negocjacje_miedzykulturowe.pdf
(
122 KB
)
Pobierz
Microsoft Word - negocjacje miedzykulturowe.doc
Zbigniew Czwartosz
Różnice kulturowe w negocjacjach
W biznesie międzynarodowym obowiązują dwie żelazne reguły:
1. Oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy.
2. Oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych obyczajów.
Dlatego też prowadząc interesy w innych kulturach powinniśmy znać podstawowe
obyczaje, które konstytuują życie społeczne. Okazuje się bowiem, że ten sam plan
rozpoczęcia działalności handlowej może być wprowadzony w życie z wielkim
sukcesem e jednym kraju, a w innym może okazać się kompletną klapą. I tak na
przykład w kulturach protransakcyjnych jeżeli roześlemy atrakcyjne oferty spotka się
to z pozytywnym odzewem, Natomiast w kulturach propartnerskich nie dostaniemy
żadnej odpowiedzi, bez względu na to jak nasza oferta byłaby atrakcyjna. W tych
kulturach nie handluje się z człowiekiem, którego nikt dobrze nie zna – ani adresat
oferty, ani jego znajomi. Są kultury w których spóźnienie się jest traktowane jako
lekceważenie gospodarza, a są też takie, gdzie punktualność jest oceniana jako gafa
towarzyska.
Tak więc osoby, które zamierzają rozszerzać swoją działalność, które prowadzą
rozmowy z partnerami z innych kultur powinny je poznać, choćby po to aby
zrozumieć zachowanie innych i uchronić się przed działaniem, które może
doprowadzić do zerwania negocjacji.
Okazuje się, że nawet w obrębie małej Europy niektóre gesty czy zachowania
mają różne znaczenie. Za przykład niech posłuży prosty gest pukania się w czoło:
•
We Francji, Włoszech i w Niemczech, jeśli ktoś puka się palcem w czoło lub w
skroń patrząc równocześnie na kogoś innego, to mówi mu w sposób
niewerbalny: „ale jesteś głupi!”
•
W Hiszpanii i Wielkiej Brytanii ten sam gest odnosi się do wykonującego go i
oznacza: „ale jestem bystry.”
•
W Holandii natomiast trzeba się uważnie przyglądać. Jeśli Holender puka się
pionowo ustawionym palcem wskazującym w prawą stronę głowy, to oznacza
to: „jesteś bardzo rozgarniętą osobą”. Jeśli zaś puka się poziomo ustawionym
palcem w czoło. To mówi: „Jesteś idiotą”.
Na następnych stronach znajdą Państwo podstawowe różnice kultur,
wyodrębnione przez antropologów kulturowych. A więc podział na kultury
protransakcyjne i propartnerskie, nieceremonialne i ceremonialne, monochroniczne i
polichroniczne, ekspresyjne i powściągliwe. Podziały wyznaczają nie tylko inne
zachowanie, ale często kryje się za nimi zupełnie różna wizja świata społecznego,
odmienna logika, lub używając języka psychologicznego - inny sposób kodowania i
przetwarzania informacji.
____________________________________________
Opracowując ten temat korzystałem przede wszystkim z publikacji: Richard R. Gesteland. Różnice
kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, 2000; oraz Jeswald W. Salacuse. Negocjacje na rynkach
międzynarodowych, PWE, 1994
KULTURY
PROTRANSAKCYJNE
PROPARTNERSKIE
Otwartość w rozmowach o interesach z
obcymi
Ludzie nie są skłonni do robienia
interesów z obcymi
Można się bezpośrednio skontaktować z
potencjalnym klientem czy wspólnikiem
(niekonieczne referencje)
Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób
pośredni: na targach, przez
wprowadzające osoby albo
przedstawiając referencje
W trakcie spotkań przechodzi się do
interesów po kilkuminutowej rozmowie na
tematy ogólne
Trzeba przeznaczyć sporo czasu na
budowę zaufania i dobrych stosunków
zanim przystąpi się załatwiania interesów
Priorytetem jest dokładne zrozumienie się
nawzajem przy porozumieniu
Ważne jest zachowanie harmonii między
ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji
w trakcie rozmów
Mało uwagi poświęca się „zachowaniu
twarzy”
Negocjatorzy są wyczuleni na punkcie
„zachowania twarzy”, godności i miłości
własnej
Uczestnicy rozmów wypowiadają się w
sposób otwarty, bezpośredni, mało
osadzony w kontekście sytuacyjnym
Preferuje się mało otwarty, wysoce
kontekstowy sposób wyrażania się, żeby
nikogo nie urazić
Większość spraw uzgadnia się przez
telefon, faxem lub pocztą elektroniczną
Skuteczne porozumiewanie się i
rozwiązywanie problemów wymaga
częstych kontaktów twarzą w twarz
Przy stole negocjacyjnym często
zasiadają prawnicy
W trakcie negocjacji prawnicy pozostają
w cieniu
W razie nieporozumień polega się na
pisemnych kontraktach a nie na
stosunkach osobistych
Przy wyjaśnianiu nieporozumień polega
się raczej na stosunkach osobistych niż
na pisemnych kontraktach
KRAJE O KULTURZE:
PROTRANSAKCYJNEJ
UMIARKOWANIE
PROTRANSAKCYJNEJ
PROPARTNERSKIEJ
Kraje skandynawskie i inne
germańskie kraje
europejskie, Ameryka
Północna, Australia i Nowa
Zelandia
Wielka Brytania, RPA,
romańskie kraje
europejskie, kraje
środkowo- i
wschodnioeuropejskie,
Chile, południowa Brazylia,
północny Meksyk,
Hongkong, Singapur
Cały świat arabski,
większość krajów
afrykańskich,
latynoamerykańskich i
azjatyckich
KULTURY
NIECEROMONIALNE I EGALITARNE CEREMONIALNE I HIERARCHICZNE
Zachowania nieceremonialne nie są
spostrzegane jako okazywanie
Ceremonialność w relacjach jest ważnym
sposobem okazywania respektu
lekceważenia
Ludzie czują się skrępowani, gdy mają do
Ceni się różnice w statusie społecznym i
czynienia z dużymi różnicami w statusie
zawodowym, w tych kulturach są one
społecznym i zawodowym
większe niż w kulturach egalitarnych
Wkrótce po poznaniu, do większości
Do partnerów należy zwracać się po
partnerów można zwracać się po imieniu,
a nie po nazwisku z tytułem
nazwisku z tytułem
Rytuałów protokolarnych jest mało i są
nieskomplikowane
Rytuały protokolarne są liczne i
skomplikowane
KRAJE O KULTURZE:
NIECEREMONIALNEJ
CEREMONIALNEJ
Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada,
Większość krajów europejskich i
Dania Norwegia, Islandia
azjatyckich, kraje basenu Morza
Śródziemnego, świat arabski, kraje
latynoamerykańskie
KULTURY
MONOCHRONICZNE
POLICHRONICZNE
Punktualność i przestrzeganie
Ważniejsi są ludzie i dobre stosunki
harmonogramów są w biznesie bardzo
między nimi niż punktualność i precyzyjne
ważne
harmonogramy
Harmonogramy i terminy są uważane za
sztywne
Harmonogramy i terminy są traktowane
bardzo elastycznie
Spotkania są rzadko przerywane
Spotkania są często przerywane
KRAJE O KULTURZE
MONOCHRONICZNEJ
UMIARKOWANIE
MONOCHRONICZNEJ
POLICHRONICZNEJ
Nordyckie i inne
Australia, Nowa Zelandia,
Świat arabski, większość
germańskie kraje
Rosja i większość krajów
krajów afrykańskich, kraje
europejskie, kraje
wschodnioeuropejskich,
latynoamerykańskie, kraje
północnoamerykańskie,
Japonia
kraje
południowoeuropejskie,
Azji Południowej i
Południowo-Wschodniej
Singapur, Hongkong,
Tajwan, Chiny, Korea
Południowa, RPA
KULTURY
POWŚCIĄGLIWE
EKSPRESYJNE
Ludzie mówią ciszej, nie przerywają sobie
Ludzie mówią głośno, przerywają sobie
i tolerują ciszę
nawzajem, czują się nieswojo, gdy
zapada cisza
Dystans przestrzenny między ludźmi =
Dystans przestrzenny między ludźmi =
długość ręki. Z wyjątkiem uścisków dłoni
mało jest kontaktów dotykowych
pół długości ręki lub mniej. Ludzie często
się dotykają
Należy unikać intensywnego stałego
patrzenia partnerom w oczy w czasie
Bezpośrednie patrzenie sobie w oczy
podczas negocjacji świadczy o
negocjacji
zainteresowaniu i szczerości
Mimika jest ograniczona, ludzie mało
Wyrazista mimika, ożywiona gestykulacja
gestykulują
partnerów
KRAJE O KULTURZE
BARDZO
EKSPRESYJNEJ
O ZRÓŻNICOWANEJ
EKSPRESJI
POWŚCIĄGLIWEJ
Romańskie kraje
USA, Kanada, Australia,
Kraje Azji Wschodniej
europejskie, inne kraje
Nowa Zelandia, kraje
Południowo-Wschodniej,
śródziemnomorskie, kraje
wschodnioeuropejskie,
nordycki i inne germańskie
latynoamerykańskie
kraje południowoazjatyckie,
kraje afrykańskie
kraje europejskie
Plik z chomika:
gft1
Inne pliki z tego folderu:
Negocjacje w biznesie ( Z Nęcki ).pdf
(22557 KB)
Spis chwytów (taktyk) negocjacyjnych.doc
(38 KB)
10 Zastosowanie teorii gier w negocjacjach.pdf
(2461 KB)
9 Negocjacje z sieciami handlowymi.pdf
(2511 KB)
5 Cechy dobrego negocjatora.pdf
(2529 KB)
Inne foldery tego chomika:
►Microsoft Office 2010 PL FULL
◘ MLM bez fikcji [Natalia Ryńska]
1. Wprowadzenie
101 Rzeczy lepszych od diety Mimi Spencer, audiobook
2. Część I
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin