NEGOCJACJE
Dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk
Literatura obowiązkowa:
1. R.Fisher, W.Ury, B.Patton „Dochodząc do TAK - negocjowanie bez poddawania się”
2. Artur Szopenhauer „Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów” cz. II
Literatura:
1. Dole Carniege „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”
2. W.Ury „Odchodząc od NIE”
3. E.Lewandowska-Tarasiuk „W teatrze perswazji”
4. Robert, Rządca, Wujec ,,Negocjacje” rozdział o technikach negocjacji
5. Dale Carnegie - ,,Jak zdobyć sobie przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Kursy publicznego przemawiania
6. Maria Król – Fijeska - ,, Stanowczo, łagodnie bez lęku”
EGZAMIN-PISEMNY
1997 rok Samuel Hanhinton – napisał książkę zdarzenie relacji (o konfliktach narodowych, realizacyjnych itd.)
Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne == negocjacje ukierunkowane na współpracę
nie równa się!!- przetarg pozycyjny
- styl negocjacji miękkich
- styl negocjacji twardych.
Przetarg pozycyjny (negocjowanie stanowisk) - to negocjowanie, które wyrażają stanowiska (spór o stanowiska) bez wejścia w potrzeby ludzkie.
Podstawowe kategorie komunikacyjne w negocjacjach:
1. kategoria INTERES = potrzeby
2. STANOWISKO = postawy
3. PROBLEM = konflikt interesów
4. CEL = porozumienie (kontakt)
5. BATNA = Najlepsza Alternatywa Negocjowanego Porozumienia – to najlepsza z najlepszych możliwości, jakie masz poza negocjacjami.
- świadomość potrzeb partnera; trzeba wiedzieć czego chce, wiedza o partnerze; piramida potrzeb Maslow’a; niektórzy mają silnie rozwiniętą potrzebę władzy, określenie potrzeb partnera jest sprawą fundamentalną
- stanowisko, targowanie się – negocjowanie postaw, jakie są nasze potrzeby, trzeba sobie to uświadomić np. „w Azji zegary biją wolniej”
- podejście do konfliktu to próba rozwiązywania problemu, strony wzajemnie myślą jak rozwiązać problem
- Batna – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia; potocznie – najlepsza z najlepszych mozliwości poza podjęciem negocjacji, tzn. chce sprzedac, są 2 oferty cenowe, ale nie najlepsze, chcesez zaproponowac negocjacje, ale na rynku są inne firmy, to jest jego Batna. Np. na castingu fotomodelek wybierający ma batne, ze jest te 10 pięknych, a nie 2 brzydkie.
Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne (nie równa się) = stylowi negocjacji miękkich (nie równa się) = stylowi negocjacji twardych (nie równa się) = przetarg pozycyjny (negocjowanie stanowisk, postaw, np. ja mowie 2 tys, ty 1,5 tys, ani grosza mniej)
Zasady negocjacji wokół meritum:
1. Oddziel ludzi od problemu – depersonalizuj konflikt, atak na siebie przenieść na problem. Im jesteś twardszy w stosunku do problemu, tym bądź miększy w stosunku do ludzi
2. Koncentruj się na interesach, nie na stanowiskach – myśl kategoriami potrzeb i kategoriami rozwiązywania problemu
3. Przygotowuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron – bądź kreatywny, nie wolno mieć jednego scenariusza negocjacji
4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów. Np. kursy walut, prawo regulujące nasze zachowanie – litera prawa, opinie eksperckie, ceny rynkowe, wszelkie ustalenia, które akceptują strony
Są 3 nacje najlepiej przygotowane do negocjacji: skandynawowie, Niemcy, Brytyjczycy. I na odwrót: Azjaci.
Fundamentalną sprawą w negocjacjach jest komunikacja. Negocjatorzy powinni wypracować wspólny kod komunikacyjny.
Aktywnie słuchać.
Strategia zadawania pytań to odkodowywanie informacji partnera.
Style komunikacji (kultura anglosaska):
- small talk - rozmowa kurtuazyjna
- business talk - zmaganie się z problemem, rzeczowa wymiana informacji
Przykłady w podręcznikach czytać:
- skłanianie ich do gry ok. str.166
- „Dochodząc do TAK”
- Treningi Thomsona – Firma SYNERGIA
Zarządzanie firmą przez negocjacje, przez komunikację.
W oparciu o „schemat kupca” – najprostsze założenia działalności ekonomicznej jakim jest kupiec:
- szuka miejsca zbytu
- szuka kontrahenta i klienta
- ustala ceny
Wyższym szczeblem jest „schemat przedsiębiorstwa”:
- cały szereg procesów komunikacyjnych przez negocjacje
- szuka stałego miejsca zbytu
- wszystkie elementy wcześniej ustalone
Trzeci poziom to poziom instytucji, działania zorganizowanego.
Komunikacja nabiera największego znaczenia.
Pojęcia z zakresu negocjacji:
Negocjacje – to porozumienie lub nieporozumienie, wymiana pewnych poglądów będących wstępem do właściwego porozumienia
Negocjacje – układ stosunków między stronami
Problem interesów w negocjacjach:
Interes = Potrzeba
Piramida potrzeb Maslowa
Interes – pojęcie ogólne, zewnętrzne
Potrzeba – indywidualne, wewnętrzne
Stanowisko – określamy swój zakres potrzeb, określenie zakresu poruszania się
Postawa – konsekwencja przyjętego stanowiska
Jaką przyjmiemy postawę – tak wyrażamy swoje stanowisko
Problem – przedmiot negocjacji, gdy powstają sprzeczne interesy (odmienne zdania)
Cel negocjacji – osiągnięcie porozumienia
Racjonalizacja negocjacji
- mocne i słabe strony, do których można się odwoływać
Sposób rozwiązywania konfliktu:
- współzawodnictwo
- współdziałanie
- kompromis
- unikanie
- dostosowanie
- „Turystyka jako dialog kultur”
Negocjacje twarde i negocjacje miękkie służą do dochodzenia do meritum.
Przygotowanie do negocjacji:
- poznaj własną ofertę
- penetracja rynku (badania rynkowe, wywiadownie gospodarcze)
- wczuj się w sytuację drugiej strony (możliwość postrzegania potrzeb i interesów), zrozumienie (zrozumieć nie znaczy akceptować)
- przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron (warianty symulacyjne)
- nie zgadzaj się na pierwszą propozycję - mierz wysoko
- ustępstwo za ustępstwo
- staraj się ustępować nie jako pierwszy, ale ustępuj w sprawie błahej
- ustępuj powoli i niełatwo
- zabójcze pytania
- nie okazuj zadowolenia z ustępstw drugiej strony
Sztuka ustępowania:
- nie powinniśmy ustępować jako pierwszy
- ustępuj w błahej sprawie
- ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące
- każde następne ustępstwo powinno wynosić co najwyżej 50 % poprzedniego
Małe ustępstwa pobudzają do wzajemności, natomiast duże ustępstwa nakręcają mechanizmy roszczeniowe.
Niedobre są ustępstwa 50 – 50 w polskim stylu, ponieważ się częściej traci.
Nie zaleca się ustępstw szybkich.
Negocjuj z pokerową twarzą, zachowania są kulturalne, powściągliwe, poważne poważnych negocjatorów.
Jesteśmy otwarci na.
Nie ustępuj pod koniec negocjacji, ponieważ mogą czekać pułapki.
- opada napięcie
- opada ostrość negocjatoryjna
Standardy w sztuce ustępstw:
1) Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące.
Małe ustępstwa prowokują do wzajemności.
Duże nakręcają mechanizmy roszczenia.
2) Nie ustępuj jako pierwszy, a jeśli już to niech będzie ono niewielkie ale niedecydujące
3) Ustępstwo za ustępstwo, coś za coś.
4) Nie zalecane są jednorazowe duże ustępstwa
5) Nie zaleca się ustępować fifty fifty i krakowskim targiem
6) Należy mówić o korzyściach wynikających z ustępstw
Technika rzut na taśmę - nie może ona być realizowana na początku negocjacji
7) kategoria dolnej linii
8) każde następne ustępstwo nie powinno być większe niż 50% poprzedniego
STRATEGIA PYTAŃ ZAMKNIĘTYCH = METODA SOKRATYCZNA = METODA EROTEMATYCZNA
1) pytania otwarte (np. co państwo będą robić dziś wieczorem. Czy zadowolenie państwo są ze szkoły WSE)
2) pytania rzeczywiste ( pytania o informacje)
Pytania typu dlaczego?
Odpowiedź ,,pytanie na pytanie” to jest przeniesienie ciężaru dowodzenia. Np. mama ma dwóch synów i mów do jednego czemu ty tego nie zrobiłeś a syn na to czemu ja mam to robić. [pytanie na pytanie]
3) pytania alternatywne np. czy nie lepiej zrobić to czy to
4) pytania retoryczne. Pytania na które już znamy odpowiedź
5) Supozycja – informacja w informacji np. kiedy pan się przestanie spóźniać (pytania z ukrytym założeniem)
6) Pytania manipulacyjne
7) Technika opierająca się na symulacji. Pytanie jeżeli dojdziemy do porozumienia to
Jeżeli nam się nie uda dojść do porozumienia to. Są to techniki oparte na
Symulacji
8) technika przełamywania oporów. Może zawierać techniki obietnicy bądź groźby.
Nasze zachowanie, komunikacja werbalna, postawa ciała może zdradzić nasze podejście.
Przerwa ma charakter strategiczny, można uzgodnić dalsze negocjacje.
Mówimy o konsekwencjach wynikających z naszych ustępstw kulturalnie.
Przypominamy osiągnięte przez nas korzyści.
Zbiór technik stanowi strategie. Zawierają się w presji.
9) technika odwrotu rzutu na taśmę inaczej technika ostatnie życzenie
10) technika ograniczonych kompetencji. Może być technika presji psychologicznej bądź perswazji
11) technika bagateli
12) technika optyka z Brooklynu
13) technika zabójcze pytanie np. czy pana oferta jest negocjowalna . czy to jest ostateczna cena
14) technika zdechłej ryby
15) technika dobry zły facet. Oparta na antytezie
16) procedura jednego tekstu. To technika negocjacji mediacyjna
17) technika przełamywania oporów
Technika bagatelki - minimalizowanie ceny jednostkowej (100 zł/m2)
Technika hiperboli - minimalizowanie ceny ogólnej (10.000 zł/100 m2)
Dwie ważne techniki:
a). Rzut na taśmę – nie wolno jej stosować na początku negocjacji, stosowana w momencie bardzo dużego zainteresowania klienta (np. oferowanie pakietu do wyposażenia w aucie)
b). Ostatnie życzenie – klient decyduje o dodatkach do negocjacji
Zabójcze pytanie – pytanie zamknięte bez możliwości manewru, pytanie specyficzne
- np. czy wasze ceny są negocjowalne?
- Można odpowiedzieć pytaniem na pytanie: np. czy ta cena nie jest wg Państwa dobrze skalkulowana?
- Przerzucenie ciężaru dowodzenia
- Musi być odpowiednio
- Można odpowiadając zmienić wątek, temat, np. a czy wyobrażacie sobie Państwo PKiN w innym kolorze?
...
E-nauka