Pisanie_skutecznych_ofert_i_reklam(1).pdf

Pisanie

skutecznych ofert

i reklam

6 kroków do sukcesu w

sprzedaży

Dariusz Puzyrkiewicz

http://www.dynanet.pl

Wydanie z dnia 25.06.2008

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 2

Publikacja „Pisanie skutecznych ofert i reklam – 6 kroków do sukcesu

w sprzedaży” jest całkowicie darmowa.

Możesz ją udostępniać za darmo w dowolny sposób oraz dowolnych ilościach w

niezmienionej postaci – bez przekształcania, publikowania we fragmentach lub

innej niż elektroniczna formie bez mojej indywidualnej pisemnej zgody.

Jeśli zwierzę nie szczeka…

…to nie jest pies, jeśli tekst nie sprzedaje, to nie jest reklama.

Gdy czytam porady mistrzów reklamy, takich jak Claude C. Hopkins, John

Caples, Robert Collier, David Ogilvy, Robert W. Bly, Clayton Makepeace, Eugene

M. Schwartz, Mark Joyner, Joe Vitale - wciąż natrafiam na jedno, niezmienne

stwierdzenie:

Pisanie ofert i reklam to nic innego jak sprzedaż.

Dobra reklama to taka, która dobrze sprzedaje.

Reklama nie jest poezją, formą zabawy, czy żonglowaniem skojarzeniami.

Reklama to realny, poddany twardym regułom rynku biznes. Musi przynosić

konkretne efekty i… zyski.

Słowa więc są tylko narzędziem. I tu jest miejsce na kreację i sprawne

posługiwanie się językiem. Ale wszystko musi być podporządkowane

sprzedaży. Poezja powinna wzruszać, gry słowne zabawiać, a dobra reklama

ma generować zyski.

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 3

6 kroków do napisania dobrego tekstu reklamowego

Pisanie ofert i reklam, to jest nie wypełnianie formularza podatkowego, gdzie

uzupełniamy poszczególne pola ściśle, według określonych zasad. Nie da się

więc stworzyć uniwersalnego przewodnika, który krok po kroku, powie co,

gdzie i jak napisać, aby osiągnąć zamierzony rezultat.

W tworzeniu skutecznego tekstu reklamy, musimy jednak trzymać się pewnych

zasad. To tak samo, jak ze zwykłą sprzedażą. Żaden handlowiec nie osiągnie

sukcesu, napadając na przypadkowe osoby z ulicy z propozycją zakupu mostu

na Wiśle. Trzeba w odpowiedni sposób dotrzeć do klienta, który będzie

zainteresowany zakupem konkretnego produktu.

Podobnie jest ze sprzedażą za pomocą tekstów reklamowych i ofert. Będą one

skuteczne tylko wtedy, gdy skierowane będą do właściwego klienta i w

dopasowany do odbiorcy sposób zaoferują mu ważną dla niego korzyść.

Jest wiele metod pisania skutecznych tekstów. Jedną z najbardziej znanych jest

model AIDA, który opiera się na 4 elementach reklamy: Attention (Zwrócenie

uwagi), Interest (Zainteresowanie), Desire (Pragnienie), Action (Wezwanie do

działania). Model ten doczekał się wielu rozszerzeń.

W tym krótkim poradniku opisuję swój własny model, który oparty jest na 6

podstawowych elementach oferty sprzedażowej. Nie twierdzę, że jest on

najlepszy. Ma on tę zaletę, że jest praktyczny i łatwy w użyciu. Zachęcam Cię

do samodzielnego przetestowania mojej metody.

Jeśli masz jakieś uwagi, sugestie czy pomysły na ulepszenie tego poradnika, to

śmiało pisz na adres: darek@dynanet.pl

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 4

1. Z pustego i Salomon nie naleje

Podanie konkretnych informacji na temat oferowanego produktu lub usługi to

pierwszy krok ku ofercie, której trudno będzie się oprzeć.

Od tego powinniśmy zacząć tworzenie tekstu promocyjnego. Fakty na temat

produktu stanowią szkielet wyrafinowanej konstrukcji, jaką jest skuteczna

oferta. Sprawiają one, że budowla ta ma swój fundament, nie jest zawieszona

w próżni i posiada konkretne kształty.

Prezentacja konkretnych informacji w ofercie daje czytelnikowi poczucie że nie

ma do czynienia z jakąś ściemą, czy pustymi obietnicami, lecz z realnym i

namacalnym produktem.

Ile to razy spotykaliśmy się z ofertami epatującymi napuszonymi

przymiotnikami typu: najlepszy, rewelacyjny, bezkonkurencyjny, a które

sprawiały wrażenie nadmuchanego balonu?

Istotą skutecznej oferty jest podanie faktów w taki sposób, by czytelnik sam

wyciągnął odpowiednie wnioski.

Klient nie jest idiotą, choć czasem bywa tak traktowany. Nie można faszerować

go pustymi słowami i oczekiwać, że szybko wypełni formularz zamówienia i

natychmiast zapłaci. Trzeba mu dać powód, by zechciał oddać swoje ciężko

zapracowane pieniądze. Konkretny i wiarygodny powód.

Jakich informacji na temat oferowanego produktu oczekuje potencjalny klient?

 Co to jest i do czego służy?

 Jak to działa?

 Co nowego, unikatowego wprowadza produkt?

Pisanie skutecznych ofert i reklam - 6 kroków do sukcesu w sprzedaży Strona 5

 Jakie rezultaty przynosi korzystanie z produktu?

Odpowiadając na powyższe pytania powinieneś stworzyć pierwszy szkic oferty.

Na tym etapie jej tworzenia skup się na samych faktach. Możliwie najpełniej

opisz produkt i postaraj się użyć do tego liczb, które uwiarygodnią

prezentowane informacje. Wielokrotnie zauważyłem, że etap ten pozwala na

skupienie umysłu na stworzeniu przekonującego tekstu, i pozwala wydobyć z

przedmiotu oferty to, co najcenniejsze dla potencjalnych klientów.

Jeżeli nie jesteś w stanie napisać niczego konkretnego, lub jest tego niewiele,

to znaczy, że za wcześnie jeszcze na pisanie. Musisz najpierw lepiej zapoznać

się z produktem.

A co z sytuacja, gdy naprawdę niewiele konkretów można napisać, bo produkt

jest nieciekawy lub prosty jak cep? Wtedy należy skupić się na kontekście

używania produktu, trzeba poszukać informacji w otoczeniu, środowisku, w

którym używany jest przedmiot.

2. Korzyści – klucz do umysłu i portfela klienta

Na pierwszym etapie tworzenia skutecznej oferty reklamowej spisywałeś

wszystkie możliwe fakty na temat oferowanego produktu. Dziś przemienisz te

fakty w złoto. Dlaczego w złoto? Bo przyciąga wzrok swoim blaskiem, jest

cenne i każdy chce go mieć jak najwięcej! Tak właśnie trzeba zaprezentować

reklamowany produkt: by przyciągał wzrok i wzbudzał pragnienie posiadania.

Jak sprawić, by produkt błyszczał jak cenne złoto? Co przyciąga wzrok

klientów? KORZYŚCI. Konkretne, wymierne i ważne korzyści. Podstawowa

zasada pisania ofert reklamowych to zebranie cech produktu i zamiana ich na

korzyści. Wszyscy (na pewno?) o tym wiedzą, jednak mało kto w

rzeczywistości realizuje ten postulat.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: