mtbiznes.pl-slon_www.pdf

POLOWANIE NA S°ONIA

S P I S T R E ´ C I

PRZEDMOWA JOHNA E. PEPPERA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

SΜOWO OD STEVE'A KAPLANA

THE DIFFERENCE MAKER. TEN, KTÐRY OSIGA WYNIKI . . . . . . . 11

CZE˛ ´ ´ I. TW ´ J SŁO ´ CZEKA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

1. TRZECIA CIEKA, CZYLI JAK OSIGN TRWAΜY WZROST

I WYPRACOWA ZYSK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

2. MUSISZ UWIERZY, CZYLI SΜONIE TE CI POTRZEBUJ . . . . . 33

CZE˛ ´ ´ II. TAJEMNE ˙ YCIE SŁONIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

3. KONCENTRACJA NA DUEJ FIRMIE, CZYLI JAK NAUCZY SI

SPOSOBU MYLENIA SΜONIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

4. CO O SΜONIACH WIEDZIE NALEY, CZYLI KTO, JAK, CO

I KIEDY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

5. KORZYSTANIE Z MACHINY BIUROKRACJI, CZYLI JAK SPRAWI,

ABY BIUROKRATYCZNY LABIRYNT W FIRMIE KLIENTA

CI SPRZYJAΜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

CZE˛ ´ ´ III. ROMANS ZE SŁONIEM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

6. PRZYGOTUJ LIST CELÐW, CZYLI JAK ZNALE

NAJLEPSZYCH KLIENTÐW W GRONIE DUYCH FIRM . . . . . . . . 75

7. PUKANIE DO DRZWI, CZYLI PIERWSZY KONKRETNY

KONTAKT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

8. DOPASOWYWANIE MYLIWEGO I POTENCJALNEGO KLIENTA,

CZYLI JAK POKAZA SI Z JAK NAJLEPSZEJ STRONY . . . . . . . . 93

WWW.MTBIZNES.PL

POLOWANIE NA S°ONIA

9. TWARZ W TWARZ Z POTENCJALNYM KLIENTEM,

CZYLI PRZYGOTUJ SIEBIE SAMEGO I OPRACUJ METOD

REKLAMY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

10. PRZETRZYMA SΜONIA, CZYLI JAK PROWADZI NEGOCJACJE,

PAMITAJC O WΜASNYCH MOCNYCH STRONACH . . . . . . . . 113

11. REKRUTACJA SPRZYMIERZECÐW DOSKONAΜYCH, CZYLI

JAK STARA SI O WZGLDY PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO

WEWNTRZ FIRMY KLIENTA I PIELGNOWA KONTAKTY

Z NIM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

CZE˛ ´ ´ IV. WYKORZYSTANIE SIŁY TWOJEGO SŁONIA . . . . . . 129

12. SΜO MA BY WESOΜY, CZYLI O TRAKTOWANIU

PRZYJACIÐΜ WE WΜACIWY SPOSÐB . . . . . . . . . . . . . . . 131

13. JESTE WEWNTRZ FIRMY, CZYLI O BUDOWANIU

SILNYCH SOJUSZY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

14. NAKΜONIENIE SΜONIA DO WSPÐΜPRACY, CZYLI JAK JESZCZE

MOE CI POMÐC DUY KLIENT . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

CZE˛ ´ ´ V. PIE˛ ´ ZAB ´ JCZYCH BŁE˛D ´ W . . . . . . . . . . . . . . 153

15. NIEWΜACIWE ZARZDZANIE OCZEKIWANIAMI KLIENTA,

CZYLI ON POWIEDZIAΜ, ONA POWIEDZIAΜA . . . . . . . . . . . 155

16. NIEUDOLNE POSTPOWANIE W PRZYPADKU KRYZYSU

W FIRMIE KLIENTA, CZYLI PARALI WYWOΜANY

NIESPODZIEWAN KATASTROF . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

17. EKSPLOZJA OPERACYJNA, CZYLI ODGRYZΜE WICEJ,

NI MOESZ PRZEU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

18. PUΜAPKA NA SΜONIA, CZYLI WSZYSTKO NA JEDN KART . . . . 181

19. GDY TRACISZ Z OCZU CYFERKI, CZYLI JAK PΜYN W GÐR

RZEKI, NIE MAJC WIOSEΜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

INDEKS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

PODZIKOWANIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

O AUTORZE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217

O NELLIE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

THE DIFFERENCE MAKER INC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220

THE DIFFERENCE MAKER INC. PRODUKTY I USΜUGI . . . . . . . . . . 223

WWW.MTBIZNES.PL

POLOWANIE NA S°ONIA

PRZ EDMO W A JOHNA E. PEPPERA

E M E R Y T O W A N E G O P R Z E W O D N I C Z C E G O

I D Y R E K T O R A G E N E R A L N E G O

P R O C T E R & G A M B L E

POLOWANIE NA SΜONIA. JAK POZYSKA I ZATRZYMA PRZY SOBIE DUYCH

KLIENTÐW TO BARDZO PRAKTYCZNY I PRZYSTPNIE NAPISANY PRZEWODNIK

OMAWIAJCY SPOSOBY BUDOWY DΜUGOOKRESOWYCH RELACJI Z DUYMI

KLIENTAMI. KSIKA TA PRZYGOTUJE CIEBIE I TWÐJ ZESPÐΜ DO ODNIESIENIA

DΜUGOTRWAΜEGO SUKCESU. DOWIESZ SI Z NIEJ, W JAKI SPOSÐB ZROZUMIE

KULTUR I STRUKTUR ORGANIZACYJN DUEGO KLIENTA, A TAKE INNE

ZAGADNIENIA, O KTÐRYCH MUSISZ WIEDZIE. ZNAJDZIESZ TU POMYSΜY

I TECHNIKI ROZWIJANIA LISTY POTENCJALNYCH KLIENTÐW, SPOSOBY

PRZYGOTOWYWANIA DOBRYCH PREZENTACJI, REKRUTOWANIA SPRZYMIERZE-

CÐW W OBRBIE FIRMY KLIENTA ORAZ PROWADZENIA NEGOCJACJI. DO

ANALIZY METOD BUDOWY SOJUSZY, SPEΜNIANIA POTRZEB KLIENTA ORAZ

POSTPOWANIA W SYTUACJACH KRYZYSOWYCH W KSICE WYKORZYSTANO

PODEJCIE ZORIENTOWANE NA WARTOCI. DZIKI POLOWANIU NA SΜONIA

NAUCZYSZ SI UNIKA BΜDÐW, KTÐRE MOG CI ZNISZCZY.

NIE JEST TO KSIKA PORADNIKOWA, W KTÐREJ ZALECA SI REAGOWANIE

NA RZECZYWISTO W CILE ZDEFINIOWANY SPOSÐB. NIE ZNAJDZIESZ TU

TAKE SDÐW WYDAWANYCH A PRIORI. PREZENTACJA CZYNNIKÐW W SPOSÐB

ISTOTNY WPΜYWAJCYCH NA ODNOSZENIE SUKCESU PRZEPROWADZONA

JEST Z NACISKIEM NA ASPEKT MERYTORYCZNY, ZA POMOC ZROZUMIAΜEGO

DLA WSZYSTKICH JZYKA. SZCZEGÐLNIE CENNE JEST TO, E ZNAJDUJEMY TU

TAK WIELE HISTORII ODWOΜUJCYCH SI DO WANYCH DOWIADCZE

OSOBISTYCH STEVE'A KAPLANA, KTÐRE OPOWIEDZIANE S JZYKIEM

ROZMOWY.

WWW.MTBIZNES.PL

POLOWANIE NA S°ONIA

PROCTER & GAMBLE ODNIOSΜO ZNACZCE KORZYCI Z WIEDZY STEVE'A,

JEGO POMYSΜÐW I KREATYWNOCI. ON I JEGO FIRMA (SCA) WIADCZYLI

USΜUGI NA RZECZ WIELU MAREK FUNKCJONUJCYCH W KILKU JEDNOSTKACH

ORGANIZACYJNYCH P&G. W CIGU SIEDMIU LAT SPDZONYCH Z P&G

STEVE DZIELIΜ SI SPOSTRZEENIAMI NA TEMAT NASZYCH PROCESÐW

I PROGRAMÐW. DZIKI NIEMU DOKONALIMY PRODUKTYWNEJ ZMIANY

W OBRBIE PROWADZONYCH PRZEZ NAS BADA RYNKU, DZIAΜA MAR-

KETINGOWYCH, PRODUKCJI ORAZ ZAKUPÐW. WSPARΜ NAS TAKE WΜASNYMI

POMYSΜAMI I TECHNIKAMI W MOMENCIE WPROWADZANIA NA RYNEK

KILKU NOWYCH PRODUKTÐW.

JELI PRZYBLIYSZ SOBIE KORZYCI, JAKIE P&G ODNIOSΜO DZIKI

DOWIADCZENIOM I POMYSΜOM PRZEDSTAWIONYM PRZEZ STEVE'A W JEGO

NOWEJ KSICE, DOJDZIESZ DO WNIOSKU, E POZYCJA TA ZASΜUGUJE NA

UWAG CZYTELNIKA.

JOHN E. PEPPER DOΜCZYΜ DO ZESPOΜU PROCTER & GAMBLE W ROKU 1963. ZOSTAΜ

WYBRANY WICEPREZESEM GRUPY W ROKU 1980, CZTERY LATA PÐNIEJ ZASIADΜ

W RADZIE DYREKTORÐW, W ROKU 1986 ZOSTAΜ PREZESEM P&G, NASTPNIE PEΜNIΜ

FUNKCJ DYREKTORA GENERALNEGO I PRZEWODNICZCEGO KONCERNU (1995±1999)

ORAZ PRZEWODNICZCEGO RADY (2000±2002). ZASIADAΜ W RADACH NA-

STPUJCYCH FIRM: XEROX, MOTOROLA, BOSTON SCIENTIFIC CORPORATION,

PARTNERSTWO NA RZECZ AMERYKI WOLNEJ OD NARKOTYKÐW ORAZ KRAJOWEJ

KAMPANII NA RZECZ ZAPOBIEGANIA CIOM U NASTOLATEK, BYΜ WSPÐΜ-

PRZEWODNICZCYM MUZEUM NATIONAL UNDERGROUND RAILROAD FREEDOM

CENTER, POWICONEGO ZAGADNIENIOM WALKI Z NIEWOLNICTWEM, ORAZ

PRZEWODNICZCYM KOMITETU DORADCZEGO STANÐW ZJEDNOCZONYCH DS.

HANDLU I NEGOCJACJI. OBECNIE JEST WICEPREZESEM DS. FINANSÐW I ADMINISTRACJI

UNIWERSYTETU YALE.

WWW.MTBIZNES.PL

POLOWANIE NA S°ONIA

SŁ OW O OD STEVE’ A KAPL ANA

T H E D I F F E R E N C E M A K E R .

T E N , K T Ð R Y O S I G A W Y N I K I

CZY NIΜO CI SI KIEDY, E ΜAPIESZ TEGO DUEGO KLIENTA? E PODPISUJESZ

GIGANTYCZNY KONTRAKT, KTÐRY USTAWI CI NA CZELE STAWKI? MIAΜE

PEWNIE NADZIEJ NA ZNACZCY WZROST ZYSKÐW, A TAKE WYSOKOCI

SWOICH ZAROBKÐW. PRAWDOPODOBNIE POZNAΜE JU SMAK I ZAPACH

DOBROBYTU, KTÐRY MOE STA SI I TWOIM UDZIAΜEM. WYSTARCZY, EBY

UDAΜO SI PODPISA KAWAΜEK PAPIERU, KTÐRY POΜCZY CI Z TYM DUYM

KLIENTEM ± SΜONIEM.

CZY CHCIAΜBY POZNA STRATEGI, DZIKI KTÐREJ WZROSN TWOJE

SZANSE NA BΜYSKAWICZNE POWODZENIE FINANSOWE, ZATRZYMANIE SΜONIA

I, WRESZCIE, NA WIELOKROTNE POWTÐRZENIE TEGO SUKCESU?

JELI JESTE WΜACICIELEM MAΜEJ FIRMY LUB PRZEDSIBIORSTWA

REDNIEJ WIELKOCI, KTÐREGO SPRZEDA SIGA 200 MILIONÐW DOLARÐW,

OPOWIEM CI O ZAWIΜOCIACH TYCH WIELKICH FIRM ± O WSZYSTKIM, CO

POWINIENE WIEDZIE, I JAK MYLE, EBY ZYSKA W NICH KLIENTÐW.

POKA CI, DLACZEGO NIE MUSISZ BA SI SΜONI ± ONE POTRZEBUJ CIEBIE

TAK BARDZO JAK TY ICH. PODZIEL SI SPRAWDZONYMI RADAMI DOTYCZCYMI

TEGO, W JAKI SPOSÐB WDRAA ZWYCISK STRATEGI POLOWANIA NA SΜONIE:

JAK POZYCJONOWA TWOJ FIRM NA WIELKIEGO KLIENTA

JAK WYBRA SΜONIA, KTÐRY BDZIE DLA CIEBIE NAJODPOWIEDNIEJSZY

JAK UNIKA MIERTELNIE GRONYCH BΜDÐW, KTÐRE MOG POGRZEBA

TWOJE PRZEDSIBIORSTWO

JAK NEGOCJOWA Z DUYMI FIRMAMI

JAK WYKORZYSTA SΜONIA, EBY OSIGN CO WICEJ NI TYLKO

SAME ZYSKI

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: