Rodzaje tendencyjności:
§ Potrzeba uproszczenia konfliktu: skutkiem opieranie się na stereotypach, pomijanie informacji sprzecznych z przekonaniami, błędne spostrzeganie relacji przyczynowo-skutkowych
§ Skłonność do spostrzegania przeciwstawnych sił: skutkiem wizja niepodzielnego tortu, wynik typu przegrana – przegrana, wyolbrzymienie konfliktu, dewaluacja reaktywna (tendencja do cenienia oferty mniej tylko dlatego, że została złożona przez przeciwnika); istotna wymiana informacji
§ Spostrzeganie fałszywej dychotomii między rywalizacją a kooperacją: skutkiem strategie przesadnie surowe (eskalujące), strategie przesadnie ustępliwe, nieoptymalne rozwiązania; znaczenie kreatywności strategicznej wykorzystującej elementy rywalizacji i współpracy
§ Sąd skażony egocentryzmem, dotyczący w szczególności słuszności decyzji lub rozwiązania: skutkiem tendencyjna ocena sprawiedliwości, błędna percepcja kontroli, większe prawdopodobieństwo impasu
Umiejętności behawioralne:
1) Budowanie zaufania i wymiana informacji
2) Zadawanie pytań
3) Udzielanie informacji (zasada wzajemności)
4) Składanie wielu ofert jednocześnie
5) Szukanie dodatkowych ustaleń po osiągnięciu porozumienia
1
pips