- 2 -
NEGOCJACJE BIZNESOWE
Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
dr G. Królik
Wioleta Pigram
Rok akademicki 2010/2011
ZALICZENIE W FORMIE PYTAŃ OTWARTYCH Z DWÓCH WYKŁADÓW – 19.03.2011 R.
416 B – pokój do konsultacji
NEGOCJACJE – proces porozumiewania się (komunikacja interpersonalna) w sytuacji konfliktowej, różnicy zdań i konfliktu.
FAZY NEGOCJACJI:
I. Przygotowanie (najważniejsza faza)
II. Zapoznanie się stron
III. Targowanie się
IV. Zawarcie umowy kontraktu
FAZA PRZYGOTOWAŃ SKŁADA SIĘ Z:
Ø doskonałej znajomości oferowanego produktu
Ø znajomości rynku
Ø pozycji na rynku
Ø znajomości potrzeb własnych i drugiej strony
Ø celów negocjacyjnych
Ø znajomości stylów negocjowania, które są tożsame ze strategiami
Ø znajomości taktyk, technik negocjacyjnych (psychologiczne aspekty manipulowania ludźmi)
Ø wariantów decyzyjnych
Ø kreatywności
Ø przygotowanie BATNY (Best Alternative To Negotiated Argument) np. dystans emocjonalny, jest to tak zwane trzecie wyjście
Ø składu zespołu negocjacyjnego
lider (posiada uprawnienia do zawarcia kontraktu)
radca prawny
tłumacz
ekspert
słuchacz
protokolant / sekretarz
doradca (kultura narodowa, organizacyjna)
analityk zachowań (głównie niewerbalnych)
Najlepsi negocjatorzy to SZWEDZI.
OSOBOWOŚĆ NEGOCJATORA:
ü komunikatywność
ü godny zaufania (wzbudza zaufanie)
ü zgodność słów i czynów
ü zaufanie do samego siebie
ü otwartość – postawa gdzie ktoś ma pewne wiadomości i chce się nimi podzielić z innymi ludźmi.
Otwartość zależy od:
ü szczerość – postawa, która oznacza, że ktoś jest zdolny do odsłonięcia TABU.
TABU – silna norma społeczna, która zabrania poruszania pewnych tematów niewygodnych dla innych bez ponoszenia konsekwencji prawnych.
SYNDROM ODGŁOSU PIŁY – ludzie nasłuchują czy ktoś nie chce im podpiłować stanowiska; tacy ludzie to z reguły gadżeciarze.
WSPÓŁCZYNNIK INTELIGENCJI EMOCJONALNEJ (1985)
v jako pierwszy na jego temat wypowiadał się Peter Solovay:
„ umiejętność radzenia sobie z presją otoczenia”
v natomiast Caruso:
„ połączenie serca i rozumu”
Emotional Quotient – iloraz inteligencji emocjonalnej
EMOCJE – informacje z własnym kodem DNA bo każdy człowiek reaguje inaczej.
TESTY NA EQ
r test R. Bar – ona (TB – O)
wymiary, które porusza:
umiejętności intrapersonalne czyli rozumienie i kontrolowanie własnych emocji
umiejętności interpersonalne czyli rozumienie innych
elastyczność czyli szybkość przystosowania się do zmian
empatia (współodczuwanie)
odporność na stres
kompetencje społeczne – nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów
Test jest testem samooceny i trwa do 40 minut, zawiera 133 pytania, na które odpowiedzi udziela się w przedziale otwartym od 1 (nigdy) do 5 (zawsze). Można go wypełniać on – line lub w tradycyjnej formie drukowanej.
Wyniki przedstawiane są w formie raportów:
a. indywidualny źródłowy – jacy jesteśmy (do 5 stron A4)
b. źródłowy rozszerzony – jacy jesteśmy i dlaczego tacy jesteśmy (do 11 stron A4)
c. rozwojowy – jacy jesteśmy, dlaczego i co robić by to zmienić (do 17 stron A4)
ZALETY:
· rzetelny
· testowany przez 20 lat na populacji 750 000
· przedział wiekowy od 25 lat do 40 roku życia
· osoby z różnych kultur
· dopuszczony do rekrutacji i selekcji kandydatów
WADY:
§ drogi
§ raporty może sporządzić tylko superviser wybrany przez Bar – ona i jeszcze jedna osoba
§ ludzie lubią kłamać
§ za mało czasu trwa
r test D. Golemana – rozpropagował pojęcie inteligencji emocjonalnej
...
fksweety