Negocjacje jako metoda rozwiązywania konfliktów.pdf

Fragment przygotowywanego przez GIP poradnika

dla związków zawodowych i społecznych inspektorów pracy

Negocjacje

jako metoda rozwiązywania konfliktów

Mateusz Warchał

Co to są negocjacje?

Ne go cja cje to pro ces osią ga nia po ro zu -

mienia co najmniej dwóch stron, z których

każda chce uzyskać dla siebie jak najwięk-

sze ko rzy ści.

W sy tu acji, gdy kon flikt in te re sów koń -

czy się korzystnie tylko dla jednej strony,

ma my do czy nie nia nie z ne go cja cja mi, lecz

z ma ni pu la cją, czy na wet wy mu sze niem.

W ce lu osią gnię cia po ro zu mie nia ka żdy

z ne go cja to rów mu si być go to wy na sta wia -

nie warunków, ale także na ustępstwa

wzglę dem dru giej stro ny. Re zy gnu jąc czę -

ścio wo z wła sne go in te re su, mo że my

dojść do współpracy i osiągnąć cel dla nas

naj wa żniej szy (prio ry te to wy).

la ne ga tyw nych emo cji za po bie ga gwał tow -

ne mu ze rwa niu ne go cja cji.

Wa żnym ele men tem są ta kże umie jęt -

no ści do bre go słu cha cza. Na le ży pa mię tać,

że druga strona również chce być wysłu-

cha na oraz, że ce lem naj wa żniej szym dla

obu stron jest rozwiązanie konfliktu.

Dobry słuchacz:

● utrzy mu je kon takt wzro ko wy,

● po sia da umie jęt ność sku pia nia się

na tre ści wy po wie dzi roz mów cy,

● nie prze ry wa wy po wie dzi mó wią ce -

go i nie rozprasza jego uwagi,

● za chę ca roz mów cę do wy ra ża nia

swo ich opi nii,

● za da je py ta nia w ce lu uzy ska nia bar -

dziej szcze gó ło wych in for ma cji,

● sto su je pa ra fra zo wa nie, w ce lu uzy -

ska nia po twier dze nia wła ści we go od bio ru

prze ka zu.

Pro ces ne go cja cji to wa rzy szy nam w ży -

ciu codziennym, mimo że nie zawsze jeste-

śmy te go świa do mi. Umie jęt no ści ne go cja -

cyjne przydają się, gdy chcemy kupić ta-

niej pre fe ro wa ny to war w skle pie, usta la -

my wa run ki umo wy kup na -sprze da ży, czy

wy bie ra my z ro dzi ną miej sce spę dze nia

urlo pu. Naj czę ściej jed nak ne go cja cje do -

ty czą śro do wi ska na szej pra cy, w któ rej

spę dza my więk szą część ży cia. Uczest ni -

czy my wów czas w pew nej grze spo łecz nej,

w któ rej ka żdy z gra czy pra gnie osią gnąć

dla sie bie jak naj więk sze ko rzy ści, a ka żda

z ta kich sy tu acji sprzy ja po ja wia niu się kon -

flik tów. Po myśl ne roz wią za nie te go spo ru

dla obu stron oznacza osiągnięcie sukce-

su, czy li uda ne ne go cja cje.

Stro na mi w ne go cja cjach w za kła dzie

pra cy są naj czę ściej: or ga ni za cje związ ko -

we i pra co daw ca. Ne go cja cje w ta kim ukła -

dzie mo gą być trak to wa ne ja ko spo sób roz -

wią zy wa nia wspo mnia nych kon flik tów wy -

ni ka ją cych z roz bie żnych in te re sów stron.

Pro ces ne go cja cyj ny skła da się za zwy czaj

z czte rech wa żnych eta pów na stę pu ją cych

po so bie w usta lo nej ko lej no ści. Są ni mi:

● przy stą pie nie do ro ko wań/ne go cja cji

– stro ny kon flik tu za po zna ją się ze sta no -

wi skiem stro ny prze ciw nej,

Co wpływa na przebieg

negocjacji?

Na prze bieg ne go cja cji ma wpływ wie -

le czynników, w tym przede wszystkim ce-

chy oso bo wo ści ne go cja to rów, ich umie jęt -

no ści ko mu ni ka cyj ne i ne go cja cyj ne, ale

ta kże kon tekst sy tu acyj ny oraz sto so wa ne

sty le ne go cja cyj ne.

Stosuj parafrazowanie!

W celu uzyskania potwierdzenia, że

właściwie odebrałeś komunikat, po-

staraj się swoimi słowami przedsta-

wić to, co usłyszałeś.

Pamiętaj!

Lepiej osiągnąć jeden ważny dla

nas cel, niż nie osiągnąć żadnego,

dlatego bądź gotowy na ustęp-

stwa.

Naj czę ściej zda nia sta no wią ce po praw -

ne pa ra fra zy roz po czy na ją się w na stę pu -

ją cy spo sób:

– O ile Pa na/Pa nią do brze zro zu mia łem

to…

– Chce Pan/Pani przez to powiedzieć,

że…

– Ro zu miem, że…

Negocjacje to proces osiąga-

nia porozumienia co najmniej

dwóch stron, z których każda

chce uzyskać dla siebie jak naj-

większe korzyści.

Predyspozycje

negocjatora

Nie wąt pli wie istot ne zna cze nie dla

osią gnię cia suk ce su ne go cja cyj ne go ma ją

kom pe ten cje i umie jęt no ści roz mów ców.

Zdol no ści w za kre sie ko mu ni ka cji wer bal -

nej i nie wer bal nej od gry wa ją bar dzo wa żną

ro lę w pre zen ta cji i od bio rze spo łecz -

nym. Do star cza ją nam one in for ma cji

na te mat po glą dów, prze ko nań i re ak cji

osób uczest ni czą cych w roz mo wie. Umie -

jęt ność kon tro lo wa nia ko mu ni ka tów nie -

wer bal nych po zwa la na więk szą kon tro lę

prze bie gu dys ku sji i utrud nia dru giej

stro nie prze wi dy wa nie dal sze go na sze go

po stę po wa nia (stra te gii). Po za tym kon tro -

Ja ki mi ce cha mi cha rak te ry zu je się do -

bry ne go cja tor? Przede wszyst kim po sia -

da zdol ność prze ko ny wa nia do swo ich

ra cji i ar gu men tów, zna war tość swo jej

ofer ty i po tra fi przed sta wić ją w spo sób

● ro ko wa nia/ne go cja cje – ze spół ne -

go cja cyj ny oma wia zagad nie nia bę dą ce

przed mio tem spo ru oraz pro po nu je roz -

wią za nia,

● sfi na li zo wa nie ro ko wań/ne go cja cji

– uzgod nie nie wa run ków po ro zu mie nia,

● re ali za cja – osta tecz na treść umo wy

mię dzy stro na mi zo sta je sfor mu ło wa na i za -

ak cep towa na przez stro ny.

Kontroluj swoje emocje, zwłasz-

cza negatywne – mogą być złym

doradcą.

obiek tyw ny. Dzię ki umie jęt no ściom au to -

pre zen ta cji two rzy wi ze ru nek oso by kom -

I P 4/2009

pe tent nej i god nej za ufa nia. Po sia da ta kże

wy so ką mo ty wa cję, gdyż je go ce lem nie

jest zysk ma te rial ny, lecz osią gnię cie suk -

ce su, zdo by cie ko lej ne go do świad cze nia,

roz wój wła snych zdol no ści i umie jęt no ści,

a ta kże zdo by cie uzna nia i sza cun ku in nych

osób. Jest asertywny, a więc nie tylko bro-

ni swo je go sta no wi ska, ale z sza cun kiem

od no si się do swo je go roz mów cy, trak tu -

jąc go nie jak przeciwnika, lecz partnera

w roz mo wie. Do bry ne go cja tor po stę pu je

zgod nie z wy ty czo ną stra te gią, obo wią zu -

ją cy mi nor ma mi mo ral ny mi oraz prze pi sa -

mi prawa, cieszy się też dobrą opinią w śro-

do wi sku za wo do wym.

cie le związ ków za wo do wych). Zda rza się, że

obu stro nom to wa rzy szą do rad cy czy me -

dia to rzy, gdyż roz mo wy te go ty pu sprzy ja -

ją po wsta wa niu at mos fe ry na pię cia, zwią -

za nej czę sto z na ci ska mi ze wnętrz ny mi (np.

gdy sy tu acja ma cha rak ter me dial ny).

Nie za le żnie od ran gi pro wa dzo nych

roz mów istot nym ce lem dla pra co daw cy bę -

dzie za cho wa nie jak naj więk szej au to no mii

w kie ro wa niu przed się bior stwem. Pra -

cow ni kom za le żeć bę dzie na to miast na mo -

żli wo ści wpły wa nia na po li ty kę per so nal -

ną fir my, w tym na wa run ki pra cy i za trud -

nie nia. Wspól nym ce lem po win ny być

part ner skie re la cje po mię dzy stro na mi

oraz jak naj lep szy wy nik eko no micz ny fir -

my, gwa ran tu ją cy z jed nej stro ny po czu cie

sta bil no ści za trud nie nia pra cow ni kom,

zy gno wać z więk szo ści wła snych ko rzy ści

na rzecz za war cia po ro zu mie nia. Ta ka sy -

tu acja ma czę sto miej sce w ne go cja cjach

we wnątrz or ga ni za cji.

Nie pokazuj, że jesteś zależny

od decyzji drugiej strony i bar-

dzo liczysz na dane rozwiązanie.

Niech Twój rozmówca myśli, że

nie zależy ci tak bardzo na wyni-

ku negocjacji, a więc nie zrobisz

wszystkiego, aby go osiągnąć.

Pamiętaj!

Dobry negocjator zna swoje możliwo-

ści i kompetencje, wzbudza zaufanie,

jest pewny siebie, na-

stawiony na sukces, cie-

szy się społecznym

uznaniem i szacunkiem,

kontroluje swoje emo-

cje i potrafi w sposób ra-

cjonalny przedstawić

swoje argumenty.

Nie po ka zuj, że je steś za le żny od de cy -

zji drugiej strony i bardzo liczysz na dane

roz wią za nie. Niech Twój roz mów ca my śli,

że nie zależy ci tak bardzo

na wy ni ku ne go cja cji, a więc

nie zro bisz wszyst kie go, aby

go osiągnąć.

Wa żny mi zmien ny mi sy tu -

acyj ny mi są ta kże: czyn nik

cza su oraz sy tu acje ze wnętrz -

ne, które w różny sposób mo-

gą wpły wać na ne go cja cje

i utrudniać, bądź sprzyjać osią-

gnię ciu suk ce su. Oczy wi ście,

gdy wię cej cza su mo że my

prze zna czyć na ne go cja cje,

tym wię cej ko rzy ści mo że my

osią gnąć. Z ko lei uzy ska my

prze wa gę, gdy dru ga stro na

dzia ła pod pre sją cza su.

Nie da się ukryć, iż sposób

prze pro wa dza nia ne go cja cji

za le ży mię dzy in ny mi od sta tu -

su stron, a więc zasobów, ukła-

du in te re sów, zaj mo wa nych sta no wisk

spo łecz nych, de cy zyj no ści, po sia da ne go za -

ple cza oraz wspar cia spo łecz ne go. Ina czej,

na przy kład, bę dą prze bie gać ne go cja cje

mię dzy dy rek to ra mi dwóch nie za le żnych

firm, a ina czej mię dzy pra cow ni ka mi i pra -

co daw cą. Znacz nie trud niej bę dzie pro wa -

dzić ne go cja cje stro nie o ni ższym sta tu sie,

któ ra ma mniej sze mo żli wo ści sta wia nia

wy ma gań.

Im wię cej zdo by tych do -

świad czeń w za kre sie pro wa -

dze nia ne go cja cji, tym ła -

twiej i szybciej można prze-

wi dzieć dzia ła nia wła sne

i dru giej stro ny. Na le ży rów -

nież pamiętać, że cenną

i nie zwy kle wa żną ce chą

jest zdolność uczenia się

na wła snych błę dach, do -

strze ga nie ich i wy cią ga nie

z nich wła ści wych wnio sków.

z dru giej – zwięk sze nie kon ku ren cyj no ści

fir my na ryn ku.

Kontekst

sytuacyjny

Pamiętaj!

Gdy rozbieżność interesów jest zbyt

duża, poszukuj wspólnych korzyści

dla obu stron.

Z po ję ciem ne go cja cji naj czę ściej ko ja -

rzy my pro ces wy mia ny han dlo wej. Po ja wia

się ono jed nak rów nież w sy tu acji kon flik -

tu spo łecz ne go, w tym ta kże we wnątrz or -

ga ni za cyj ne go, gdy w ce lu za war cia po ro -

zu mie nia spo ty ka ją się stro ny zwią za ne

z fir mą, or ga ni za cją, sto wa rzy sze niem.

W ta kich sy tu acjach szu ka nie kom pro mi -

su jest nie zwy kle trud ne, po nie waż ka żda

roz bie żność w po strze ga niu spra wy pro wa -

dzić mo że do po wsta wa nia wza jem nych

pre ten sji i izo lo wa nia się stron.

W ne go cja cjach zbio ro wych bio rą udział

pra co daw cy lub/i przed sta wi cie le pra co daw -

ców oraz stro na spo łecz na (np. przed sta wi -

Ne go cja cje po win ny za koń czyć się roz -

wią za nia mi, któ re bę dą obu stron nie ko -

rzyst ne, zgod ne z obo wią zu ją cy mi prze pi -

sa mi pra wa i za sa da mi mo ral ny mi, a ich re -

zul tat bę dzie w mia rę mo żli wo ści trwa ły

w ob li czu zmia ny cza su i po ja wia nia się no -

wych oko licz no ści.

Im bardziej jedna strona jest zależna

od de cy zji dru giej, tym ne go cja cje są

trud niej sze. Brak do dat ko we go za ple cza

w po sta ci in nych roz wią zań mo że spo wo -

do wać, że bę dzie my bar dziej skłon ni zre -

Pamiętaj!

Nawet jeśli twój status w firmie jest

niższy, to i tak posiadasz zasoby,

na których zależy drugiej stronie. Ina-

czej nie przystąpiłaby ona do nego-

cjacji.

Ma te usz War chał

OIP Ka to wi ce

4/2009 I P

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: