metaprogramy.doc

Metaprogramy

W każdej sekundzie do naszego umysłu docierają tysiące bodźców z otoczenia. Dlatego nasz umysł, aby mógł w ogóle funkcjonować, musi je filtrować. Do tego celu wykorzystuje filtry określane w NLP jako metaprogramy. Te filtry powodują, że każdy z nas interpretuje napływające do nas informacje w specyficzny dla siebie sposób. W rezultacie metaprogramy tworzą nasze własne światy.

Znając metaprogramy innych ludzi jesteśmy w stanie lepiej zrozumieć ich sposób myślenia i funkcjonowania. A wtedy możemy dopasować naszą komunikację do ich świata, dzięki czemu nasz przekaz spotka się ze znacznie większym zrozumieniem z ich strony. To z kolei pozwoli nam skuteczniej przekonywać ich do naszych usług i produktów.

W zależności od literatury i trenerów prowadzących kursy NLP wyróżnia się od kilku do kilkudziesięciu metaprogramów. W tym artykule przedstawię najważniejsze z nich.

Metaprogram OD - KU

Prawie każdy metaprogram ma dwie strony. Osoby mające metaprogram KU, to takie, które mają cele i marzenia, do których dążą. Często nie zwracają oni uwagi na możliwość wystąpienia problemów. Z kolei osoby OD, to takie, którzy przed czymś uciekają. Osoby takie łatwo dostrzegają problemy.

Tak więc osoba KU może np. mieć takie cele:
- Chcę być osobą bogatą.
- Chcę mieć więcej pieniędzy.

Osoba OD ma z kolei cele:
- Nie chcę być biedna.
- Nie chcę być bez pieniędzy.

W zależności od tego, czy inne osoby są bardziej na OD, czy na KU, inaczej będziemy się z nimi komunikować, a przede wszystkim inaczej je przekonywać do naszych produktów i usług.

Weźmy oto taki przykład: Pracujemy jako agent ubezpieczeniowy i idziemy do dwóch klientów. Po krótkiej rozmowie zauważamy, że pierwszy z nich jest nastawiony na KU (mówi o tym, czego chce od życia), a drugi OD (mówi, czego chce uniknąć).

W przypadku klienta KU powinniśmy podkreślać, w jaki sposób wykupienie ubezpieczenia pomoże w realizacji jego celów i marzeń. Z kolei w przypadku klienta OD warto podkreślać, jakich nieszczęść uda mu się uniknąć, jeżeli wykupi polisę.

Metaprogram Ja - Inni

Osoby mające metaprogram Ja działają przede wszystkim przez pryzmat własnej osoby. Podejmując jakieś decyzje zastanawiają się najpierw, co z danej decyzji wyniknie bezpośrednio dla nich. Z kolei osoby mające metaprogram Inni w pierwszej kolejności zwracają uwagę na innych, ich odczucia i zachowania.

Gdy zidentyfikujemy daną osobę jako Ja lub Inni, to możemy uderzyć do niej z określoną argumentacją, co pokazuje znany już nam przykład agenta ubezpieczeniowego. Agent ten w przypadku osoby o metaprogramie Ja będzie starał się jej pokazać, jakie korzyści odniesie ona osobiście z wykupienia polisy. Z kolei osobie o metaprogramie Inni agent będzie pokazywał, jakie korzyści odniosą bliscy klienta, jeżeli wykupi on ubezpieczenie.

Metaprogram Autorytet Zewnętrzny - Wewnętrzny

Osoby o autorytecie zewnętrznym potrzebują aby ktoś potwierdzał słuszność ich decyzji. Osoby takie często radzą się innych, zbierają informacje w otaczającym ich świecie i opierają się na nich przy podejmowaniu decyzji. Z kolei osoby o autorytecie wewnętrznym w większym stopniu polegają na sobie. W pierwszej kolejności podejmują decyzje według własnego odczucia, co jest dla nich najlepsze.

Jak można się łatwo domyśleć inaczej będzie wyglądało dogadywanie się - z osobą o autorytecie zewnętrznym i wewnętrznym. W przypadku pierwszej osoby znany nam już agent ubezpieczeniowy będzie pokazywał, że jego firma ma wieloletnie doświadczenie (więc jest autorytetem na rynku ubezpieczeń), że on sam pracuje w tej branży od wielu lat i podpisał setki umów, pokaże różne raporty i artykuły z gazet, które potwierdzą, że warto ubezpieczyć się w jego firmie.

Z kolei w przypadku osoby o autorytecie wewnętrznym agent będzie starał się, aby to ta osoba sama uznała, że warto nawiązać współpracę z jego firmą. Agent będzie powoływał się na wiedzę, inteligencję i doświadczenie klienta (na pewno sam pan jest w stanie docenić ofertę naszej firmy.).

Metaprogram Ogół - Szczegół
Są osoby, które myślą w sposób bardziej ogólny, generalizując. Dla nich liczy się możliwość spojrzenia na daną sytuację w taki sposób, aby móc ją w całości objąć. Są też osoby, które wolą wchodzić w szczegóły i detale. Zamiast ogólnych informacji na jakiś temat, szukają informacji szczegółowych.

Jeżeli nasz agent ubezpieczeniowy spotka na swojej drodze osobę nastawioną na ogół, to powinien takiej osobie przedstawić całościową wizję ubezpieczenia, nie wchodząc za bardzo w szczegóły. W przypadku osoby o metaprogramie szczegóły będzie to wyglądać odwrotnie - agent powinien skupić się na tych szczegółach ubezpieczenia, które najbardziej interesują klienta.

Autor: Aleksander Łamek