AUTOPREZENTACJA I RYNEK PRACY
Marzena Jankowska
Zniekształcenia poznawcze
Amerykański badacz Middebrook podaje, że ok. 55% ostrych spięć i bójek pomiędzy policjantami a zatrzymanymi wynika z błędnej interpretacji wzajemnych zachowań traktowanych jako zaczepki mimo braku takich intencji. Otóż to, często mamy dobre intencje, lecz spore trudności w pokazaniu ich w zachowaniu w odpowiednich słowach i gestach, na dodatek mamy skłonność do powtarzania tego, co już znamy. Z jednej strony przy ogromie napływających bodźców i informacji, ich selekcjonowanie pozwala nam się szybciej orientować. Z drugiej jednak, jest to główna przyczyna oporu przed zmianą. Podobnie jak na polu pełnym śniegu, poruszasz się najchętniej raz wytyczoną ścieżką, tak ucząc się porozumiewania korzystasz ciągle z tych samych wzorów. Automatycznych i ogólnych zasad spostrzegania. Już najprostszy układ nerwowy miał za zadanie rejestrację bodźców zewnętrznych i wywołanie stosownego zachowania. W miarę postępującej ewolucji mózgu przydatna okazała się najpierw ocena emocjonalna tych bodźców, a w końcu świadoma ich percepcja, co prowadziło do ciągle wzrastającej komplikacji sieci neuronowej. Niezależnie jednak od etapu rozwoju, podstawowym zadaniem każdego mózgu jest zapewnienie przeżycia gatunku, a nie dokładność odwzorowania świata zewnętrznego. Kształt przypominający węża (zagrożenie), winien więc powodować najpierw reakcję ucieczki, a kształt i kolor jabłka (pokarm) reakcję zbliżenia. Dopiero w dalszej kolejności mózg może (o ile jest dostatecznie skomplikowany) przejść do analizy znaczenia obrazu węża podającego jabłko. Obraz wzrokowy jest bardzo często niekompletny („zaszumiony" w znaczeniu informatycznym) i sieć neuronowa musi „zgadywać" najbardziej prawdopodobne rozwiązanie poprzez pobudzenie odpowiedniego zespołu neuronów. Zespół komórek, jaki zostaje aktywowany w momencie percepcji, zależy od wzorca pobudzającego siatkówkę oraz od aktualnej siły połączeń między komórkami mózgu. Spektakularne iluzje wynikające z takiego „zgadywania" brakujących części bodźca pokazuje rysunek. Doprawdy, na rycinie tej widzimy w sposób bezsporny figury, których w rzeczywistości nie wydrukowano na papierze. Co widzisz na rysunku? Czy od razu zauważyłaś/eś, że może to być litera? Jaka litera? Czy teraz już wyraźnie widzisz literę "E"? Dlaczego po krótkim ćwiczeniu spostrzeżenie litery "E" jest już takie proste?
Wrażenia zmysłowe, jakich doznajemy, zależą od zaprogramowanych genetycznie połączeń między komórkami mózgu oraz ich modyfikacji powstałych w trakcie uczenia osobniczego. Zasady szybkiego przetwarzania informacji, wytworzone w sieci neuronowej mózgu implikują uproszczenia, których przejawem są złudzenia percepcyjne i błędne oceny emocjonalne. Automatyzm tych zasad ułatwia codzienne zachowanie się, ale dobrze jest uświadomić sobie, że obraz świata tworzony w naszym mózgu jest jedynie odbiciem obiektywnej rzeczywistości, zależnym od sposobu działania sieci neuronowej. Z faktu, że układ wzrokowy nieustannie uzupełnia luki w widzianym obrazie, rzadko zdajemy sobie sprawę. Gdy patrzymy na samochód zaparkowany za drzewem, widzimy go w całości, a nie w postaci jego części składowych: przodu i tyłu, rozdzielonych oddzielną percepcją pnia drzewa. Ponieważ części samochodu przysłoniętej pniem nie widać bezpośrednio, mózg „zgaduje", co widzi, na podstawie obrazu całego samochodu zapamiętanego wcześniej. Z pewnością bardzo byśmy się zdziwili, gdybyśmy po zajrzeniu za pień, zauważyli brak środkowej, poprzednio zasłoniętej, części auta. Świat widzialny składa się z nieskończonej liczby bodźców wzrokowych, a ich rozpoznanie następuje, dzięki kolejnym przybliżeniom. Są jednak bodźce szczególnie ważne w życiu codziennym, takie jak układy dłoni czy twarze ludzkie, które posiadają swoją własną reprezentację w specjalnej grupie komórek kory skroniowej mózgu. Dzięki neuronom tej okolicy niezwykle bogate w światłocienie fotografie znajomych twarzy są rozpoznawane równie szybko jak ich abstrakcyjny sublimat. To, że rozpoznanie twarzy również zależy od uprzedniego doświadczenia, staje się dla nas jasne z chwilą, gdy próbujemy rozróżnić charakterystyczne cechy fizjonomii mieszkańców Dalekiego Wschodu. Twarze Chińczyków wydają nam się podobne do siebie przez brak odpowiedniego treningu sieci komórek kory skroniowej. Całkiem możliwe, że z chwilą spotkania kosmity nasz mózg „odmówi" rozpoznania jego nieznanego oblicza, tak jak nie chce przyjąć do wiadomości takich układów linii, które nie zdarzają się w naszym świecie. Ulegamy zatruciu informacyjnemu to znaczy pod tym samym pojęciem powstają różne znaczenia. Człowiek się staje wyreżyserowany przez otoczenie. Dostępne dzisiaj kanały telewizyjne, pisma, stacje radiowe, reklamy zewnętrzne, filmy kinowe na wideo oraz internet zarzucają oszołomionego konsumenta zbyt wieloma możliwościami, na sprawdzenie których ma za mało czasu. Przełączanie kanałów telewizyjnych nazywane surfowaniem wykroczyło już poza ramy obsługi telewizora i stało się sposobem na życie. Ciągle bada się progi wrażliwości zmysłowej ludzi. Wykorzystuje się spostrzeganie podprogowe, czyli dostrzeganie przedmiotów w otaczającym środowisku bez udziału świadomości.
W reklamach wykorzystuje się w komputerowe powiększanie źrenic. Przecież mówimy, że czyjeś spojrzenie jest miękkie, łagodne gorące albo twarde i zimne, nieświadomie odwołujemy się do jednego elementu oczu, jakim jest wielkość źrenic. Osoba mająca duże źrenice sprawia wrażenie bardziej sympatycznej. Powiększa się także usta, aby osoba była bardziej atrakcyjna i zmysłowa. Operuje się także zapachami. W jednym z eksperymentów poproszono o wybory rajstop. Opakowania nasycono trzema zapachami: kwiatowym, ziołowym, narcyzowym. Spośród 250 kobiet tylko 56 zauważyło, że oglądane produkty mają jakikolwiek zapach. Przekonane były, że wybierają kierując się trwałością ściegiem, połyskiem. Okazało się, ze spośród rajstop, które wszystkie były jednakowe, najwięcej wybrano (uznano za wysokiej jakości) rajstopy o zapachu narcyzów, choć wszystkie były takie same. Wykorzystuje się prawa organizacji percepcyjnej i złudzenia w spostrzeganiu. Podstawową cechą naszego spostrzegania jest wyróżnianie figury i tła. Występujące w naszym polu spostrzeżeniowym bodźce organizowane są w taki sposób, że układają się jako określone figury, podczas gdy pozostałe stanowią tło. Kiedy siedzimy w kinie, ścieżka dźwiękowa jest spostrzegana jako figura, podczas gdy szelest papierków czy szum klimatyzacji stanowią tło. W sklepach stawia się z przodu nowe produkty, stare stanowią tło. Organizuje się promocje, aby zwrócić uwagę na dany produkt. Kolejne prawo spostrzegania to prawo bliskości. Stwierdza, że elementy położone blisko siebie w porównaniu z innymi, bardziej oddalonymi elementami tworzą figurę. Co widzisz na obrazku? Czy widzisz napis mama?
Człowiek spostrzega i ocenia świat na skróty, czyli na podstawie niewielu dostępnych informacji budujemy pełny obraz innych ludzi. Uproszczony opis wyróżniający się pewną widoczną cechą to stereotyp. Stanowi on ważne uzupełnienie naszego doświadczenia, dzięki czemu mamy poczucie orientacji w świecie. Stereotypy są wygodne, chronią nas przed nadmiernym zaangażowaniem się w sprawy innych ludzi (obrona przed wypalaniem się). Jeśli na przykład osoba, o której wiemy, że jest chora psychicznie zacznie płakać podamy jej co najwyżej środek uspokajający. Stereotypy mogą w dłuższym czasie ulegać zmianie lub zanikać wskutek większej ilości informacji. Podobną do stereotypów rolę odgrywają ukryte teorie osobowości, czyli nasze przekonanie o współwystępowaniu pewnych cech najczęściej nieuświadamiane. I tak np. na podstawie koloru oczu mogę ocenić emocjonalność drugiej osoby. Dzięki ukrytym teoriom osobowości szybko osiągamy przekonanie, że znamy drugą osobę, możemy przewidywać jej zachowanie. To pozwala nam planować własne zachowania wobec nowo poznanych osób i mieć nadzieję na ich skuteczność. Poczuciu kontroli nad otoczeniem służy powszechnie występująca skłonność do etykietowania ludzi, czyli interpretacji pojedynczych zachowań za pomocą względnie trwałych cech. Np. ktoś denerwuje się występując przed publicznością może być oceniony jako osoba nerwowa. Inaczej jednak oceniamy zachowania z perspektywy osoby działającej (aktora) i obserwującej (obserwatora). Mamy skłonność do przypisywania przyczyn np. naszego złego zachowania sytuacjom zewnętrznym (ktoś nas zdenerwował). Jeśli analogicznie zachowanie wystąpi u osoby obserwującej, częściej interpretuje się je w kategoriach stałych cech osobowości np. jest głupi, nieopanowany. Chronimy w ten sposób siebie przed negatywną samooceną. W przypadku innych ludzi pozwala sądzić, że będą się tak zachowywać niezależnie od sytuacji. Dlaczego więc ludzie nie porzucają tej wiedzy w zetknięciu z korygującą rzeczywistością? Rzeczywistość jest nam bezpośrednio dana. Procesy percepcji mają charakter subiektywny. Spostrzegamy świat i ludzi przez pryzmat własnych doświadczeń, wiedzy i stereotypów, czyli do pewnego stopnia widzimy to co chcemy widzieć. Informacje niewygodne czy sprzeczne z naszą dotychczasową wiedzą albo eliminujemy (nie spostrzegamy ich), albo interpretujemy zgodnie z już posiadaną wiedzą. Swoim aktywnym zachowaniem możemy pomagać rzeczywistości, aby stałą się taka, jakiej oczekujemy. Zjawisko to nosi nazwę samospełniającej się przepowiedni. Faktycznie nic samo się nie spełnia, chociaż w świadomości ludzi ulegających temu zjawisku tak właśnie się dzieje - stąd nazwa. Samospełniające się przepowiednie mogą dotyczyć zarówno własnej osoby, jak i innych. Jeśli człowiek jest głęboko przekonany, że ma ograniczone możliwości intelektualne i jego nauka nie przyniesie większych efektów, może zachowywać się w sposób, który rzeczywiście nie przyniesie mu zadowalających rezultatów. Zamiast się uczyć, wyobraża sobie rychłe niepowodzenie itp. Kiedy otrzymuje niską ocenę uważa, że jego wcześniejsza negatywna samoocena była trafna, nie dostrzegając roli wczesnego zachowania, które doprowadziło go do takiego wyniku. Możliwe, że gdyby włożył więcej wysiłku, efekty byłyby lepsze.
Podobnie ma się rzecz z przepowiedniami dotyczącymi innych osób. Jeśli kierownik uważa, że pewni pracownicy są leniwi, swoim zachowaniem może aktywnie zniechęcać tych ludzi do aktywności (np. przez surowe traktowanie, mało przychylne komentarze ich odpowiedzi), w rezultacie czego w rzeczywiście będą udzielać się znacznie mniej i osiągać gorsze rezultaty od tych pracowników, których kierownik traktował będzie przychylnie. Oczywiście kierownik nie jest świadomy, że swoim zachowaniem prowokuje pracowników, do określonych zachowań; jest raczej przekonany, że wcześniejsze opinie po prostu sprawdziły się!
W pułapkę samospełniających przepowiedni łatwo możemy wpaść w sytuacji konfliktu z drugą osobą, kiedy to znajdujemy się pod wpływem silnych emocji. Wówczas może się zdarzyć, że: (1) zakładamy, iż uczucia drugiej osoby wobec nas są wyłącznie wrogie; (2) podejmujemy działania obronne: albo atakujemy ją, zanim ona nas zaatakuje, albo zrywamy z nią kontakty; (3) nasze zachowanie rzeczywiście zwiększa niechęć i zmniejsza uczucia pozytywne tej osoby wobec nas, w rezultacie czego; (4) nasze początkowo fałszywe założenie potwierdza się. Na przykładzie samospełniających przepowiedni widzimy, że trudno korygować własne nastawienia, gdyż aktywnie przyczyniamy się do ich potwierdzenia. Istnieją dwa potężne pragnienia rządzące zachowaniem jednostki: akceptacja i poczucie racji.
Pragnienie akceptacji wiąże się z poczuciem bezpieczeństwa. Uczy, jakie zachowania mogą być karane, a jakie nagradzane. Przez dostosowanie własnych zachowań do zachowań innych (zachowania konformistyczne), jednostka upodabnia się do innych, co jest wielkim orężem w zdobywaniu sympatii. Lubimy bowiem osoby podobne do nas. Osoby, które podzielają i potwierdzają nasze poglądy, dostarczają nam wsparcia i potwierdzenie naszych racji. Osobom podobnym do nas możemy także przypisywać inne korzystne cechy zgodnie z halo efektem (jeżeli X jest tak mądry jak ja, to jest wrażliwy, sympatyczny). Potrzebie akceptacji towarzyszy lęk przed dezakceptacją. Wprawdzie badania wskazują, że osób przeciętnych nie lubimy najbardziej, to jednak nie atakuje się ich najbardziej, bo nie ma za co. Konformizm może wynikać nie tylko z chęci uzyskiwania określonych korzyści, lecz z lęku przed dezaprobatą. Zachowanie jednostki może zmienić się w zależności od sytuacji (np. zmieniające się rządy i urzędnicy).
Akceptację można osiągnąć przez:
1. Zwiększenie własnej atrakcyjności i umiejętności imponujących lub przydatnych innym podwyższenie atrakcyjności fizycznej.
2. Nieuczciwie przez techniki manipulacyjne tzn. przekazywanie fałszywych informacji partnerowi o nim samym lub o własnej osobie w celu zwiększenia własnej atrakcyjności - ingracjację.
3. Techniki ingracjacyjne:
ð podnoszenie wartości partnera, przekazywanie pochlebnych o nim informacji tak, aby zwiększyć jego mniemanie o sobie (np. w sytuacji awansu biegniemy, aby pogratulować...),
ð konformizm polegający na zewnętrznym dostosowaniu się do preferencji partnera (np. popieranie szefa podczas narad),
ð autoprezentacja pozytywna, która wymaga znajomości preferencji drugiej osoby; ingracjacje mogą być nieświadome, uśmiechamy się do urzędniczki, chcąc być lepiej obsłużonym,
ð siła autorytetów bywa tak duża, że ludzie w ich obecności przestają myśleć i poddają się im posłusznie; często autorytety poznajemy na skróty, po kilku zewnętrznych oznakach (np. strój, sposób bycia),
ð efekt oswojenia – coś często pokazywane będzie częściej rozpoznawane jako znany dobry (np. tylko szkoła może dobre działanie wychowawcze podejmować) nawet jeśli zachowujemy wobec niego „teoretyczny” krytycyzm!
W ciele zawarte są kody emocji. Większą część informacji odbieramy z "języka ciała". Dzięki oczom możesz obserwować, co dzieje się wokół ciebie. Doświadczeni obserwatorzy potrafią analizować nawet reagowanie źrenic. Czasami różne sygnały odczytujemy automatycznie. Wschodni kupcy manipulują ceną towaru obserwując wielkość źrenic. Rośnie ona przy dostrzeżeniu porządnego towaru. Pokerzyści odczytają „bluffy” - gdy gracz dostanie świetną kartę jego źrenice się rozszerzają, gdy przystępuje do bluffu zwężają (reakcje przystosowawcze do walki).
Unikanie kontaktu wzrokowego, patrzenie w bok sygnalizuje, że patrzący jest zakłopotany, kłamie lub ocenia sytuację, jako trudną, czasami że jest nieśmiały.
Patrzenie w dół pozwala dotrzeć szybciej do odczuwanych emocji. Kiedy chcemy się odwołać do czegoś co przeżyliśmy lub wyobrażamy sobie patrzymy w górę, w prawo i lewo. Dzięki kontaktowi wzrokowemu odgadujemy nastrój osoby, z którą rozmawiamy. Gdy rozmówca na nas nie patrzy, uważamy że nie jesteśmy słuchani czy wręcz ignorowani. Dobra rada dla nieśmiałych - ćwicz codziennie przynajmniej pięć minut patrzenia w oczy różnym osobom.
Uszy odbierają tembr głosu. Osoba cicho mówiąca jest niepewna. Dostrajaj swój głos do rozmówcy, nadawaj mu energię. Głos podniesiony pokazuje stopień twojego poruszenia. Mów, natomiast spokojnie chcąc obniżyć poruszenie twojego rozmówcy.
Zapach: często nie kierujesz na niego swojej świadomości. Jednak jest on na trwale zapisany w twojej pamięci, ponieważ rejestrowany jest w najstarszych częściach naszego mózgu. Mając kłopoty z pamięcią spróbuj przypomnieć sobie jak pachniała dana sytuacja...
Dotyk (ręce, ciało): młodzi czy starzy nie możemy się obejść bez dotyku w kontaktach międzyludzkich. Dotyk pozwala nam wyrazić najważniejsze emocje, często aby się upewnić czy informacje ze świata są prawdziwe, dotykamy jakiegoś przedmiotu. Dotyk zapewnia orientację przestrzenną, nie musimy patrzeć, by wiedzieć gdzie znajduje się dowolna część naszego ciała. Przyjmujemy także różne pozycje, aby wyrazić swoje samopoczucie. Spróbuj coś mówić do kogoś stojącego tyłem - jest to prawie niemożliwe. Szybko odczytujemy, że ta osoba nie ma ochoty z nami rozmawiać. Często już po pięciu minutach stwierdzamy, że świetnie rozumiemy się z rozmówcą. Wynika to z przyjmowania tej samej pozycji ciała, z wykonywania podobnych ruchów. Mówią także nasze dłonie.
Przykładowe ruchy dłoni informują:
ð złożenie dłoni jak do modlitwy, palce lekko rozchylone - poczucie wyższości,
ð stukanie palcami po biurku – zniecierpliwienie,
ð otwarte dłonie - gotowość kontaktu,
ð zaciśnięte pięści - zamykanie się w sobie,
ð ręce splecione na piersi - pozycja obronna,
ð założone ręce i nogi - niechęć do kontaktu,
ð wychylenie ciała do przodu - chęć zbliżenia,
ð odwrócenie się, odchylenie - chęć oddalenia się,
ð pochylenie tułowia, zgięte ramiona, zwieszenie głowy depresja, pogrążenie,
ð ruszanie rękami podczas rozmowy - napędzanie energetyczne wypowiadanych słów.
Mówimy także zachowując odległość wobec innych osób. Amerykański psycholog E. Hall dokładnie ją zmierzył.
Przestrzeń fizyczna na podstawie E. Hall'a:
ð 0 - 45 cm - intymny kontakt, charakterystyczny dla osób najbliższych, dający poczucie obecności i kontaktu fizycznego,
ð 45 - 120 cm - personalna, pomiędzy osobami utrzymującymi kontakty prywatne wyznacza strefa prywatności,
ð 150 - 350 cm – społeczna, charakterystyczna dla osób o różnych pozycjach społecznych występuje pomiędzy żołnierzem o oficerem, dyrektorem a podwładnym,
ð 10 - 25 m - publiczna, wyklucza takie kanały przekazu jak dotyk i zapach.
Indywidualne skracanie dystansu może być uważane za naruszenie indywidualnego terytorium i wyrażać może reakcję zasłuchania, unikania czy agresji.
Definicja pojęcia autoprezentacji
Autoprezentacja jest to proces kontrolowania przez jednostkę sposobu w jaki jest postrzegana przez otoczenie, zmienny w czasie, cały czas oceniamy i jesteśmy oceniani. Wizerunek, który chce zaprezentować jednostka jest funkcją zarówno sytuacji, jak i indywidualnych cech osobowości. Kreujemy się nawet wobec jednostek, z którymi nie będziemy wchodzić w interakcje. Chcemy na kogoś wywrzeć wpływ – jest to jedna z technik wywierania wpływu, bo kreujemy zachowania innych.
Co wpływa na wizerunek, który chcemy przedstawić?
ð wygląd
ð zachowanie, osobowość, temperament - r, (r – poziom reaktywności – odporność na bodźce zewnętrzne, wysoki poziom - osoby takie szybko, impulsywnie reagują, egzaltują się szybko, ale emocje trwają krótko. Niski poziom – emocje zalegają dłużej), samoocena (co myślę i wiem o sobie)
Nasza samoocena podstawą autoprezentacji
Samoocena:
ð odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby,
ð jest to ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy,
ð wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty,
ð wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu.
Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby. Poczucie własnej wartości odnoszące się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Samoocena jako cecha - ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości. Samoocena jako stan - poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie.
Motywy autoprezentacyjne jakie nami kierują
Ludzie manipulują wrażenie dla trzech głównych powodów:
ð aby wpływać na innych w celu wywołania pożądanych reakcji,
ð aby podtrzymywać poczucie własnej wartości i tożsamości,
ð aby regulować swoje doświadczenia emocjonalne.
Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia, w jakim:
ð jednostka przekonana jest, że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów,
ð cele te są ważne, wartościowe lub z innego powodu pożądane,
ð istnieje rozbieżność między wizerunkiem, który chciałaby zaprezentować, a wrażeniem, które we własnym mniemaniu wywarła.
Normy określające wrażenie, jakie powinna jednostka wywierać, nazywamy normami autoprezentacyjnymi. Wyróżniamy dwa typy norm:
ð &...
rogalinka