Negocjacje biznesowe.docx

ZALICZENIE W FORMIE PYTAŃ OTWARTYCH Z DWÓCH WYKŁADÓW – 19.03.2011 R.

416 B – pokój do konsultacji

NEGOCJACJE – proces porozumiewania się (komunikacja interpersonalna) w sytuacji konfliktowej, różnicy zdań i konfliktu.

FAZY NEGOCJACJI:

I.       Przygotowanie              (najważniejsza faza)

II.    Zapoznanie się stron

III. Targowanie się

IV. Zawarcie umowy kontraktu

FAZA PRZYGOTOWAŃ SKŁADA SIĘ Z:

Ø      doskonałej znajomości oferowanego produktu

Ø      znajomości rynku

Ø      pozycji na rynku

Ø      znajomości potrzeb własnych i drugiej strony

Ø      celów negocjacyjnych

Ø      znajomości stylów negocjowania, które są tożsame ze strategiami

Ø      znajomości taktyk, technik negocjacyjnych (psychologiczne aspekty manipulowania ludźmi)

Ø      wariantów decyzyjnych

Ø      kreatywności

Ø      przygotowanie BATNY (Best Alternative To Negotiated Argument) np. dystans emocjonalny, jest to tak zwane trzecie wyjście

Ø      składu zespołu negocjacyjnego

­            lider (posiada uprawnienia do zawarcia kontraktu)

­            radca prawny

­            tłumacz

­            ekspert

­            słuchacz

­            protokolant / sekretarz

­            doradca (kultura narodowa, organizacyjna)

­            analityk zachowań (głównie niewerbalnych)

Najlepsi negocjatorzy to SZWEDZI.

OSOBOWOŚĆ NEGOCJATORA:

ü      komunikatywność

ü      godny zaufania (wzbudza zaufanie)

ü      zgodność słów i czynów

ü      zaufanie do samego siebie

ü      otwartość – postawa gdzie ktoś ma pewne wiadomości i chce się nimi podzielić z innymi ludźmi.

Otwartość zależy od:

• treści przekazu

• charakteru nadawcy

• postrzegania odbiorców przez nadawcę

• klimatu społecznego

ü      szczerość – postawa, która oznacza, że ktoś jest zdolny do odsłonięcia TABU.

TABU – silna norma społeczna, która zabrania poruszania pewnych tematów niewygodnych dla innych bez ponoszenia konsekwencji prawnych.

SYNDROM ODGŁOSU PIŁY – ludzie nasłuchują czy ktoś nie chce im podpiłować stanowiska; tacy ludzie to z reguły gadżeciarze.

WSPÓŁCZYNNIK INTELIGENCJI EMOCJONALNEJ (1985)

v     jako pierwszy na jego temat wypowiadał się Peter Solovay:

„ umiejętność radzenia sobie z presją otoczenia”

v     natomiast Caruso:

„ połączenie serca i rozumu”

Emotional Quotient – iloraz inteligencji emocjonalnej

EMOCJE – informacje z własnym kodem DNA bo każdy człowiek reaguje inaczej.

TESTY NA EQ

r     test R. Bar – ona  (TB – O)

wymiary, które porusza:

­            umiejętności intrapersonalne czyli rozumienie i kontrolowanie własnych emocji

­            umiejętności interpersonalne czyli rozumienie innych

­            elastyczność czyli szybkość przystosowania się do zmian

­            empatia (współodczuwanie)

­            odporność na stres

­            kompetencje społeczne – nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów

Test jest testem samooceny i  trwa do 40 minut, zawiera 133 pytania, na które odpowiedzi udziela się w przedziale otwartym od 1 (nigdy) do 5 (zawsze). Można go wypełniać on – line lub
w tradycyjnej formie drukowanej.

Wyniki przedstawiane są w formie raportów:

a.       indywidualny źródłowy – jacy jesteśmy               (do 5 stron A4)

b.      źródłowy rozszerzony – jacy jesteśmy i dlaczego tacy jesteśmy               (do 11 stron A4)

c.       rozwojowy – jacy jesteśmy, dlaczego i co robić by to zmienić                            (do 17 stron A4)

ZALETY:

·         rzetelny

·         testowany przez 20 lat na populacji 750 000

·         przedział wiekowy od 25 lat do 40 roku życia

·         osoby z różnych kultur

·         dopuszczony do rekrutacji i selekcji kandydatów

WADY:

§         drogi

§         raporty może sporządzić tylko superviser wybrany przez Bar – ona i jeszcze jedna osoba

§         ludzie lubią kłamać

§         za mało czasu trwa

r     test D. Golemana – rozpropagował pojęcie inteligencji emocjonalnej

...