negocjacje.PDF

Portal finansowy IPO.pl

Sztuka negocjacji

Autor:

19.01.2007.

Doskonała znajomo¶æ sztuki negocjacji to rzecz niezbêdna, a zarazem bardzo trudna. Dowiedz siê jak

przygotowaæ siê do rozmowy z partnerem lub klientem i odnie¶æ sukces.

Obecnie negocjacje traktuje siê niemal¿e jak bitwê – tworzy siê strategiê, przydziela zadania

uczestnikom spotkania i przygotowuje na nieprzewidziane sytuacje.

Zazwyczaj negocjacje przebiegaj± zgodnie z nastêpuj±cymi etapami:

1. Przygotowanie siê do negocjacji;

2. Rozpoczêcie negocjacji i przedstawienie wyj¶ciowych pogl±dów;

3. Wła¶ciwe negocjacje, czyli przedstawienie propozycji;

4. Zakoñczenie negocjacji.

Pierwszy etap - Przygotowanie - Warunkiem osi±gniêcia sukcesu w negocjacjach jest umiejêtne

przygotowanie siê do nich.

Przygotowanie dzielimy na formalne i merytoryczne.

Przygotowanie formalne obejmuje:

ustalenie uczestników negocjacji, wyznaczenie miejsca i czasu rozmów oraz okre¶lenie innych

niezbêdnych spraw, takich jak, np. sumy potrzebnych pieniêdzy, dojazdu, ewentualnego zakwaterowania,

posiłków itd.. Dobieraj±c osoby maj±ce braæ udział w negocjacjach nale¿y okre¶liæ ich umiejêtno¶ci

negocjacyjne, znajomo¶æ przedmiotu negocjacji a tak¿e, co jest bardzo wa¿ne, umiejêtno¶æ współpracy z

zespołem. Członkowie zespołu powinni mieæ wyznaczone role, a szczególnie lidera, sekretarza,

specjalistów od poszczególnych spraw. Zespół mo¿e te¿ korzystaæ z pomocy ekspertów, takich jak, np.

prawnicy, biegli, czy negocjatorzy zewnêtrzni w sytuacji, kiedy obie strony nie mog± doj¶æ do

porozumienia.

Przygotowanie merytoryczne:

w jego ramach nale¿y przeanalizowaæ cele negocjacji, czyli jaki jest nasz interes a jaki drugiej strony.

Dalej nale¿y przeanalizowaæ mo¿liwe alternatywy rozwi±zañ w przypadku porozumienia siê i zerwania

rozmów. Niezwykle wa¿n± rzecz±, jest ustalenie BATNA, czyli najlepszej z alternatyw negocjowanego

porozumienia.

Atrakcyjna BATNA jest silnym argumentem, który mo¿e przekonaæ drug± stronê, ¿e powinien zaoferowaæ

wiêcej. A na wszelki wypadek gdyby negocjacje nie zakoñczyły siê porozumieniem warto przygotowaæ

wcze¶niej, tak¿e mikro-BATNA, czyli najkorzystniejszy rezultat takiego spotkania. Czasami mo¿na w

sposób ¶wiadomy pogorszyæ BATNA drugiej strony. Taktyka ta mo¿e byæ stosowana, gdy chcemy

wykorzystaæ albo zmusiæ do ustêpstw drug± stronê, ale mo¿e te¿ zapewniæ uczciwy wynik- druga strona

http://www.ipo.pl

Kreator PDF

Utworzono 21 July, 2009, 09:46

Portal finansowy IPO.pl

musi wtedy oceniæ swoj± alternatywê jako mniej korzystn±.

W tym momencie nale¿y tak¿e ustaliæ kwestie do negocjacji, obiektywne kryteria ich oceny oraz

propozycje rozwi±zañ.

W negocjacjach nale¿y stosowaæ okre¶lone zasady, a mianowicie:

- Oddzielanie problemu od ludzi za nim stoj±cych;

- Koncentrowanie siê na zadaniach, a nie na prezentowanych pogl±dach;

- Szukanie korzy¶ci dla wszystkich stron;

- Stosowanie obiektywnych kryteriów.

Drugi etap - Rozpoczêcie negocjacji-obejmuje: przedstawienie wszystkich uczestników, ustalenie sposobu

prowadzenia rozmów, przedstawienie przedmiotu i zakresu negocjacji oraz sprawdzenie kompetencji

uczestników do ustalenia tak prowadzonych negocjacji.

Podczas trzeciego etapu, czyli etapu wła¶ciwych negocjacji prezentowane s± propozycje oraz argumenty.

Musimy pamiêtaæ o tym, ¿e odrzucaj±c jak±¶ propozycje, nale¿y przedstawiæ inn±. Bardzo dobre s±

propozycje warunkowe, tzn. takie, które przy ustêpstwach jednej strony w okre¶lonej kwestii stawiaj±

jednocze¶nie wymóg ustêpstw drugiej strony w innych kwestiach. Ustêpstwa powinny byæ obustronne.

Ka¿da propozycja powinna byæ traktowana wieloaspektowo, a negocjatorzy w ka¿dej kwestii powinni mieæ

kilka wariantów rozwi±zañ: pocz±wszy od tych najbardziej preferowanych i zakoñczywszy na tych

mo¿liwych do zaaprobowania. Je¶li zmieniamy warunki wyj¶ciowe, wa¿ne jest to, aby zmiana była

wiarygodna dla drugiej strony.

Pamiêtaj: Istotne jest wła¶ciwe uzasadnienie, a nie to ile chcesz.

W negocjacjach bardzo wa¿na jest satysfakcja, a mo¿emy j± osi±gn±æ nawet po krótkiej

&bdquo;walce”, popartej trafnymi argumentami oraz obustronnymi ustêpstwami; posłu¿my siê

przykładem, np. grupy pracowników, którzy chc± wynegocjowaæ z szefem wzrost płac o 200zł, gdy ten

bez zastanowienia siê zgodzi, w¶ród pracowników najprawdopodobniej bêdzie panowała atmosfera

zaskoczenia a zarazem niezadowolenia i wzajemnych pretensji do siebie nawzajem o to, &bdquo;Czemu

nie za¿±dali wiêcej!”

Pamiêtaj: Zawsze mo¿esz ust±piæ, dlatego drugiej stronie przedstawiaj ¿±dania wy¿sze ni¿ te, dziêki

którym mógłby¶ osi±gn±æ swój cel.

W razie niemo¿no¶ci porozumienia mo¿na zastosowaæ nastêpuj±ce metody: dyskusjê( tym ró¿ni siê od

dotychczasowych rozmów, ¿e nie jest zwi±zana z podawaniem kolejnych propozycji i perspektyw± ich

przyjêcia, a jest rozwa¿aniem bardziej ogólnym, które mo¿e nasun±æ nowe propozycje do przyjêcia przez

obie strony); burzê mózgów( to metoda grupowego my¶lenia twórczego, zwi±zana z szukaniem

optymalnego rozwi±zania jakiego¶ problemu, w atmosferze swobody, rozlu¼nienia, cało¶æ nale¿y

traktowaæ jako rozrywkê).

http://www.ipo.pl

Kreator PDF

Utworzono 21 July, 2009, 09:46

Portal finansowy IPO.pl

Czwarty etap - Zakoñczenie negocjacji- negocjacje mog± zakoñczyæ siê zawarciem porozumienia lub

zerwaniem rozmów. W pierwszym przypadku spisuje siê umowê lub tylko protokół, w drugim- niczego siê

nie spisuje.

Wskazówki:

-Bardzo wa¿ny jest efekt pierwszego wra¿enia przy pierwszym kontakcie z drug± stron±, tym bardziej

pozytywne wra¿enia wywrzesz im mniej Twoje zachowanie bêdzie odbiegało od stereotypu zwi±zanego z

pełnieniem danej roli zawodowej

-Poka¿ drugiej stronie, ¿e pomimo ró¿nic wiele was ł±czy

-U¿ywaj słów zrozumiałych dla drugiej strony

-Panuj nad emocjami, nie okazuj zdenerwowania, zachowaj odpowiedni± postawê

-Zachowaj spokój i b±d¼ uprzejmy nawet w sytuacji, gdy partner zachowuje siê lekcewa¿±co( w takim

przypadku mo¿esz zaproponowaæ inny termin)

-Uwa¿nie słuchaj, wyci±gaj wnioski, zadawaj pytania

-B±d¼ szczery i uczciwy, bo tylko z takimi lud¼mi warto prowadziæ negocjacje

-Pamiêtaj: W negocjacjach nie obowi±zuj± warunki ostateczne. Wszystko, co jest wynikiem negocjacji,

podlega dalszym negocjacjom.

Niestety nie zawsze negocjatorzy zachowuj± siê w sposób uczciwy, czêsto stosuj± ró¿nego rodzaju

&bdquo;brudne chwyty”. Manipulacje oraz inne nieczyste zagrania powoduj±, ¿e negocjacje nie

doprowadzaj± do porozumienia, a negocjatorzy rozstaj± siê z poczuciem niesmaku i niechêci do

ponownych rozmów. Najlepsz± strategi± podczas takiej nieuczciwej bitwy jest, tak jak ju¿ wy¿ej zostało

wspomniane, zachowanie spokoju oraz słuchanie i wyci±ganie wniosków, bo &bdquo;umysły ludzkie s±

jak spadochrony, działaj± tylko wtedy, kiedy s± otwarte”.

Podczas negocjacji du¿± rolê odgrywaj± zachowania niewerbalne, tzw. &bdquo;mowa ciała” lub

inaczej &bdquo;komunikacja niewerbalna”(gesty, miny, pozy, ruchy itp.). ¦rodki te s± bardzo

czêsto wykorzystywane przez znakomitych mówców, choæ eksperci zajmuj± inne stanowisko, co do ich

znaczenia.

Rozwa¿aj±c wszystkie &bdquo;za” i &bdquo;przeciw” diagnozy czyjego¶ zachowania na

podstawie &bdquo;mowy ciała”, stwierdza siê konieczno¶æ uwzglêdniania wielu wska¼ników,

poniewa¿ tylko wtedy wystêpuje najmniejsze prawdopodobieñstwo dokonania błêdnej oceny zachowania

partnera. Je¶li kto¶, np. mówi głosem podniesionym i zarazem zaciska dłonie to mo¿emy s±dziæ, i¿ jest to

osoba &bdquo;wrogo” do nas nastawiona.

Pamiêtaj: Interesuje nas tre¶æ a nie forma, dlatego w trakcie negocjacji skupiaj siê na tym,

&bdquo;co” siê mówi, a nie &bdquo;jak” to jest prezentowane.

http://www.ipo.pl

Kreator PDF

Utworzono 21 July, 2009, 09:46

Portal finansowy IPO.pl

Nastawienie nieprzyjazne

Nastawienie przyjazne

unika wymiany spojrzeñ

pochyla, odwraca głowê

mimika uboga, zła,

pociera czêsto nos

odsuwa siê od rozmówcy

mocno ¶ciska dłonie

patrzy w oczy rozmówcy,

kiwa głow± aprobuj±co,

u¶miecha siê,

trzyma dłonie otwarte,

rzadko dotyka głowy,

Zachowanie osoby lêkliwej

Zachowanie osoby pewnej siebie

czêsto przymyka oczy

nerwowo rusza rêkami

zasłania czêsto usta

wierci siê na krze¶le

nerwowo kiwa nog±

oczy naturalnie otwarte

trzyma ramiona lu¼no, swobodnie

odsłania sylwetkê, twarz

trzyma nogi spokojnie, wygodnie

siedzi pewnie, spokojnie

Nastawienie wrogie – agresywne

Nastawienie zdecydowania – bez wrogo¶ci

u¶miecha siê z politowaniem

http://www.ipo.pl

Kreator PDF

Utworzono 21 July, 2009, 09:46

Portal finansowy IPO.pl

nieprzyjemny wyraz twarzy

grozi palcem wskazuj±cym

podnosi brwi z niesmakiem

wstaje, by unie¶æ siê nad rozmówcê

¶ciska dłonie w piê¶ci

patrzy ponad głow± rozmówcy

Tab1. Z. Nêcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1991, s.61.

Por. H. Adler, NLP- umiejêtno¶æ realizowania marzeñ, RAVI, Łód¼ 1997; D. Molden, Zarz±dzanie z moc±

NLP, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1998.

Podczas negocjacji nale¿y pamiêtaæ o tym, aby przedstawiaæ informacje w sposób spójny. Inaczej

mówi±c, komunikacja niewerbalna musi byæ zgodna z tre¶ci± słów. Na przykład, nerwowo ruszaj±c rêkami

i zasłaniaj±c czêsto usta nie przekonasz nikogo, pomimo tego, co mówisz, sprawisz natomiast wra¿enie

osoby niepewnej siebie. Zachowania niewerbalne mog±, wiêc bardzo pomóc, ale równie dobrze potrafi±

zaszkodziæ, np. bujaj±c siê na krze¶le podczas wa¿nej rozmowy, na pewno nie zdobêdziesz zaufania

partnera, a wrêcz mo¿esz bardzo skutecznie podkopaæ własn± pozycjê.

Dlatego trzeba wytrwale pracowaæ nad &bdquo;mow± własnego ciała”, a jednocze¶nie bacznie

obserwowaæ partnerów, bo komunikacja niewerbalna jest bardzo czêsto i skutecznie wykorzystywana w

celu zmylenia drugiej strony. Trafne odczytywanie sygnałów innych to klucz do znalezienia kłamcy w¶ród

negocjatorów, nie jest to jednak łatwe, poniewa¿ wiêkszo¶æ wskazówek, które przypisujemy kłamcy, np.

odwracanie wzroku mo¿e ¶wiadczyæ jedynie o nie¶miało¶ci czy nerwowo¶ci.

Mo¿na w tym miejscu przytoczyæ jeszcze wiele innych mitów dotycz±cych zachowañ niewerbalnych,

takich jak, np.:

1.Zakładanie r±k za siebie to gest władzy

2.Ł±czenie palców w &bdquo;wie¿ê” pokazuje, ¿e jeste¶ intelektualist±

3.Ludzie u¶miechaj± siê, gdy s± szczê¶liwi

4.Gdy człowiek jest zdenerwowany jego głos podnosi siê

5.Handlowiec mówi±cy szybko nie jest godny zaufania.

Pamiêtaj: Jêzyk ciała przekazuje wa¿ne, ale czêsto niewiarygodne wskazówki, co do intencji osoby

informuj±cej.

Temat ten, jak zreszt± całe zagadnienie dotycz±ce sztuki negocjacji oraz &bdquo;mowy ciała”,

http://www.ipo.pl

Kreator PDF

Utworzono 21 July, 2009, 09:46

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: