowną” drogę myślenia i postępowania; wpaja mu przekonania i postawy obce mu, lecz uznawane za własne, itp. A przy tym zarówno własnymi faktami dokonanymi, jak i tym, co już “posłusznie” uczynił sam obiekt sterowania, zamyka mu drogę odwrotu.

Przesłanki i przejawy przewagi taktycznej

Przesłankami zaistnienia przewagi taktycznej są:

1.     zakłócenie cudzej zdolności do samodzielnego, krytycznego i rozumnego myślenia; zadbanie o to, aby partner mniej lub w ogóle jak najmniej wiedział i rozumiał; sprawienie, aby nie potrafił skorzystać z własnej wiedzy, mądrości i doświadczenia; spowodowanie, że “jest głupszy niż naprawdę jest”, a tym bardziej zatroszczenie się o to, aby nie uczył się na świeżo przeżywanych klęskach i popełnianych błędach (Zob. Szulczewski 1982); 

2.     wywołanie uczuć czyniących człowieka podatnym na ukryte lub jawne sugestie, nad którymi to uczuciami on sam nie panuje, ale które poddają się sterowaniu z zewnątrz, jeśli chodzi o ich treść, natężenie i ukierunkowanie (Por. Witkowski 2000);

3.     w konsekwencji: spowodowanie, że partner “mniej może”, tzn. jest w mniejszym stopniu zdolny do podejmowania decyzji i do sprawnego, konsekwentnego, racjonalnego, suwerennego działania; jest mniej sprawny  sam z siebie oraz w konfrontacji ze sprawnością tego, kto reżyseruje stan negatywnej kooperacji.

Jak widać, przewaga taktyczna ma trzy aspekty: przewagę poznawczą, emocjonalną oraz pragmatyczną. Wyraźnie odpowiada to strukturze postaw ludzkich (komponent poznawczy, emocjonalny i behawioralny). I takie też jest typowe ukierunkowanie “ataku” w działaniu podstępnym – czy będzie to prowokacja bodźcowa (np. judzenie, podżeganie, ale i erotyczne przekomarzanki jako wstęp do gry miłosnej), czy natrętna reklama, czy dywersja propagandowo-ideologiczna, czy promocja “wsysająca” klientów sztucznie rozbudzonym popytem, czy też napędzanie “oglądalności” przez wzbudzanie chciwości telewidzów.

Taki jest wspólny mianownik dla wszelkich przypadków “rozegrania” czy też “wymanewrowania” innych, czyli skutecznego zastosowania podstępu. Źródła i zakres tej przewagi różnicują się odpowiednio do zastosowanego wybiegu taktycznego.

Sposoby osiągania i wykorzystywania przewagi

Najogólniej rzecz ujmując, przewaga taktyczna manipulanta oparta jest na uprzedzeniu kogoś w czymś. Taki jest wspólny mianownik kilku różnych sytuacji. Manipulant działa zgodnie z regułą “kto pierwszy, ten lepszy” – w tym sensie, że jego pierwszeństwo pozwala mu na narzucenie innym różnych konieczności i ograniczenie ich manewru, daje mu więcej czasu na następne kroki, a zarazem pozwala na zdefiniowanie sytuacji i narzucenie partnerowi tematu, reguł gry, jej kierunku, itd.

Uprzedzenie kogoś pod jakimś względem może przybrać co najmniej wymienione niżej formy.

Po pierwsze, może to być wyprzedzenie, pojmowane jako inicjatywa w dążeniu do pierwszeństwa, a w oderwaniu od nieznanych lub zignorowanych zamiarów partnera (rywala) lub też manewr prewencyjny, ubiegający kogoś w czymś, zapobiegający urzeczywistnieniu jego zamiarów bądź dywersyjny w stosunku do już rozpoczętych wysiłków (Zob. Sun Tzu, 1994).

Po drugie, może ono przybrać postać manewru zaskakującego.

Po trzecie, może to być zachowanie, czyn lub wypowiedź rodzące poczucie zobowiązania – np. pochwała, zachęta, pomoc, potraktowane jako zaliczka, którą odzyskamy z nawiązką (Zob. Karwat 2001).

Po czwarte, może to polegać na wykorzystaniu czyjejś konsternacji (tzn. zakłopotania, zawstydzenia, poczucia winy) lub wywołaniu  takiego zmieszania własną prowokacją.

Po piąte, może temu służyć celowe wprowadzenie kogoś w błąd (co do jakiegoś stanu rzeczy, ale również co do naszego oblicza i naszych zamiarów). Może to być blef (Zob. Gammond 1991), wyszukana mistyfikacja (Zob. Volkoff 1999), myląca sugestia, bodziec odwracający uwagę, przemilczenia i niedopowiedzenia, informacja nieścisła lub niewyraźna, kłamstwo (Por. J. Atlas 2000, P. Ekman 1997), oszustwo.

Po szóste, sposobem uprzedzenia czyichś zamiarów i dokonań może być zwabienie kogoś w pułapkę (Karwat 2001).  

Rodzaje podstępnej przewagi

Każda z odmian tego rodzaju manewru zapewnia inny rodzaj przewagi taktycznej. Przeanalizujemy to z myślą głównie o manipulacji złośliwej; jeśli nie niszczycielskiej, to eksploatatorskiej.

(a) Przewaga powstała dzięki wyprzedzeniu 

Manewr ubiegający zamiary, postanowienia i czyny partnera oraz wtórnie ograniczający jego swobodę działania rodzi specyficzną przewagę poznawczą oraz emocjonalną, a w rezultacie i pragmatyczną.

Przewaga poznawcza polega tu na tym, że ten, kto kogoś w czymś ubiegł własnym działaniem, lepiej rozumie to, co się stało (nic dziwnego, skoro sam to zaplanował), a wobec tego jest lepiej przygotowany na dalszy przebieg wydarzeń. Ponieważ to, co się stało, nie jest dla niego ani niespodzianką, ani zakłóceniem naturalnego rytmu życia, łatwiej mu zrozumieć to, co jest konsekwencją zachodzącej zmiany, dostrzec następne ogniwa w uruchomionym łańcuchu wydarzeń. Zyskuje przewagę w tym sensie, że jemu nic się nie “rozsypuje” oraz w tym sensie, że nie musi się przestawiać w swoich dążeniach i   wyobrażeniach, co zawsze wymaga czasu i pokonania własnego oporu, że może spokojnie z rozpędu “robić swoje”. Natomiast partner (rywal) wręcz przeciwnie, jest podwójnie opóźniony: i w stosunku do tego, co już się stało, a za czym nie nadąża w swojej reakcji, i w stosunku do tego, co jeszcze ma nastąpić. Dla niego bowiem punktem wyjścia było to, do czego się przyzwyczaił, co sam zamierzał lub czego się spodziewał – a tu nagle, nie bez oporów, musi uczyć się nowej sytuacji.

Co więcej, to opóźnienie kumuluje się i rozwija w postępie geometrycznym. Odkrycie własnego opóźnienia i stwierdzenie nieaktualności własnych planów i przewidywań sprawia, że człowiek uprzedzony w czymś przez innych, zwłaszcza przez rywali, doznaje szoku. Jego odpowiedź przypomina więc reakcję “zdyszanego marudera”. Po pierwsze, działaniem jego rządzi inercja (gdyż jego rozumowanie i nastawienie tkwi jeszcze w stanie poprzednim lub w stanie zgodnym z własnymi oczekiwaniami). Po drugie, podąża on co najwyżej w ślad za tym, kto go uprzedził swoim ruchem (“goni”, ale z efektywnością pościgu za cieniem). Po trzecie, nie dość, że już ma zakłócone funkcjonowanie, to przez nieunikniony pośpiech i nerwowość utwierdza własną dezorientację. Nawet jeśli szybko się pozbiera w diagnozie sytuacji, to i w wyjaśnieniu, i w prognozie jest opóźniony co najmniej o kilka ruchów.

Przewagę emocjonalną zapewnioną przez manewr uprzedzający i “wiążący” określa splot kilku czynników.

Człowiek spóźniony czuje się zdeprymowany. Odczuwa dyskomfort z powodu uświadomienia sobie, że został postawiony przed faktem dokonanym, że jest dopiero tym drugim. Jest odbiorcą, a nie nadawcą, produktem, a nie wytwórcą. Jest kimś, kto albo “musi się zmieścić” w stworzonych ramach, albo też musi dopiero nadrobić stratę czasu kosztem dodatkowego wysiłku.

Ten zaś, komu udało się kogoś konkretnego uprzedzić, doznaje przede wszystkim satysfakcji z powodu własnego pierwszeństwa. Wiadomo, jak czuje się prekursor czy pionier, zwycięzca wyścigu lub ktoś, kto innym coś udaremnił własną inicjatywą. Nierzadko daje to wręcz poczucie wyższości, z którego wynika większa pewność siebie i zachęta do kontynuacji; wszak lepiej się działa “płynąc na fali”. Sytuacja tego rodzaju może również skłaniać do celowego deprymowania i demobilizowania rywala lub opornego podopiecznego, wzbudzania w nim zwątpienia lub autodestrukcyjnej irytacji. Ostentacyjne demonstrowanie własnego sukcesu i zadowolenia, a nawet pychy i arogancji, upokarzanie rywala lub przeciwnika jego własnym zawodem, powstałym dystansem i złośliwym komentarzem – wszystko to pogłębia niewspółmierność sił, tzn. różnicuje stan zasobów, zdolność ich wykorzystania, zdolność do mobilizacji i koncentracji wysiłków.

Te czynniki zapewniają również przewagę pragmatyczną. To, co już zrobiłem, czyni bardziej prawdopodobnym to, czego ja pragnę, a mniej prawdopodobnym (niekiedy i mniej atrakcyjnym) to, czego oczekiwali lub pragnęli inni. Przygotowałem “podatny grunt” dla własnych przedsięwzięć, a innym niejako narzuciłem kierunek i tempo dalszego ruchu. Nie mogą zignorować tego, co się stało za moją sprawą. Inni natomiast muszą najpierw ustosunkować się do tego, co ja uczyniłem jako pierwszy. Staje się to dla nich – czy to im się podoba, czy też nie – realnym punktem wyjścia. Nawet próba przeciwstawienia się mojej woli i mojemu dokonaniu wymaga ustosunkowania się do tego, co uczyniłem: wysiłku na rzecz unieważnienia, usunięcia, przezwyciężenia, zastąpienia czymś innym lub przystosowania się. W ten sposób narzuciłem przedmiot i koszty dalszej gry.

Mam więc dzięki temu większe szanse na to, że następne działania i ich rezultaty będą zgodne raczej z moją wolą niż z pragnieniami i staraniami partnerów. Mam więcej czasu. A przecież rezerwa czasu to duży atut. Komu brakuje czasu, ten ryzykuje, że nie zdąży ziścić swych zamiarów ani poprawić swych błędów. Zaś kto bardziej się śpieszy, ten częściej się myli. Mam większy wybór niż partner wmanewrowany przeze mnie w jakąś sytuację. W rezultacie tego wszystkiego lepiej mogę wykorzystać i swój czas, i swoją inwencję, i swoje wyposażenie (także zdobyte na ofiarach mojej niewzajemności).

(b) Przewaga osiągnięta dzięki zaskoczeniu innych

Rezultatem zaskoczenia jest przede wszystkim spontaniczna dezorientacja partnera. Zakłócone zostają funkcje poznawcze jego osobowości lub wręcz w ogóle jego zdolności poznawcze – wskutek nienadążania za wydarzeniami, zmianami, rozwojem sytuacji. W wyobrażeniach i przeżyciach człowieka narażonego na przykrą (a choćby i miłą) niespodziankę powstaje zamieszanie. Ulega on okolicznościowym wrażeniom i złudzeniom oraz powstałym emocjom. Staje się podatny na sugestię. Jak wiadomo, taka podatność zwiększa się np. w stanie paniki, pod wpływem potęgowanych lęków, ale również jako reakcja na przewrotne ostrzeżenie kieszonkowca: “Ludzie, uważajcie, tu są złodzieje!”. Niekiedy towarzyszy temu demobilizacja,  tj. zwątpienie we własne racje, w słuszność swoich przekonań czy dotychczasowego postępowania, we własne szanse. W praktyce osłabia to lub podważa motywację do oporu czy kontynuacji dotychczasowych wysiłków.

Skutkiem udanego manewru zaskakującego może być też narzucenie płaszczyzny lub podmiana dotychczasowego tematu rozmowy, sporu, dyskusji, przedmiotu zainteresowań (wtedy na plan pierwszy wysuwają się inne sprawy niż dotychczas kluczowe). Konsekwencją tego jest większa skłonność partnerów zaskoczonych, a więc oszołomionych i przynajmniej w pierwszej chwili zagubionych, do błędów, postanowień i czynów pochopnych i nieadekwatnych, do reakcji niewspółmiernych. Próba “pozbierania się” po przeżytym szoku lub przynajmniej zdumieniu potwierdza, że podmiot zaskoczony nadal jest pod wrażeniem niespodzianki, została mu zaszczepiona zmiana perspektywy. Stracił on dystans i oderwał się od pierwotnego oglądu sytuacji.

Ten, kto zaskoczył innych, sam nie jest zaskoczony tym, czym ich zaskoczył. To już jest wystarczający atut w dalszej grze. Tak więc zaskoczenie również powoduje powstanie trojakiej przewagi: poznawczej, emocjonalnej oraz pragmatycznej.

Przewaga poznawcza manipulanta, wynikająca ze spowodowanego zaskoczenia, opiera się na kilku zależnościach. Po pierwsze, jako inicjator sytuacji sam lepiej ją rozumie niż inni. Po drugie, skoro sam to zaplanował i sprawił, zna ciąg dalszy i nie jest nim zaskoczony (podczas gdy zaskoczenie ofiary może się kumulować). Po trzecie, może nadal działać z wyprzedzeniem (podczas gdy inni są opóźnieni). Po czwarte, skoro sam jest przygotowany, to zachowuje samokontrolę i sprawność, co jest atutem samym w sobie, a tym bardziej w porównaniu z zakłóconą przytomnością i sprawnością zaskoczonych.

Przewaga emocjonalna manipulanta, wynikająca z planowego zaskoczenia innych, polega właśnie na tym, że sam zachowuje on równowagę psychiczną w sytuacji, która zachwiała równowagą innych. To, co się wydarzyło (za sprawą jego działań, np. prostego wiarołomstwa lub finezyjnej intrygi), nie mąci przytomności jego umysłu i nie paraliżuje woli (jak to się dzieje z innymi). Ten stan zapewnia mu już na początku poczucie sukcesu, a nawet poczucie przewagi i wyższości. Manipulanta utwierdzają w dobrym samopoczuciu jego własne emocje (typowe sprzężenie zwrotne dodatnie), podczas gdy emocje osób zaskoczonych stymulują je negatywnie lub blokują. Jego siłą jest satysfakcja z własnej sprawności i jej efektów, doznane korzystne porównanie. Wzrasta jego dobra samoocena i motywacja do dalszego działania, odwrotnie proporcjonalnie do reakcji partnerów.

Przewaga pragmatyczna oparta na zaplanowanym zaskoczeniu innych wiąże się przede wszystkim z uwolnieniem się spod wpływu innych i gwałtowną zmianą w układzie sił. Zask...