sztuka-sprzedazy-sztusp.pdf

Sztuka sprzeda¿y

Autor: Charles Gardner

T³umaczenie: Monika Lipiec-Szafarczyk

ISBN: 83-246-0540-1

Tytu³ orygina³u : The Art of Selling

Format: A5, stron: 168

Zostañ handlowcem z ludzk¹ twarz¹

Dlaczego wiêkszoœæ handlowców zarabia za ma³o: b³êdy w myœleniu

o sobie i klientach

Ustalanie ceny sprzeda¿y: ile klient chce, a ile mo¿e wydaæ

Budowanie porozumienia z ró¿nymi typami klientów: wyszczekanymi,

niezdecydowanymi, potakuj¹cymi, niezadowolonymi

Zasada, jak¹ kierowa³em siê przez ostatnie 30 lat w zawodzie handlowca, jest prosta:

nie ograniczaj siê do oferowania klientowi produktów. Nie nak³aniaj go do czegoœ,

czego nie chce. Poka¿ mu, ¿e jesteœ cz³owiekiem takim, jak on, który stoi po jego

stronie. Zyskaj w jego oczach szacunek i b¹dŸ wiarygodny. Nie miej w¹tpliwoœci:

to Ty jesteœ sprzedawanym towarem, bo ludzie kupuj¹ ludzi, a oferowane produkty

oceniaj¹ dopiero póŸniej. Opanuj metody opisane w tej ksi¹¿ce, a klienci bêd¹

traktowaæ Ciê jak sojusznika, a nie domokr¹¿cê.

Problem z wiêkszoœci¹ sprzedawców polega na tym, ¿e gdy ju¿ opanuj¹ jak¹œ metodê,

przestaj¹ siê uczyæ. Myœl¹, ¿e s¹ dobrzy, a tymczasem inni przejmuj¹ ich klientów.

Nie pope³nij tego b³êdu. Poznaj metody sprzeda¿y — dobre i sprawdzone — i zacznij je

stosowaæ. Dowiedz siê:

jak zdobywaæ dobre rekomendacje,

jak sprawdziæ, czy klient nie k³amie, mówi¹c o tañszej i lepszej ofercie

konkurenta,

jak handlowiec mo¿e zaskarbiæ sobie szacunek klienta,

jak docieraæ do decydentów w firmie klienta,

jak zatrzymywaæ dobrych klientów,

jak radziæ sobie w trudnych chwilach, gdy dajesz z siebie wszystko,

a nie osi¹gasz wyników.

Spis treści

Wstęp

Rozdział 1. Sprzedaż jako forma sztuki

Rozdział 2. Presja wyników

Rozdział 3. Co sprzedajesz?

Rozdział 4. Kontakty z klientami

Rozdział 5. Sprzedawanie

Rozdział 6. Osiąganie celów i podwyższanie

wyników sprzedaży

Rozdział 7. Radzenie sobie z porażkami

i okresami zastojów

119

Rozdział 8. Dobrze się bawiąc

129

Rozdział 9. Sprzedawanie jako kariera

135

Rozdział 10. Skuteczne sprzedawanie

141

Rozdział 1.

Sprzedaż

jako forma sztuki

Nie ma wątpliwości, że sprzedaż jest formą sztuki, nie zawsze

docenianą. Niektórym opanowanie tej sztuki przychodzi z łatwo-

ścią, jest ich drugą naturą. Inni jednakże wciąż się zmagają z kło-

potami. Prawda jest taka, że każdy, kto wystarczająco się postara,

jest w stanie opanować tę sztukę — w stopniu wystarczającym

przynajmniej do zastosowania w praktyce.

W procesie sprzedaży nieważne jest, co sprzedajesz, podsta-

wowe zasady pozostają zawsze takie same. Elementem, który

pozwala Ci wyprzedzić konkurencję, jesteś Ty sam. Jeśli nauczysz

się sztuki sprzedaży, a następnie ją zastosujesz w praktyce, nie

będziesz się oglądał za siebie, gdyż staniesz się bardzo poszuki-

wanym towarem. Jednak jeśli zastanawiasz się, jakimi produk-

tami czy usługami się zająć, postaraj się działać w branży, która

Sztuka sprzedaży

Cię pasjonuje — albo przynajmniej bardzo interesuje. Jeśli sprze-

dajesz coś, co jest związane z Twoją pasją, Twoja praca — i Twoje

życie — daje Ci stokrotnie większą satysfakcję.

Niestety, zawód handlowca wciąż wiąże się z wieloma nega-

tywnymi stereotypami. To przykre, ale wynika z poglądu, że

wszyscy sprzedawcy są jak akwizytorzy krążący od domu do

domu ze swoimi odkurzaczami. Wielu klientów uważa, że han-

dlowiec będzie próbował sprzedać im coś, czego nie chcą lub nie

potrzebują. Oczywiście ta opinia może być zrozumiała, jednak

moim zdaniem sprzedawca, który opanował po mistrzowsku

sztukę sprzedaży, zasługuje na coś więcej niż na podpinanie pod

ten krzywdzący stereotyp.

Nie chcę się wydać zarozumialcem, ale uważam, że jestem

przynajmniej tak dobry, jak najlepsi sprzedawcy w Australii, cho-

ciaż z natury jestem osobą dość nieśmiałą i zamkniętą w sobie.

W tej branży nie trzeba być bardzo wygadanym, żeby odnieść

sukces. Sprzedawanie nie przyszło mi samo, nauczyłem się tej

sztuki z czystej konieczności. Nauczyłem się, jak być dobrym

sprzedawcą, bym mógł przetrwać w trudnej dziedzinie, w której

tylko najlepsi mogą się nazywać dobrymi.

Zacząłem uczyć się sprzedaży w latach siedemdziesiątych

dwudziestego wieku, gdy założyłem małą, jednoosobową firmę,

specjalizującą się w sprzedaży radioodbiorników samochodo-

wych. Na początku myślałem, że muszę jedynie pokazać mój

towar potencjalnym klientom, a oni go ode mnie kupią. Wyda-

wało się to proste. Jakże się myliłem!

W tym początkowym okresie naprawdę brakowało mi umiejęt-

ności sprzedawania, a kiedy traciłem coraz to nowych klientów,

Sprzedaż jako forma sztuki

nie potrafiłem wyciągnąć z tego wniosków. Wymyślałem roz-

maite wymówki — że klienci się za bardzo czepiali, nie takiego

towaru poszukiwali, pewnie było dla nich za drogo, a nawet że

jeszcze nie byli gotowi do zakupu.

Teraz, mając trochę więcej doświadczenia, zdaję sobie sprawę,

że wszystkie te wymówki nie były niczym innym niż właśnie

wymówkami. Powodem, dla którego klienci u mnie nie kupowali,

był wyłącznie mój brak doświadczenia w sprzedaży. Gdybym był

bardziej biegły, początki mojej kariery w tej branży byłyby o wiele

prostsze, a efekty znacznie lepsze.

Muszę przyznać, że kiedy udało mi się w końcu coś sprzedać,

dało mi to olbrzymiego pozytywnego „kopa”. Chciałem sprze-

dawać coraz więcej. Ponieważ nie miałem pod ręką nikogo, kto

mógłby mnie nauczyć, jak to robić, nauczyłem się wszystkiego

na własnych błędach. Dodatkowym bodźcem było to, że przy

każdej nieudanej transakcji widziałem, jak dochód wychodzi za

drzwi. I odwrotnie, po każdej sprzedaży naprawdę czułem pobrzę-

kiwanie monet w kieszeniach.

Pomału nabierałem coraz więcej umiejętności. Ale przez

pierwsze kilka lat w tym biznesie poruszałem się w zasadzie na

oślep. Zdecydowanie była to metoda prób i błędów. Jednakże jed-

no przemawiało na moją korzyść: gdy odkryłem coś, co działało,

trzymałem się tego. Przynajmniej do czasu odkrycia metody,

która była jeszcze skuteczniejsza.

Kiedy obserwowałem innych sprzedawców w akcji, zwraca-

łem uwagę na ich podejście do klienta i nie unosiłem się dumą,

ale starałem się przejmować niektóre techniki. Obserwowałem,

naśladowałem i udoskonalałem. Nawet dziś nie zadzieram nosa

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: