Negocjować mozesz wszystko - fragment - 14 -.pdf - Negocjacje - full - E-nauka

Negocjowaě

moŃesz wszystko

Autor: Herb Cohen

TĀumaczenie: Joanna Sugiero

ISBN: 83-7361-985-2

TytuĀ oryginaĀ u: You Can Negotiate Anything

Format: A5, stron: 245

Poznaj uniwersalne techniki negocjacyjne

¤ Dowiedz siķ, kiedy moŃna negocjowaě

¤ Opanuj rŃne style negocjacji

¤ Negocjuj w rŃnych warunkach

Negocjacje juŃ dawno przestaĀy byě domenĴ politykw. Dziľ z negocjacjami spotykamy

siķ niemal codziennie Ð przeprowadzamy je z klientami, kontrahentami, pracownikami,

a czasem nawet z przyjaciĀmi. KaŃdĴ rozmowķ, ktrej celem jest przekonanie kogoľ

do naszych racji, moŃna uznaě za negocjacje. Do wszystkich, nawet pozornie prostych

negocjacji naleŃy siķ jednak odpowiednio przygotowaě. Techniki negocjacji,

opracowane przez specjalistw, bķdĴ tu bardzo pomocne, ale oprcz nich naleŃy

zaplanowaě kilka scenariuszy i przygotowaě odpowiedniĴ argumentacjķ.

CzytajĴc ksiĴŃkķ âNegocjowaě moŃna wszystkoÒ, dowiesz siķ, w jaki sposb

doprowadziě negocjacje do korzystnego dla Ciebie finaĀu. Poznasz czynniki wpĀywajĴce

na przebieg negocjacji i zachowanie siķ uczestnikw. Nauczysz siķ stosowaě rŃne

techniki negocjacyjne, zyskiwaě poparcie innych uczestnikw negocjacji i odpieraě

argumenty oponentw. Przekonasz siķ, Ńe kaŃdĴ rozmowķ moŃna przeprowadziě tak,

aby osiĴgnĴě swj cel.

¤ Znaczenie negocjacji

¤ Scenariusze negocjacji

¤ Negocjacje âza wszelkĴ cenķÒ

¤ Sztuka kompromisw

¤ Technika wygrany-wygrany

¤ Budowanie poparcia

¤ Negocjacje telefoniczne

Jeľli chcesz kontrolowaě przebieg negocjacji, przeczytaj tķ ksiĴŃkķ

Spis treści

I , m żesz

1. Czym są negocjacje?

2. Prawie wszystko podlega negocjacji

3. Zmoczenie stóp

II Trzy podstawowe zmienne

4. Władza

5. Czas

6. Informacje

III Style negocjacji

109

7. Wygrana za wszelką cenę — styl radziecki 113

8. Negocjacje, w wyniku których obie strony zyskują 143

9. Więcej na temat techniki wygrany-wygrany

155

IV Negocjowanie czegokolwiek, gdziekolwiek

197

10. Negocjacje telefoniczne i pisanie notatek

199

11. Przejdź o jeden poziom w górę

213

12. Nadawanie sytuacjom osobistego charakteru

229

Negocjacje, w wyniku

których obie strony zyskują

Pieniądze otwierają wszystkie drzwi…

Naprawdę wszystkie ?

Oto historia, która na stałe weszła już do folkloru negocjacji:

Brat i siostra mają podzielić między siebie ostatni kawałek szar-

lotki. Każde z nich chce dostać duży kawałek ciasta i nie chce zostać

oszukanym przez drugie. W końcu chłopiec przejmuje kontrolę nad

nożem i już zabiera się do tego, żeby odkroić dla siebie większą część,

gdy do kuchni wchodzi ojciec albo matka.

W duchu tradycji króla Salomona rodzic mówi: „Zaczekaj! Ten,

kto pokroi ciasto na dwie części, musi pozwolić drugiemu wybrać ka-

wałek dla siebie”. Oczywiście, chcąc się zabezpieczyć, chłopiec po-

kroi ciasto na dwie równe części.

Ta historia mogła nigdy się nie zdarzyć, ale jej morał jest wciąż

aktualny. To, czego pragną inni, nie wyklucza spełnienia naszych po-

trzeb. Jeżeli przestaniecie koncentrować swoją energię na pokonaniu

przeciwnika, a zamiast tego wspólnie skupicie się na pokonaniu

problemu, oboje możecie na tym skorzystać.

W negocjacjach opartych na współpracy typu wygrany-wygrany strony

szukają rozwiązania, które wszystkim przyniesie korzyści. Konflikty

są naturalnym elementem ludzkiej egzystencji. Postrzegając konflikt

144 S TYLE NEGOCJACJI

jako problem, który należy rozwiązać, możemy znaleźć wyjście, które

poprawi sytuację obu stron, a udana współpraca może nawet przy-

czynić się do zbliżenia stron konfliktu.

Być może to tylko zbieg okoliczności, ale kiedy dochodzi do per-

traktacji między dyrekcją a pracownikami firmy, bardzo często przy-

woływana jest metafora ciasta. Jedna ze stron wcześniej czy później

mówi: „My tylko chcemy naszą część ciasta!”. Jeżeli jednak ciasto

oznacza w przenośni określoną kwotę pieniędzy, nie ma wątpliwości,

że to, co jedna ze stron zyska, druga musi stracić. Rozważmy nastę-

pujący przykład:

Negocjacje stanęły w martwym punkcie, więc związek zawodowy

podejmuje decyzję o strajku. Nawet, jeżeli związkowcy wygrają, straty

wynikające z utraty zarobków podczas strajku będą większe niż ko-

rzyści uzyskane w wyniku negocjacji. I na odwrót, zarząd firmy po-

niesie większe straty, jeżeli dojdzie do strajku, niż gdyby zdecydował

się spełnić żądania związkowców, zanim zdecydują się na ten osta-

teczny krok. Zatem strajk przynosi przegraną obu stronom. Gdyby

do niego nie doszło, strony mogłyby dojść do porozumienia w at-

mosferze wzajemnego zaufania, osiągając to, na czym im zależy.

Mimo tych logicznych argumentów wciąż mamy do czynienia ze

strajkami, w wyniku których straty ponoszą nie tylko związki i za-

rządy firm, ale również społeczeństwo i gospodarka. Dlaczego tak

się dzieje? Być może problem częściowo tkwi w „kawałku ciasta”.

Gdy mówimy, jaka kwota nas interesuje i zaczynamy się o nią sprze-

czać, stawiając żądania, kontrżądania i różnego rodzaju ultimatum,

zachodzi bardzo niewielkie prawdopodobieństwo, że uda nam się

osiągnąć porozumienie, które zadowoli obie strony. Powinniśmy

więc założyć, że nasze interesy wzajemnie się uzupełniają i w związku

z tym zadać sobie pytanie: „Jak możemy wspólnie sprawić, żeby ciasto

stało się większe, dzięki czemu każdy z nas otrzyma większy kawałek?”.

Oczywiście to nie odnosi się tylko do relacji między pracownikami

i ich pracodawcami, ale do wszelkich negocjacji, w których relacje

między stronami mają charakter trwały. Jeżeli zastanowisz się nad tym

przez chwilę, zdasz sobie sprawę, że to dotyczy niemal wszystkich

negocjacji, w których bierzesz udział.

Natura stworzyła każdego z nas innym, dlatego Twoje potrzeby

zazwyczaj różnią się od moich (swoją ukrytą naturą), a co za tym

idzie, obaj możemy wyjść z negocjacji zwycięsko.

N EGOCJACJE , W WYNIKU KTÓRYCH OBIE STRONY ZYSKUJĄ 145

Każdy z nas jest wyjątkowy — to powszechnie akceptowany fakt,

przynajmniej na poziomie intelektualnym. Dlaczego więc traktujemy

negocjacje tak, jakbyśmy targowali się z naszymi wrogami, a zwycię-

stwo jednej strony musiało wiązać się z porażką drugiej? Powód jest

taki, że w większości negocjacji przedmiotem dyskusji jest określona

kwota pieniędzy.

Dlaczego negocjacje zawsze dotyczą pieniędzy albo jakiejś ich

formy, na przykład ceny, odsetek, wypłaty i innych równie przy-

ziemnych spraw? Dlaczego kwestia pieniędzy jest taka ważna? Tu nie

chodzi o pieniądze, lecz o p-i-e-n-i-ą-d-z-e! Ponieważ p-i-e-n-i-ą-d-z-e są

konkretne, wymierne i precyzyjne. Od nich zależy to, czy Twoje in-

ne potrzeby zostaną spełnione. Dzięki nim odnosisz sukcesy . Są miarą

Twoich postępów. Określają wartość rzeczy (o tym najlepiej wiedzą

osoby prowadzące gospodarstwo domowe). Służą nawet do kodowania

złych wiadomości.

Wyobraź sobie, że mówię do mojego szefa: „Jeśli mam pracować

dla takiego durnia jak pan i do tego w takich podłych warunkach,

muszę dostać więcej pieniędzy!”. Ta szczera wypowiedź nie zjedna

mi sympatii mojego przełożonego. Dlatego nauczyłem się kodować

swoje prawdziwe uczucia i frustracje i mówić zamiast tego: „Chciał-

bym zarabiać więcej pieniędzy”.

W ten sposób sprawiam, że mój komunikat staje się łatwiejszy do

przyjęcia. Co więcej, całkiem możliwe, że szef obejmie mnie ramie-

niem i powie: „Lubię ambitnych ludzi. Razem, pan i ja, zajdziemy

na sam szczyt”.

Już jako dzieci zostaliśmy przyzwyczajeni do tego, żeby traktować

pieniądze jako zwykły temat rozmów. Czasami, słuchając niektórych

osób, mamy wrażenie, że całe ich życie obraca się wokół pieniądza.

Jeżeli jednak sądzisz, że większość negocjacji dotyczy wyłącznie kwe-

stii pieniędzy, jesteś w błędzie. Ludzie nie są tacy, jak może nam się

wydawać z tego, co mówią albo w jaki sposób się zachowują. Oczy-

wiście, posiadanie pieniędzy jest potrzebą , ale zaledwie jedną z wielu.

Jeżeli zlekceważysz inne potrzeby tych ludzi, zaspokajając jedynie tę,

która dotyczy pieniędzy, nie uszczęśliwisz ich. Pozwól, że przedsta-

wię Ci to na przykładzie hipotetycznej sytuacji:

Pewnego wieczoru dwie żyjące ze sobą osoby — powiedzmy, mąż

i żona — przeglądali razem czasopismo. W tle jednej z reklam za-

uważyli antyczny zegar.

Negocjować mozesz wszystko - fragment - 14 -.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: