przepis na sprzedaż. wydanie ii rozszerzone full.pdf
(
43425 KB
)
Pobierz
Spis treci
Pocztek
.............................................................................................................
5
Cz I Przygotowanie
.............................................................
13
Rozdzia 1. Przygotowanie do sprzeday
.............................................
15
Ja .....................................................................................................................16
Firma .............................................................................................................. 22
Produkty firmy ............................................................................................... 29
Klienci ............................................................................................................. 31
Konkurencja ................................................................................................... 49
Rozdzia 2. Przygotowanie oferty pisemnej
.........................................
57
Ulotka reklamowa ...........................................................................................57
E-mail ............................................................................................................. 60
Oferta pisemna .............................................................................................. 60
Cz II Rozmowa
....................................................................
71
Rozdzia 3. Rozmowa telefoniczna z klientem
...................................
73
Jakie mog by cele rozmowy telefonicznej? .................................................74
Nastawienie do rozmowy ...............................................................................75
Najwaniejsze elementy, czyli efekt UPPPS ..................................................77
Wskazówki dotyczce prowadzenia rozmów telefonicznych ....................... 78
Z kim rozmawia? ...........................................................................................79
Asystentka. Bariera czy pomoc? .................................................................... 80
Przygotuj si do rozmowy telefonicznej ........................................................... 82
Etapy rozmowy telefonicznej, czyli jak prowadzi skuteczne rozmowy ...... 86
4
PRZEPIS NA SPRZEDA
Rozdzia 4. Bezporednia rozmowa z klientem
.................................
99
Przygotuj si do rozmowy bezporedniej ...................................................... 99
Tworzenie waciwego klimatu kontaktu z klientem .................................. 100
wiadomo efektów pierwszego wraenia ................................................. 101
Jeden z najwaniejszych elementów kontaktu z klientem — pytania ........104
Uwane suchanie, podsumowywanie, czyli parafraza ................................ 113
Rozdzia 5. Prezentacja oferty
...............................................................
119
Nasza prezencja w prezentacji
.................................................................120
Opanuj stres ..................................................................................................126
Przekaz sowny w prezentacji oferty ............................................................ 127
Sprzedawaj za pomoc pyta ....................................................................... 127
Oddziauj na emocje i na rozsdek ...............................................................133
Przykady i porównania — sia prezentacji ..................................................134
Cz III Nie ma trudnych klientów,
s tylko trudne sytuacje
....................................................
141
Rozdzia 6. Sytuacje trudne
....................................................................
143
Zastrzeenia ..................................................................................................143
Techniki odpowiadania na zastrzeenia ...................................................... 145
Reklamacja ....................................................................................................162
Rozdzia 7. Troch o stresie
...................................................................
169
Planowanie czasu i zada ............................................................................. 171
Mylenie konstruktywne a mylenie destruktywne
— wybór naley do Ciebie .......................................................................... 181
Kilka lektur, które z przyjemnoci polecamy
.....................................
184
Rozdzia 4
Bezporednia
rozmowa z klientem
Przygotuj si
do rozmowy bezporedniej
Kiedy klient przychodzi do Ciebie, nie zawsze jeste w stanie przygotowa si
dokadnie do rozmowy wanie z nim. To oczywiste.
Tutaj Twoim przygotowaniem jest wiedza merytoryczna, znajomo techniczna
produktów i usug oraz oczywicie technik sprzeday.
Jednak kiedy Ty idziesz do klienta, musisz si przygotowa.
Robisz to podobnie jak wtedy, kiedy dzwonisz do klienta, tylko… jeszcze do-
kadniej.
Specyfika brany klienta.
Sukcesy, nagrody, wane informacje.
Imiona, nazwiska i stanowiska wanych dla Ciebie osób.
Historia kontaktów (o ile wczeniej bya jaka historia
. Wane, jeli
czy Was dobra wspópraca. Jeszcze waniejsze, gdy mielicie kiedy
problemy. Upewnij si, jak zostaa rozwizana sprawa i co dzisiaj jeszcze
moesz zrobi).
100
PRZEPIS NA SPRZEDA
Poraka w przygotowaniu jest przygotowaniem do poraki.
Pamitaj o tym.
Przygotowanie to take wzicie ze sob wizytówek, ulotek, cenników, katalogów
(aktualnych!) czy próbek.
To take dobrze napisana oferta, dopasowana do konkretnego klienta.
I oczywicie Twoje dobre nastawienie!
Potwierdzenie spotkania — gdy jedziesz do klienta i gdy
klient przyjeda na umówione spotkanie do Ciebie
Umówie si na spotkanie z klientem. Byo to dwa tygodnie temu. Zapisae
w kalendarzu i oczywicie pamitasz o nim. Jednak nie wiesz, co si dzieje
u klienta. Moe pamita, a moe nie. Moe pamita, ale co mu wypado i nie
mia jak Ci poinformowa. Nie jed na darmo!
Zadzwo, potwierd spotkanie:
— Dzie dobry, tu Katarzyna Mia z Dobrego Banku. Dzwoni, poniewa
chciaam potwierdzi nasze jutrzejsze spotkanie o godzinie 14.30.
— Dobrze, e pani zadzwonia. Czy moe pani przyjecha godzin
wczeniej? Plany mi si troch zmieniy i musz wczeniej wyj.
— Tak, mog przyjecha wczeniej. W takim razie bd miaa przyjemno
by u pana o 13.30.
— To ja czekam.
— Do zobaczenia.
Moesz te zadzwoni, by potwierdzi wizyt klienta u Ciebie. To nie boli,
a pokazuje Twój profesjonalizm.
Tworzenie waciwego klimatu
kontaktu z klientem
W negocjacjach czas powicony na stworzenie miego klimatu powinien wy-
nie okoo 5% caego czasu negocjacji.
Plik z chomika:
Jackobe
Inne pliki z tego folderu:
Danuta Kiałka, Katarzyna Kiałka informatyka europejczyka. podręcznik do zajęć komputerowych helion.pdf
(160189 KB)
Robert V. Levine potega-perswazji.-jak-sie-nas-kupuje-i-sprzedaje pełna wersja.pdf
(3439 KB)
Rick Sammon sekrety-fotografii-okiem-ricka-sammona- scan.pdf
(115260 KB)
ios 5. podręcznik programisty full scan.pdf
(23158 KB)
inkscape. podstawowa obsługa programu scan.pdf
(47445 KB)
Inne foldery tego chomika:
► Majster
♠NIEZAKNEBLOWANE
♥♥♥ LEKTURY POLECANE ♥ FREE MB
2012
2012(1)
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin