Piotr Michalak - Jak-z-latwoscia-sprzedawac-i-zjednywac-sobie-klientow.pdf - Piotr Michalak - obieq

Jak z łatwością sprzedawać

i zjednywać sobie klientów

Drogi Przyjacielu,

Niedawno na swoim blogu zadałem naszym klientom ważne

pytanie. Od tego pytania zależy nasze być czy nie być. To

najważniejsze pytanie dla każdego handlowca i przedsiębiorcy.

Pytanie brzmiało: jakie masz problemy i wyzwania ze sprzedażą?

Bez sprzedaży nie ma nic.

Biznes się nie kręci. Nie ma pieniędzy. Firmy są zamykane. Istotą biznesu jest sprzedaż.

Byłem w szoku gdy zobaczyłem odzew. Otrzymałem aż 324 komentarze z pytaniami. Nigdy

jeszcze nie widziałem tylu komentarzy na naszym blogu. Zawiązała się fascynująca dyskusja.

Obiecałem w prezencie super raport PDF z odpowiedziami na pytania. Obiecałem, że napisze

go nasz Tajemniczy Ekspert.

Nadszedł czas, by ujawnić kim ona jest. Oddaję głos Edycie Czerwińskiej , osobie stojącej za

sukcesem handlowym największych firm w Polsce.

Pozdrawiam Cię serdecznie,

Piotr Michalak

1 / 13

Witaj,

Nazywam się Edyta Czerwińska i jestem "Tajemniczym Ekspertem"

Piotra :-)

Tak naprawdę w ogóle nie myślę o sobie w ten sposób...

Miałam kiedyś takie same problemy ze sprzedażą jak Ty. A nawet

gorsze.

Kiedy zaczynałam, nie potrafiłabym nawet sprzedać wody na pustyni. Z trudnością podnosiłam

słuchawkę, aby zadzwonić do klienta.

Klienci traktowali mnie jak akwizytora. Irytowali się. Ignorowali mnie.

W najlepszym wypadku ostro negocjowali oczekując najniższej możliwej ceny. Wtedy czasem

udawało mi się coś sprzedać.

Jeśli zajmujesz się sprzedażą, pewnie wiesz jakie to uczucie.

Jeśli chcemy osiągać poważne efekty... dużo sprzedawać... dużo zarabiać... to nie możemy w

kółko robić tego samego.

Dotarło to do mnie pewnego dnia. Zaczęłam intensywnie szukać. Składałam elementy

układanki. Trochę przypadkiem wpadłam na to, jak sprzedaż naprawdę powinna wyglądać.

Zupełnie odwróciłam sytuację. Teraz to klienci zaczęli zwracać się do mnie. Polecali mnie

znajomym. Szanowali mnie. Traktowali jak doradcę, osobę godną zaufania.

Uważali mnie za najlepszego handlowca w firmie.

Szybko potem awansowałam. Zostałam kierownikiem, a potem dyrektorem sprzedaży. Już 11

lat temu, ku mojemu zaskoczeniu, zaczęli mnie rozchwytywać jako doradcę i trenera.

Duże firmy zaczęły przychodzić do mnie i prosić o rady. Z handlowca i kierownika stałam się

więc trenerem i doradcą.

Moje metody stosowane są dziś w firmach takich jak 3M, Johnson & Johnson, Kredyt Bank,

BZWBK, Volkswagen Bank, Invest Bank, Bayer, Organika, Ruch, Praktiker, Henkel, Apator,

Sephora, Lakma, SPP, Oriflame, Solvay i wiele, wiele innych...

2 / 13

Pomagałam też wielu małym firmom. Ale nie będę tu ich wymieniać, bo to małe firmy i pewnie

ich nie znasz :-)

Nie chcę Cię zanudzać listą klientów. W każdym razie nie ma branży, której nie uczyłabym

sprzedaży.

Jednak nie zawsze tak było.

Wiem jak się dziś czujesz, gdy sprzedaż nie jest taka prosta.

Zbliżam się teraz do wielkiej rocznicy. Za chwilę "stuknie" mi okrągła liczba 1000 dni.

1000 dni spędzonych na uczeniu ludzi jak sprzedawać.

1000 pełnych dni treningowych, szkoleniowych, coachingowych.

Kilka tysięcy osób - handlowców, kierowników i dyrektorów - przeszło przez moje ręce. Głównie

w małych grupach - nie na wykładach, ale na ćwiczeniach i indywidualnych treningach, bo one

są najskuteczniejsze w sprzedaży.

Jestem bardzo szczęśliwa patrząc na ten dorobek mojej pracy.

To ciekawe...

Niedawno dotarł do mnie, dzięki naszej wspólnej znajomej, Piotr Michalak.

Chciał bardzo, abym nauczyła sprzedaży jego handlowców i klientów.

Niezbyt się z tego ucieszyłam... Miałam już konkretne plany. Kalendarz pęka mi w szwach i

trudno było wygospodarować czas na coś więcej.

Jednak muszę przyznać. Piotr sam jest też niezłym handlowcem. Przekonywał mnie i

przekonywał... Nasza wspólna znajoma też naciskała... Potem Piotr pokazał mi 323 komentarze

na blogu i ludzi, którym trzeba doradzić...

W końcu dałam za wygraną.

Zgodziłam się na współpracę. Moje plany będą musiały trochę poczekać.

Piotr mówi, że szkoda, aby ta moja wiedza została dostępna tylko dla „wtajemniczonych”.

Podobno trzeba ją rozpowszechnić, aby ludzie już nigdy więcej nie męczyli się ze sprzedażą.

3 / 13

Pokazał mi, jak wiele osób potrzebuje pomocy, aby sprzedawać więcej, szybciej, łatwiej i

przyjemniej.

Oto jestem. Mam nadzieję, że moje doświadczenie okaże się dla Ciebie pomocne.

Twoje wyzwania sprzedażowe są mi bliskie.

Są dla mnie ogromną inspiracją. Pisząc ten raport zaczynam się zastanawiać, czy wystarczy w

nim miejsca na to wszystko, co chciałabym Ci przekazać…

Spotkałeś się z powiedzeniem: „Ludzie lubią kupować, ale nie lubią, jak im się sprzedaje”?

Zgadzasz się z tym?

Sięgnij do swoich doświadczeń, lecz na chwilę zapomnij, że teraz jesteś w roli oferenta…

pomyśl o sobie jako o Kliencie.

Ile razy, gdy ktoś chciał Ci coś sprzedać, twierdząc, że to świetna okazja, super produkt…

odmawiałeś?

Często, prawda?

Ja też. Bo lubię mieć poczucie sprawstwa, lubię czuć, że to ja wybieram, ja podejmuję decyzje.

W końcu to ja wiem, co dla mnie najlepsze, albo …tak mi się wydaje. Twoi obecni i potencjalni

Klienci też tak czują, też tego sprawstwa potrzebują.

Jaką zatem naukę powinniśmy czerpać z naszych własnych doświadczeń? Nie czyń bliźniemu,

co Tobie niemiłe… bo wtedy będziesz tak samo nieskuteczny jak Ci, którym nie udało się

sprzedać Tobie tego, co chcieli.

Zmień myślenie o istocie sprzedaży

Przede wszystkim jak mantrę powtarzam: Nie zaczynaj od ofert, nie przedstawiaj ich, nie

prezentuj swoich usług i produktów. Zapomnij o nich. Uwolnij się od nich na jakiś czas.

Zostaw to, co chcesz tak bardzo sprzedać.

Dziwne, tak?

Otóż niekoniecznie. W zamian za to proponuję, abyś pomyślał o tych, którym chcesz sprzedać i

skupił się tylko na Kliencie.

4 / 13

Oddaj mu decyzyjność i poczucie ważności. Jak to zrobić i co w końcu z tą sprzedażą? Zaraz

Cię przez to poprowadzę, odnosząc się do wybranych postów z bloga.

Wyciągaj wnioski z własnej praktyki!

Ania pisze: „Witam, mam problem z rozpoczęciem rozmowy. Wchodzę do potencjalnego

Klienta – daję katalog – chwila rozmowy – wychodzę i …efektywność znikoma. Z czym wracać

ponownie?”

No właśnie – z czym wracać ponownie?

Aniu, w Twoim pytaniu jest wiele wątpliwości. Nie dziwię się wcale. Wyobrażam sobie jak się

czujesz w takiej sytuacji.

Powiem Ci, jak ja bym się czuła – jak akwizytor. A gdybym wróciła do tego Klienta, to zapewne

poczułabym się jak bardzo natrętny akwizytor, nawet jeśli Klient tak by o mnie nie pomyślał.

Takie przekonanie może tylko przeszkodzić w byciu skutecznym i może sprawić, że będziesz

się zachowywać właśnie tak, jak roznoszący oferty akwizytor. Tu od razu zaczyna pracować

moja wyobraźnia i widzę, co się dzieje z ofertą…

A Ty? Widzisz ten kosz, do którego ta oferta trafia?

Chcesz tak? Bo ja nie.

Co robić?

Najpierw Aniu, a także Ty Iwono, która napisałaś:

„Jak podczas pierwszej rozmowy telefonicznej na temat strony www (bo wykonuję strony www)

zrobić dobre wrażenie, tak, aby Klient zadzwonił jeszcze raz czy od razu podpisał umowę?

Wydaje mi się, że często tu popełniam błąd i zniechęcam Klienta.”

Pomyślcie o sobie, że jesteście wartościowymi osobami. Następnie poszukajcie wartości w

swoich produktach i usługach.

Aniu, co dobrego jest w produktach znajdujących się w Twoim katalogu?

W czym Iwono możesz wspierać swoich Klientów, sprzedając im strony www?

A potem idźcie do swoich Klientów, dzwońcie i pod żadnym pozorem nie zostawiajcie ofert,

katalogów, nie prezentujcie produktów. Zapomnijcie o nich!

5 / 13

Piotr Michalak - Jak-z-latwoscia-sprzedawac-i-zjednywac-sobie-klientow.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: